Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

Возьмем, например, случай с Юджином Вессоном. Он понес значительные убытки, прежде чем усвоил эту истину. Мистер Вессон занимался продажей эскизов, создаваемых на специальной студии для декораторов и текстильных предприятий. На протяжении трех лет он еженедельно наносил визит одному из ведущих стилистов Нью-Йорка. Никогда не отказываясь принять мистера Вессона, этот человек, однако, ничего у него не покупал. Он всегда очень внимательно рассматривал предлагаемые эскизы, а затем говорил: «Нет, Вессон, я полагаю, сегодня у нас ничего не выйдет».

Лишь когда число неудач перевалило за полторы сотни, мистер Вессон осознал, что, очевидно, находится в плену каких-то психологических установок; поэтому он решил посвящать один вечер в неделю изучению методов воздействия на поведение человека с целью инициации у него новых идей и желаний.

В конце концов он решил применить к этому клиенту новый подход. Прихватив полдюжины незаконченных эскизов, он нанес своему заказчику очередной визит. «Я хотел бы попросить вас о небольшой услуге, – начал он. – Здесь несколько незаконченных эскизов. Не затруднит ли вас подсказать, как следует их доработать, чтобы вы могли их использовать?»

Декоратор некоторое время молча рассматривал эскизы, а затем попросил оставить их у него и зайти через несколько дней.

Спустя три дня мистер Вессон получил свои эскизы назад вместе с пожеланиями заказчика, и в студии их переработали в соответствии с этими рекомендациями. Результат? Все они были приняты.

Впоследствии этот клиент заказал Вессону десятки эскизов, выполняемых уже в соответствии с его идеями. «Я понял, почему годами не мог ничего продать этому человеку, – рассказывал мистер Вессон. – Я пытался уговорить его купить то, что, по моему мнению, было ему нужно. Теперь я полностью изменил свой подход. Я побуждаю его подавать мне идеи. Это заставляет его чувствовать, что он сам создает нужные ему рисунки. И это действительно так. Теперь мне не надо продавать ему. Он покупает».

Позволить другому почувствовать, что авторство идеи принадлежит ему, полезно не только в бизнесе и политике. Так же хорошо этот прием работает и в семейной жизни. Пол М. Дэвис из Тулсы, штат Оклахома, поделился с группой своим опытом использования этого принципа.

Вся наша семья наслаждалась одной из самых интересных экскурсионных поездок, которые нам доводилось совершать. Я давно мечтал посетить такие исторические места, как поле битвы под Геттисбергом, Зал Независимости в Филадельфии и нашу столицу. Долина Фордж, Джеймстаун и восстановленная деревня колонистов близ Вильямсбурга – вот неполный список мест, которые мне больше всего хотелось увидеть.

Как-то в марте моя жена Нэнси заметила, что у нее есть идеи насчет нашего летнего отдыха, которые включают тур по западным штатам с посещением достопримечательностей Нью-Мексико, Аризоны, Калифорнии и Невады. Она уже несколько лет хотела совершить такую поездку. Но мы, конечно, не могли поехать по обоим маршрутам одновременно.

Наша дочь Энни только что окончила курс истории Соединенных Штатов, который читается в старших классах школы, и очень интересовалась событиями, оказавшими влияние на становление нашего государства. Я спросил, не хочет ли она на каникулах побывать в местах, о которых читала в учебниках. Она с радостью согласилась.

Два дня спустя во время обеда Нэнси объявила, что если все согласны, то летние месяцы мы посвятим поездке по восточным штатам, и это путешествие будет весьма интересным и информативным для Энни и доставит удовольствие нам. Мы все ее поддержали.