Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

Несколько лет назад один предприниматель из Нью-Брансуика, красивейшей провинции Канады, применил этот метод ко мне и завоевал мою поддержку. Я собирался в те места половить рыбу и покататься на каноэ, поэтому обратился за информацией в соответствующее туристическое бюро. Очевидно, мои фамилия и адрес были включены в список рассылки рекламной корреспонденции, потому что на меня обрушились горы писем, брошюр и рекомендаций от туристских лагерей и экскурсоводов. Я был совершенно сбит с толку и не знал, на чем остановить свой выбор. И тут один из владельцев лагерей сделал весьма умную вещь: он прислал мне целый список жителей Нью-Йорка, пользовавшихся ранее его услугами, и порекомендовал осведомиться у них о возможностях, предлагаемых его клиентам.

К своему удивлению, я нашел в этом списке имя человека, которого неплохо знал. Я позвонил ему, поинтересовался впечатлениями, а затем послал в этот лагерь телеграмму с датой своего прибытия.

Все остальные старались продать мне свои услуги, и лишь один позволил мне купить самому. И такой подход победил.

Китайский мудрец Лао-цзы еще двадцать пять веков назад изрек истины, знание которых полезно и для читателей настоящей книги:

Реки и моря, располагаясь ниже горных потоков, собирают дань их вод и царствуют над быстрыми стремнинами. Точно так же и мудрец: желая быть выше людей, он ставит себя ниже их; желая быть впереди, становится сзади. Вот почему люди, имея его над собой, не чувствуют его тяжести, а видя его перед собой, не воспринимают это как оскорбление.

Позвольте другому человеку считать, что данная идея принадлежит ему.

Глава 17. Формула, которая сотворит для вас чудеса

Безусловно, человек, с которым вам приходится иметь дело, может быть полностью не прав. Однако он-то так не считает. Не осуждайте его. Лишь глупец поторопится сделать это. Постарайтесь понять его. Мудрые, терпимые, незаурядные люди поступают именно так.

Всегда есть причина, почему другой человек думает и действует именно так, а не иначе. Установите ее – и получите ключ к его поступкам, а возможно, и к его личности.

Честно попытайтесь поставить себя на его место.

Если вы спросите себя: «А что бы я чувствовал, как бы реагировал на его месте?», то сохраните свое время и избежите раздражения, потому что, «заинтересовавшись причиной, мы менее вероятно с неприязнью воспримем результат». И кроме того, после таких упражнений у вас значительно прибавится мастерства в области человеческих взаимоотношений.

«Остановитесь на минуту, – призывает Кеннет М. Гуд в своей книге “Как превращать людей в золото”, – чтобы сравнить ваш напряженный интерес к собственным делам с весьма умеренной заинтересованностью во всем остальном. Постарайтесь понять, что все в мире испытывают точно такие же чувства! И тогда вы, наряду с Линкольном и Рузвельтом, постигнете то, что является единственным краеугольным камнем любых межличностных взаимоотношений, а именно: успех в отношениях с людьми зависит от благожелательного стремления уяснить точку зрения другого человека».

Сэм Дуглас из Хемпстеда, штат Нью-Йорк, постоянно твердил своей жене, что она тратит слишком много времени на заботы о газоне вокруг дома, вырывая сорняки, добавляя удобрения и подстригая траву дважды в неделю, и при этом он выглядит ничуть не лучше, чем четыре года назад, когда они въехали в этот дом. Естественно, подобные замечания ее расстраивали, и одной фразы мужа на эту тему было достаточно, чтобы испортить весь вечер.

Позанимавшись на наших курсах, мистер Дуглас осознал, насколько неразумно вел себя все эти годы. Ему никогда не приходило в голову, что жене просто нравится эта работа и она хотела бы услышать похвалу за свое усердие.

Однажды вечером после ужина женщина снова решила заняться прополкой и предложила составить ей компанию. Отказавшись поначалу, он потом передумал и вышел вслед за ней в сад. Когда он стал помогать жене, та была несказанно рада, и они усердно трудились вместе целый час, мило беседуя.

С того дня мистер Дуглас нередко помогал жене ухаживать за садом, хвалил ее за аккуратный вид лужайки и восхищался тем, во что ей удалось превратить их маленький дворик, где почва похожа на бетон. Результат: жизнь стала счастливее для обоих, потому что он научился смотреть на вещи с ее точки зрения – пусть даже дело касается всего лишь сорняков.