Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно

В ходе процесса я пришел к выводу, что Крутой Чувак может убедить присяжных оправдать моего клиента. К тому же мы привели им фактические доказательства того, что этот банкир помог многим афроамериканцам и был явно их другом. Мой перекрестный допрос тоже был на высоте. К окончанию слушаний со стороны обвинения осталась лишь горстка чиновников, которые пытались показать моему подзащитному, кто здесь главный. Они хотели поквитаться с ним за его принципиальность.

Я выступил со сногсшибательным последним словом, вобравшим в себя все теоретические и практические аспекты, изложенные в этой книге, и привел жюри в полное замешательство. Судья заявил о пересмотре дела в связи с тем, что присяжным не удалось прийти к единогласному решению, и они разошлись по домам. Выходя из здания суда, я увидел проезжавшего мимо Крутого Чувака. Он тоже меня увидел, помахал мне рукой, улыбнулся и сложил пальцы буквой V, что означало «victory», то есть «победа».

При повторном рассмотрении дела судья лично подсчитал голоса присяжных, и оказалось, что все десять чернокожих присяжных проголосовали против меня и моего клиента, а двое белых, которых я пытался исключить из жюри, — за нас. Я проигнорировал кластерный феномен. Да, я действительно симпатизировал чернокожим присяжным, а они симпатизировали мне. Но их стойкое предубеждение против банкиров, особенно против белых банкиров и особенно против тех, кто пытается им покровительствовать, жертвуя крупные суммы учреждениям для афроамериканцев (чего не мог позволить себе ни один из присутствовавших в суде афроамериканцев), оказалось сильнее личных симпатий и сыграло определяющую роль в их решении. Их предвзятость, как и моя, была совершенно предсказуемой. Но я не принял это во внимание. Хотя стоило. И я это знал. Но я решил, что жюри, как и я, будет больше настроено против представителей власти, чем против этого банкира. И моя оплошность дорого мне обошлась.

Белые присяжные тоже проголосовали вполне предсказуемо. Фермер был сыт по горло государственным регулированием. Ему нравился я, и ему нравился мой клиент, который был более человечным, чем большинство банкиров, с которыми фермеру приходилось иметь дело. Домохозяйка, дабы не быть белой вороной, поддержала белого фермера. Так что любой разумный, мыслящий человек, который никогда не читал эту книгу, мог предсказать такой результат.

В принципе, кластерная концепция — это тоже предубеждение, предвзятое отношение к людям, разделяющим схожие потребности, ценности, цели, опыт и другие особенности. Это процесс, посредством которого человек применяет собственные предубеждения, чтобы предугадать предубеждения Другого. И этот процесс полон подводных камней и исключений. Если вы отыскали среди синего винограда ягоду зеленого цвета, не факт, что вы отыщете еще одну. Но находить такие удивительные исключения среди людей — это огромная радость.

Изучайте людей. Меня часто спрашивают, куда пойти учиться, чтобы стать судебными адвокатами. Вопрос лучше сформулировать иначе: чему нужно учиться, чтобы стать настоящими людьми? Хотим ли мы стать успешными судебными адвокатами или успешными в любом другом призвании, мы должны прежде всего стать профессионалами в понимании своих братьев и сестер, населяющих эту землю. Но как? Как стать экспертами в такой деликатной области, как человеческая личность? К сожалению, этому не учат в школе.

Детей из богатых семей часто отдают в частные школы, где они забивают себе мозги латынью и страдают от элитного воспитания. Я знаю аргументы в пользу классического образования. Однако я хочу обосновать вот какой аргумент: наше восприятие людей зависит от того, какие мы сами. Мы скорее поймем Другого, если у нас с ним похожие кластеры жизненного опыта. Работающий человек лучше понимает работающего человека, чем студент. Нет более грустного и вместе с тем более забавного зрелища, чем адвокат, получивший престижное образование Лиги плюща, выступающий перед судом присяжных из обычных людей. Слова, которые он выбирает, предложения, которые он строит, метафоры, которые он использует, доводы, которые, по его мнению, убедят судью и жюри, пафосный и покровительственный тон, который часто сквозит в его голосе, — все это отражает его кластеры. Но присяжным они не знакомы, поэтому им трудно сопереживать или доверять этому адвокату.