Как за 14 дней набрать 10 крутых продажников и побудить их выкладываться на 1000%

Данный параметр влияет и на уровень дипломатичности/прямолинейности продажника. Для успешных продаж в b2b нужно обладать значительной гибкостью мышления и в то же время некоторой недоверчивостью, поскольку там покупают не для себя. Зачастую на клиентов действует ряд скрытых факторов (предпочтения начальства, «откаты» и пр.), которые нужно уметь выявлять и отрабатывать.

Теплые/холодные продажи определяют, насколько эмоционально устойчивым нужно быть человеку, чтобы справляться с заданной работой.

Примеры:

1. Продавцу пылесосов «Кирби» нужна очень высокая эмоциональная устойчивость, поскольку он продаёт абсолютно в холодную, причем находится на чужой, к тому же «священной» территории. Человек периодически слышит в свой адрес нелицеприятные слова и возражения, поэтому он должен быть достаточно холодным и очень уверенным в себе, чтобы добиваться успеха в таких сложных условиях.

2. И напротив, для продавца книжного магазина эмоциональная устойчивость не критична, поскольку он имеет дело с входящими запросами людей, которые уже принесли деньги в кассу, и всё, что от него требуется, – это взять их и выбить чек.

Важно! Под высоким или низким средним чеком мы подразумеваем относительные цифры, присущие вашей нише. Например, на рынке недвижимости в b2c высокий и низкий средний чек будут сильно отличаться от средних чеков рынка канцтоваров на том же b2c. Но в любом случае с ростом сумм сделок продавцу потребуется повышение показателей соответствующих качеств.

Таким образом, зная ключевые качества продажника и рассматривая уровень их развития с точки зрения параметров вашего бизнеса (матрица бизнеса) для достижения наилучших результатов продаж, вы сможете определиться, продавец какого психотипа лучше всего подойдет именно вам.[2]

Если же вам некогда заниматься этим самому, то вам может помочь сайт hr-sniper.ru.[3] где данное решение реализовано в полностью автоматическом режиме. Вам достаточно будет просто ввести параметры вашей матрицы, чтобы понять, какими качествами, и в каком объеме должен обладать продажник, подходящий именно вам. После этого вам останется только приглашать на собеседование подходящих кандидатов.

1.3. Продажники сложных технических продуктов

Данная тема рассматривается отдельно, поскольку вся сложность подбора технически направленных продажников заключается в том, что технари и продавцы обладают кардинально разными психотипами. Как правило, технические специалисты – это люди с невысоким уровнем энергии (читай: усидчивые), низкой доминантностью[4] (читай: умеющие подчиняться) и чаще всего малообщительные, что являет собой полную противоположность продажникам.

Конечно, среди них можно отыскать людей, которым будут присущи качества продажника. Инженеры и технические специалисты могут продавать в том случае, если они обладают необходимым уровнем коммуникативности (то есть умеют разговаривать и договариваться), достаточной настойчивостью для продаж и некоторым количеством энергии, которого нам достаточно. Но даже если им хватает энергии, то они часто не готовы к риску, который подразумевают продажи.

Наилучших результатов такие продавцы с техническим уклоном могут добиться, работая в длинном цикле и без большого количества встреч. В силу своей замкнутости они не очень подходят для коротких продаж, особенно с высоким чеком в b2c. Их не стоит ставить на места, где нужны большое количество энергии и много общения с постоянно новыми клиентами. Им это будет крайне некомфортно.

Важно! Постановка задач техническим продажникам – максимально четкая, понятная, критериально описанная.[5]

Обучение технаря ремеслу продажника мало чем отличается от обучения обычного человека. Как именно обучать персонал продажам, не вкладывая при этом своей энергии и ресурсов, будет рассказано в гл. 5. Обучать персонал нужно постоянно. Для успешного функционирования бизнеса регулярной прокачки требуют три раздела:

 продукт, который вы продаете;

 корпоративные ценности (культура, правила и пр.];