Как за 14 дней набрать 10 крутых продажников и побудить их выкладываться на 1000%

 продажи (техники, фишки, отработка возражений, новые приемы и пр.].

1.4. Практикум «Портрет продажника»

Для дальнейшей работы вам потребуется портрет продажника, эффективного и успешного именно в вашей компании. Ответив на следующие вопросы (письменно], вы получите искомый результат.

Упражнение 1.

1. Сфера бизнеса: b2b / b2c (подчеркнуть)

2. Средний чек (в руб.)

3. Средний цикл сделки (время от начала первых переговоров с клиентом до получения оплаты, с которой продажник имеет свой %): __________________________

4. Есть ли встречи? Сколько их в неделю и на чьей территории они проводятся: _________________________________

5. Теплые/холодные/смешанные продажи (подчеркнуть).

Упражнение 2.

Сопоставьте ваши ответы с таблицей пп.1.5 и отметьте на схеме ниже, какие качества необходимы успешному продажнику в вашем отделе. Цифры таблицы прибавляются и убавляются от базового профиля продажника.

В конечном итоге вы получите описанный цифрами профиль продажника, на который мы и будем опираться в дальнейшем.

Базовый профиль продажника[6]

Это первый шаг – составление профиля нужного вам человека. Имея его, мы можем написать продающую вакансию для тех кандидатов, которые непременно на нее откликнутся (Гл. 2.5). А дальше – выбор за вами.

РАСПЕЧАТАЙТЕ И СОХРАНИТЕ СЛЕДУЮЩУЮ СТРАНИЦУ – ОНА ПОНАДОБИТСЯ В ДАЛЬНЕЙШЕМ.

1.5. Таблица «Влияние вашей матрицы бизнеса на базовый профиль продажника»

b2b

b2c

Глава 2 Создание адского поиска соискателей на вакансию

2.1. Проблема: почему так мало подходящих соискателей? Воронка поиска

Прежде, чем мы приступим к созданию адского потока соискателей, я бы хотел, чтобы вы посчитали, сколько в денежном выражении вы тратите, нанимая персонал по стандартной схеме.

Для этого заполните таблицу:

* Примечание. Если цифры получаются не целые, то не нужно их округлять. Например, если вы после собеседования оставляете только 1 из 20, то пишите 0,5.

** Примечание. Сколько времени в минутах занимает каждый из этих этапов на одного человека. Например, просмотр резюме – 1 минута, приглашение – 2 минуты по звонку, собеседование – 20 минут и т. д.

На основе полученных данных можно построить воронку поиска (см. рис. 1].

Чтобы посчитать, сколько человек обработано на входе для олучения к₅ хороших продажников, перемножьте числа из второго столбца таблицы:

k₆ = k₁ x k₂ x k₃ x k₄ x k₅

Тогда, разделив полученный результат на к₅, мы узнаем, сколько человек нам пришлось отсеять, чтобы найти одного хорошего продажника:

k = k₆/k₅

Рис. 1. Воронка поиска

Время, затраченное на поиск одного продажника, можно вычислить по формуле:

Зная цену времени сотрудника, занимающегося подбором персонала, можно узнать, сколько в денежном выражении будет стоить вам наем одного продажника:

ЗАТРАТЫ НА НАЁМ ПРОДАЖНИКА = ЦЕНА ВРЕМЕНИ x t x k

Это позволит вам оценить, насколько для компании окупается эта работа.

Обратите внимание, что мы не учли все накладные расходы, например:

1. Заработная плата не прошедшим испытательный срок.

2. Время (ваше, РОП и всех прочих сотрудников), потраченное на кандидата (посчитайте цену минуты времени – это полезно для будущих расчётов);

3. Рабочее место (аренда площади, компьютер и т. д.).

4. Упущенная выгода (на этом рабочем месте мог быть эффективный продажник, заявки/лиды, плохо обработанные испытуемым, и т. д.)

5. Канцелярия, электричество.

6. И многое другое.

Готовыми вы платить такую цену за подбор всего лишь одного хорошего продажника?

Почему же так мало достойных соискателей откликается на наши вакансии? Почему приходит столько неподходящих людей? Почему кандидаты не доходят до собеседования? Почему на собеседованиях оказываются какие-то «левые» люди? Почему не все прошедшие наш отбор оказываются на деле хорошими продажниками? Как вышло, что мы получили такую дикую воронку поиска с огромными затратами? Почему?