Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно

Ни одна из великих речей в истории не начиналась с «разогрева». Рузвельт не начинал свою знаменитую речь «День позора» с шутки, выступая в конгрессе после нападения Японии на Перл-Харбор. И Мартин Лютер Кинг не начинал свою речь «У меня есть мечта» с шутки, хотя преподобный доктор Кинг при желании умел рассмешить публику. Мы не разогреваем начальника шуткой, когда хотим, чтобы он принял наше предложение. Мы не начинаем серьезный разговор с мужем или женой с анекдота. Шутки разряжают обстановку и настраивают на веселый лад. Мы рассказываем их, чтобы вызвать расположение аудитории. Все это, конечно, так. Но аудитория не всегда любит шутников. Да и мы пришли не на стендап-шоу, но если мы пытаемся и шутить, и говорить по делу, то обычно терпим фиаско и в том, и в другом. Я слышал много таких выступлений: когда у людей потом спрашивали, что им больше всего запомнилось, они в лучшем случае называли шутки.

Вступление как мост к успеху. Если грамотно начать свою речь, необходимость в «разогреве», как правило, отпадает. Это легко определить. На лицах аудитории читается интерес и внимание. Вы, оратор, чувствуете внутри приятное тепло, чувствуете, что вас принимают и что вам благоволят. Обычно я сразу приступаю к сути дела. И никогда не уподобляюсь ораторам, которые вгоняют своих слушателей в беспробудную скуку, начиная свое выступление с длиннющей предыстории типа: «Когда Джордж, ваш президент, попросил меня перед вами выступить, я подумал…» От этого банального экскурса в места, где обитает вечная хандра, мне хочется вскочить и бежать к ближайшему выходу.

Позитивная потребность в позитиве. Любую аргументацию, будь то в виде речи, просьбы о помощи или веских доводов, следует начинать с установления позитивного контакта между нами и Другими. Позвольте мне проиллюстрировать, что я имею в виду.

Вы идете по горной дороге, и вас останавливает незнакомец. «Привет, — говорит он, перегораживая вам путь. — Не хотите выпить пива?» И протягивает вам бутылку. «Нет, спасибо», — отвечаете вы и спешно обходите незнакомца стороной, оставляя его в унылом разочаровании.

Но если бы вы сидели в баре с друзьями и какой-нибудь незнакомый почитатель передал вам с официанткой бутылочку спиртного, вы бы могли ее принять. В первом случае контакт с незнакомцем был негативным (бесцеремонным вторжением в личное пространство), а во втором — позитивным (приглашением, комплиментом). В этом вся разница.

Вот почему нужно сначала создать атмосферу доверия и симпатии, позитивный контакт с Другим. Но как понравиться людям? Мы все хотим нравиться. Тем не менее я прекрасно понимаю, что не могу нравиться всем. Когда я представляю интересы обвиняемого в тяжком преступлении, друзья и родные жертвы сразу видят во мне врага. Когда я берусь за непопулярное дело, сторона противника относится ко мне с неприязнью. Когда я высказываю крамольные мысли, опровергаю общепринятые представления, критикую традиционные устои, когда я козыряю своими идеями перед лицом политкорректности, я, образно говоря, растревоживаю улей и создаю полчища врагов. Неприятие — это цена, которую приходится платить за свою индивидуальность и позицию. Это отношение, к которому должен быть готов любой бунтарь.

Тем не менее вопрос остается открытым: как создать позитивный контакт с аудиторией, чтобы аудитория была готова нас выслушать и услышать?

Улыбка. Как насчет того, чтобы улыбнуться? Мы видим людей с неизменной, как будто приклеенной к лицу улыбкой — привычка, выработанная исходя из устоявшегося представления, что приятная улыбка обычно вызывает ответную приятную улыбку. Кроме того, приятные люди обычно улыбаются, а нам ведь нравятся приятные люди, верно? Приятные улыбки приносят деньги. Телевизионные торгаши улыбаются нам постоянно. С приятными улыбками нам продают автомобили, шампуни и гамбургеры. Хотя существует множество видов улыбок — счастливые улыбки, сексуальные улыбки, многозначительные улыбки, улыбки «я-же-тебе-говорил», злые улыбки, дразнящие улыбки, грустные улыбки, ехидные улыбки — любимым оружием тех, кто хочет нам понравиться и кто чего-то от нас хочет, является обычная, универсальная приятная улыбка. Политики «надевают» приятные улыбки, как некий обязательный предмет туалета, без которого, как я понимаю, они будут чувствовать себя голыми. Улыбка «Мистер Приятный парень» — эксклюзивная собственность политиков, торгашей и скользких типов.