Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

Взгляд на происходящее глазами другого человека может снять напряжение, когда вас одолевают личные проблемы. Элизабет Новак из Австралии на шесть месяцев задержала взнос за свою машину. «В пятницу, – рассказывает она, – позвонил раздраженный человек, занимавшийся моим счетом, и поставил меня в известность, что, если я не внесу сто двадцать два доллара к утру понедельника, компания предпримет более серьезные шаги. В выходные у меня не было возможности достать деньги, поэтому, услышав рано утром в понедельник телефонный звонок, я ожидала самого худшего. Однако, взяв себя в руки, я решила посмотреть на ситуацию с точки зрения звонившего человека. Как могла искренне я извинилась за то, что причиняю ему столько неудобств, и заметила, что я, видимо, самый хлопотный его клиент, потому что уже не первый раз задерживаю взносы. Его тон мгновенно изменился, и он заверил меня, что это далеко не так. Он рассказал о том, с какими грубыми клиентами ему приходилось сталкиваться, как они обманывали его и старались вообще избежать разговора. Я молчала, предоставляя ему возможность излить на меня свои проблемы. Неожиданно, без всякого намека с моей стороны, он сказал, что ничего страшного не произойдет, если я не смогу заплатить все деньги немедленно. Я вполне могу внести двадцать долларов до конца месяца, а остальную сумму заплатить тогда, когда мне это будет удобно».

Не стоит ли вам завтра, прежде чем попросить кого-либо потушить костер, купить продукцию вашей фирмы или сделать пожертвование в благотворительный фонд, сделать паузу, закрыть глаза и попытаться оценить ситуацию с точки зрения другого человека? Спросите себя: «Почему у него должно появиться желание сделать это?» Правда, на подобные размышления потребуется время, но при этом вы не приобретете новых врагов и добьетесь лучших результатов, причем с меньшей затратой слов и усилий.

«Перед важной встречей я скорее протопчусь пару часов на тротуаре перед офисом нужного мне человека, – говорит декан Гарвардской коммерческой школы Дин Донхем, – чем войду в его кабинет, не имея ясного представления о том, что собираюсь сказать ему и что он, по всей вероятности, – исходя из моих знаний о его интересах и мотивах, – мне ответит».

Это настолько важно, что я повторю сказанное еще раз, выделив курсивом.

Перед важной встречей я скорее протопчусь пару часов на тротуаре перед офисом нужного мне человека, чем войду в его кабинет, не имея ясного представления о том, что собираюсь сказать ему и что он, по всей вероятности, – исходя из моих знаний о его интересах и мотивах, – мне ответит.

Если результатом чтения данной книги будет лишь ваша возросшая готовность думать, учитывая точку зрения другого человека и рассматривая любую ситуацию не только со своей, но и с его позиции, – если даже вы ничего больше отсюда не почерпнете, – то уже одно это вполне может оказаться самой важной ступенькой в вашей карьере.

Искренне пытайтесь рассматривать любую ситуацию с точки зрения другого человека.

Глава 18. То, чего хочет каждый

Хотите иметь в своем распоряжении магическую фразу, прекращающую споры, уничтожающую недоброжелательность, пробуждающую добрую волю и побуждающую других внимательно вас слушать?

Хотите? Прекрасно. Вот она. Начинайте так: «Я ни на йоту не порицаю вас за то, что вы испытываете такие чувства. На вашем месте я, несомненно, чувствовал бы то же самое».

Подобное начало смягчит даже самого сварливого старого брюзгу. И главное, вы можете совершенно искренне утверждать это, так как на месте другого человека вы, разумеется, чувствовали бы то же, что и он. Возьмем, к примеру, Аль Капоне. Предположим, вы унаследовали тот же организм, темперамент и ум, что и этот знаменитый гангстер. Предположим, вы росли в той же среде и приобрели такой же жизненный опыт. В этом случае вы стали бы точно таким, как он, и находились бы там же, где и он. Потому что именно конкретные обстоятельства – и только они – превратили его в того, кем он был. В частности, вы не стали гремучей змеей по той единственной причине, что ваши родители не принадлежат к сообществу этих пресмыкающихся.

У вас слишком мало оснований для восхождения на пьедестал за то, что вы такой, какой есть. И помните, что пришедший к вам раздраженный, предубежденный, не желающий рассуждать разумно человек так же мало заслуживает осуждения за то, что он такой. Извините беднягу. Проявите к нему сострадание. Посочувствуйте ему. Скажите себе: «Вот кем был бы я, если бы не Божья милость».

Трое из четырех встреченных вами людей с нетерпением и тоской жаждут сочувствия. Дайте им его, и они вас полюбят.