Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно

Быть или не быть приятными. Я не вижу ничего приятного в том, чтобы быть приятным. Приятно быть уважаемым. Приятно быть правым. Приятно быть настоящим. Приятно быть любящим и заботливым. Приятно быть целеустремленным и смелым. Но быть просто приятным? Нет уж, увольте. Когда мне о ком-то говорят, что это «приятный человек», я стараюсь его избегать, потому что он наверняка утомит меня бесконечными приятными улыбками. Человек, который во всем со мной соглашается, занимается, извините, социальным онанизмом. Надеюсь, на моем надгробье никогда не выгравируют надпись: «Здесь лежит приятный парень». Друзья уверяют, что шансы нулевые.

Если вы посетите коктейльную вечеринку и окинете взором публику, ведущую светские беседы, то увидите почти на всех лицах дежурные приятные улыбки. Как будто перед тем как войти, люди надели одинаковые маски. Куда ни посмотри, одни приятные улыбки. Можно подумать: «Как же здорово здесь проводят время! И какие здесь все приятные!» Тем не менее мы знаем, что все эти приятные люди — свора негодяев, лицемеров, семейных тиранов, насильников малолетних, мошенников и прочих асоциальных элементов, за исключением нескольких порядочных людей, которые умирают от скуки и мечтают поскорее оказаться дома.

Если бы вы могли понаблюдать за парами, идущими после вечеринки к своим авто, то увидели бы, что они уже сняли маски приличия. Кто-то брюзжит и ноет. Кто-то пилит своих супругов за то, что те не уделяли им достаточно внимания или уделяли слишком много внимания кому-то другому. Кто-то мучается от головной боли или проблем с желудком. Мы все это знаем, даже когда улыбаемся в ответ тем, кто бросает нам последнюю неискреннюю улыбку, желая доброй ночи и восклицая, что вечеринка удалась на славу.

Когда мы все время улыбаемся, стараясь быть приятными, это не внушает доверия и не открывает Другого для нашей аргументации. Не следует скрывать за улыбкой свои чувства. Улыбаться нужно тогда, когда хочется улыбаться. Мы улыбаемся, если мы счастливы и рады Другим. Мы улыбаемся, если мы приятно удивлены. Но давайте не будем улыбаться только для того, чтобы расположить Других к нашим аргументам, так как их детекторы кредита доверия безошибочно определят любой диссонанс между улыбкой и обстоятельствами или содержанием посыла. В итоге вместо расположения и понимания мы, скорее всего, создадим болото, где наша аргументация увязнет в недоверии и сомнениях.

Я считаю, что благосклонное отношение начинается с уважения.

Чтобы нас уважали, нам должны верить.

Чтобы нам верили, мы должны быть убедительными.

Чтобы быть убедительными, мы должны быть собой.

Настоящими.

Никаких масок.

Никаких приятных улыбок, если улыбаться не хочется.

Чтобы нас поняли и приняли, мы должны просто говорить правду.

Так что просто говорите правду!

Говорим правду, горькую правду. Так как же добиться расположения Других и установить с ними позитивную эмоциональную связь? Почему бы не сказать правду? Чтобы наладить контакт с аудиторией, я говорю: «Я не знаком с большинством из вас, и большинство из вас не знает меня. Хотелось бы мне, чтобы мы были старыми друзьями. Хотелось бы мне знать ваших детей и разделять важные события в вашей жизни. Тогда нам было бы намного легче общаться. Но я надеюсь, что к концу этой встречи мы гораздо лучше узнаем друг друга и станем друзьями».

Свое обращение к грозного вида прокурору я начинаю с того, что говорю ему правду: «Я вас не знаю, но знаю вашу репутацию. Мне сказали, что вы — справедливый, порядочный человек, а не мрачный тип, как это может показаться. Надеюсь, мы сможем говорить открыто и начистоту. Мне нужно заключить с вами сделку, но это будет невозможно, если я не сумею вас убедить, что я тоже порядочный человек, которому можно доверять».

Чтобы найти подход к враждебно настроенному судье — а судьи, как правило, настроены враждебно (я пришел к выводу, что черная мантия волшебным образом превращает доброе, отзывчивое сердце в черную, мрачную пустоту), — я говорю правду: «Ваша честь, я знаю, что ваша работа — соблюдать закон и что иногда выполнение этой работы крайне затрудняется адвокатами, которые умалчивают правду. В нашем случае правда состоит в том, что в прошлом большинство дел решалось не в пользу моего клиента, и судьи выносили необъективные приговоры. Надеюсь, что вы будете действовать по закону и справедливости. Потому что настоящий судья призван вершить правосудие, а правосудие на нашей стороне. Позвольте мне объяснить, почему правосудие на нашей стороне».