Как за 14 дней набрать 10 крутых продажников и побудить их выкладываться на 1000%

Все эти проблемы начались с того момента, когда мы упустили составление правильного профиля продажника, учитывающего всё то, о чём мы говорили в ал. 1. Это первое и главное, что создаёт такую воронку. Отсюда произрастает всё остальное: и неверно написанная вакансия, и не те люди на собеседованиях, и, как итог, наш неверный выбор.

Сейчас я наглядно продемонстрирую, как это работает.

Как выглядят 90 % вакансий, в том числе те, которые пишем мы? Это стандартные «квадратные» вакансии в 3 пункта: обязанности, условия и требования.

Вопрос: Какие люди могут прийти по такой вакансии?

Ответ: «Квадратные».

Пример наихудшей «квадратной» вакансии:

Вакансия: менеджер по работе с клиентами на точку выдачи (Москва, ул…].

Обязанности: прием товара от поставщиков, выдача конечным клиентам, работа с кассой, консультации по телефону.

Требования: оперативность, внимательность, аккуратность, ответственность, работа в команде.

Заработная плата: по результатам собеседования.

Вопрос: Как вы думаете, какой человек откликнется на такую вакансию?

Ответ: «Мёртвый».

А ваша организация – это структура, которой не хватает вполне себе «рельефного» элемента, не правда ли?

Пример тому – профиль вашего продажника, созданный на практикуме в предыдущей главе.

Если же вакансия «квадратная», то и люди приходят «квадратные» – могут ли они подходить к вашей рельефной вакансии?

Эта дикая необъятная воронка рождена неправильным профилем и «квадратной» вакансией.

Что делать? Писать рельефные вакансии, составленные по верному профилю.

Думаю, теперь понятно, как мы создали такую воронку и что тому поспособствовало. А понимая, от чего она зависит, мы можем на это влиять, чем и займемся в следующих главах. Но для начала научимся правильно писать хорошие продающие вакансии.

2.2. Рельефная вакансия: продается только тем, кто нам подходит

Данная методика поиска хороших продажников не единожды применялась мной лично и слушателями моих мастер-классов, отлично зарекомендовав себя на практике.

Несколько живых примеров:

Кейс: Вакансия продажника в компании «Ориентир 01» в первую ночь размещения собрала 160 откликов. Уже в первую неделю после собеседования[7] из 37 кандидатов было отобрано 5 хороших продажников – и всё это за одну ночь после размещения! Компания, действуя по описанным в этой книге технологиям, вкупе за первые два месяца наняла 54 продажника (работающих без оклада).

Кейс: На одном из моих мастер-классов был руководитель (он же владелец) кадрового агентства. Он искал себе рекрутеров – людей, просеивающих кандидатов для выявления из них лучших и последующего предоставления заказчикам. Обычно эта вакансия давала 35–45 откликов в месяц. Только за первые 3 дня размещения рельефной вакансии у него было уже 138 откликов.

Кейс: На вакансию личного помощника (на невысокую зарплату с очень высокими требованиями) откликнулось 1352 человека (название компании не привожу по этическим соображениям).

Всё чаще кадровые агентства, осознавая магическую силу правильно написанных вакансий, заказывают у меня обучение своих рекрутёров этому ремеслу. На самом же деле никакой магии в этом нет, и в процессе чтения данной главы и выполнения упражнений вы научитесь делать это на практике[8].

Создаём адский поток соискателей

Из вышесказанного ясно, что правильно написанная рельефная вакансия – это источник огромного количества откликов от подходящих кандидатов.