Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно

Я много лет проработал в суде в маленьком городке Ривертон в штате Вайоминг, где был избран прокурором. Как результат, я вел непопулярные дела и отправлял в тюрьму чьих-то детей. Позже я занялся частной адвокатской практикой и яро отстаивал интересы своих клиентов, вследствие чего нажил себе еще врагов в этой небольшой, связанной тесными узами общине. Осознавая такое положение дел, я хотел убедиться — насколько это было возможно, — что в жюри не окажутся мои недоброжелатели. Чтобы прощупать почву, я стал задавать наводящие вопросы.

— Есть ли среди вас те, кто знает меня или что-нибудь обо мне?

Почти все подняли руки.

— Есть ли среди вас те, кому эти знания могут помешать справедливо, объективно подойти к данному делу и выслушать нашу сторону?

Молодой человек в старой ковбойской рубашке и выцветших джинсах Levi’s поднял руку.

— Ну, я знаю о вас кое-что. — И прежде чем я успел ему предложить пройти в комнату судьи для конфиденциального разговора, он во всеуслышание выдал следующее: — Мой батя говорит, что однажды вы его защищали и подвели.

Я остолбенел. Я не знал, кто отец этого молодого человека. Я не знал, что ответить. А вся коллегия нас слушала и наверняка уже прониклась ко мне неприязнью — вот адвокат, который подвел отца этого парня.

С большим трудом, но все же я взял себя в руки и сказал:

— Я знаю, что я просил вас говорить правду, но должен признаться, такое публичное заявление, да еще перед всеми этими уважаемыми людьми, повергло меня в замешательство. Я действительно не знаю, что сказать. — И я не знал. Должно быть, вид у меня был очень растерянный.

— Да ничего страшного, господин Спенс, — ответил молодой человек. — Мой отец обо всех так говорит.

Внезапно меня спас тот же присяжный, который едва не загубил мне репутацию и все дело, потому что я был собой, открытым и искренним, и не стеснялся показать, что меня задели и унизили. В итоге эта словесная перепалка послужила мостом к взаимопониманию с остальными присяжными.

ИТАК. Чтобы открыть Другого для своей аргументации, говорите правду. Будьте собой. Этого достаточно.

10 Как вести успешный спор Высвобождаем звук и ярость

Инструмент, который мы называем голосом. Мы говорим с помощью инструмента, который называется голос. Не будь мы так оснащены, то, возможно, общались бы с помощью скрипок, или труб, или барабанов. Все инструменты такого рода, включая голос, предназначены для исполнения музыки. Мы об этом забываем. Если бы можно было усилить звуки, которые издают дождевые черви, прокладывающие себе путь в толще земли, они были бы похожи на ревущие стоны многих людей, пробивающихся сквозь рутину жизни. Звуки их голосов всегда выдают унылое барахтанье в трясине скуки.

Голос исполняет музыку души. Слушайте звуки, которые издают люди, когда что-либо говорят, — только звучание. Слушайте звуки, издаваемые вашей женой, вашими детьми. Слушайте звуки, издаваемые вашим начальником, вашими коллегами, вашим мужем. Слушайте звуки дикторов, проповедников, актеров. Слушайте — но не только слова, а звучание, и вы откроете много нового о человеке, играющем на этом инструменте.

Голос выражает нашу сущность и наше внутреннее состояние лучше любых слов. Подтвердить эту истину не составляет труда. Возьмем, к примеру, слова: «Я самый счастливый человек в мире». Эти слова можно прочесть, как это делает компьютер — ровно, медленно, монотонно. Давайте. Просто прочтите их без каких-либо эмоций. Не убедили. Если так звучит счастье, я, пожалуй, обойдусь без него.

А теперь произнесите те же слова — не читайте их, а произнесите так, как если бы только что сбылась ваша заветная мечта. Послушайте.

Теперь произнесите те же слова, как если бы вас захватили в плен террористы. Вы привязаны к стулу, а ваши мучители вгоняют вам под ногти бамбуковые щепки, заставляя вас повторять заветную фразу на магнитофон. Как сейчас звучат эти слова? Согласны, что слова несут меньшую смысловую нагрузку, чем их звучание?

Я всегда поражаюсь своим братьям и сестрам по адвокатской коллегии, которые умеют, просто открывая рты, превратить зал суда в склеп. Их аргументы мертвы. И они сами такие мертвые, что не слышат скрипучего звучания своих инструментов. Иногда мне хочется предложить им бутылку холодного формальдегида, чтобы хоть как-то их оживить. Дикобразы, вяло перебрасывающиеся друг с другом нечленораздельными хрюканьями в разгар брачной церемонии, издают более проникновенную музыку, чем многие адвокаты в разгар своего выступления.