Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

Тот же психологический подход использовал представитель компании, продавшей рентгеновское оборудование одной из крупнейших больниц Бруклина. В новом корпусе этой больницы должно было разместиться лучшее в Америке рентгеновское отделение, и заведующего отделением доктора Л. буквально осаждали агенты, всячески расхваливающие приборы, производимые их фирмами.

Один из фабрикантов, однако, поступил более искусно. Основываясь на превосходном знании человеческой натуры, он написал доктору Л. письмо примерно следующего содержания:

Наш завод недавно разработал комплект рентгеновского оборудования нового типа. Первая партия этих аппаратов только что прибыла в нашу контору. Они не безупречны, и мы хотели бы их усовершенствовать. Поэтому мы были бы Вам глубоко признательны, если бы Вы смогли найти время, чтобы ознакомиться с нашей продукцией и подсказать нам с точки зрения специалиста, что нам следовало бы сделать в этом направлении. Зная, что Вы чрезвычайно заняты, я буду рад прислать за Вами свою машину в любое удобное для Вас время.

«Я был очень удивлен, получив это письмо, – вспоминал доктор Л., рассказывая об этом случае слушателям наших курсов, – но вместе с тем и польщен. Никогда прежде никто из производителей рентгеновской аппаратуры не искал моего совета. Просьба этого фабриканта породила во мне чувство собственной значительности. Я был чрезвычайно занят всю ближайшую неделю, однако счел возможным отменить одну деловую встречу, чтобы осмотреть это оборудование. И чем больше я его изучал, тем больше оно мне нравилось.

Никто ничего не пытался мне продать. Мысль о приобретении для больницы именно этого комплекта аппаратуры принадлежала мне. Убедившись в превосходном качестве оборудования, я сделал заказ на его установку».

Ралф Уолдо Эмерсон в своем эссе «Уверенность в себе» утверждает: «В каждой работе гения мы опознаем наши собственные отвергнутые мысли; они возвращаются к нам с неизменно отчужденным величием».

Полковник Эдвард М. Хауз пользовался колоссальным влиянием в вопросах внутренней и международной политики в тот период, когда Белый дом занимал Вудро Вильсон. Президент обращался к нему за конфиденциальными консультациями и советами чаще, чем к кому-либо другому из членов своего кабинета.

Что же за метод использовал Хауз, чтобы влиять на президента? К счастью, мы знаем об этом из рассказа самого полковника Артура Д. Хаудена Смита, который процитировал высказывания Хауза в статье, опубликованной в газете «Сатердей ивнинг пост». Вот этот рассказ.

Вскоре после знакомства с президентом я нашел самый лучший способ увлечь его какой-либо идеей. Требовалось как бы мимоходом подбросить ему нужную мысль в такой форме, чтобы заинтересовать его и чтобы он считал ее своей собственной. В первый раз это получилось случайно. Во время посещения Белого дома я предложил ему один политический ход, к которому он, казалось, отнесся неодобрительно. И моему изумлению не было предела, когда несколько дней спустя, во время официального обеда, этот ход был представлен на рассмотрение в качестве его собственной идеи.

Мог ли полковник перебить его, заявив: «Это не ваша идея, а моя»? О нет, только не Хауз. Он был для этого слишком искусным политиком; его не заботила слава; для него важен был результат. Поэтому он не только допустил, чтобы Вильсон продолжал считать эту идею своей, но и публично поставил ее в заслугу президенту.

Не забывайте о том, что каждому человеку, с которым нам приходится вступать в контакт, присущи те же человеческие слабости, что и Вудро Вильсону. Поэтому следует чаще прибегать к тактике полковника Хауза.