Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам

Истории из жизни. Отличным аргументом будет история из жизни одного из клиентов, показывающая действительное положение дел. Особенно эффективно она будет действовать в связке со вступлением «Есть у нас один член клуба, который поначалу тоже так думал…».

Ссылка на авторитетов. В доказательство своих слов мы добавляем: «И кстати, Владимир Владимирович недавно отмечал такую тенденцию…» Важный момент – авторитет должен быть действительно актуальным для данного клиента. Например, если ты скажешь: «Наша уборщица считает, что лучше посещать тренажерный зал минимум два раза в неделю», – вряд ли это будет звучать убедительно. Тогда как если заменить уборщицу на призера соревнований по бодибилдингу, который работает тренером в твоем клубе, для клиента, желающего «качаться», это будет серьезным аргументом. Кстати, авторитетом необязательно должен быть человек – это могут быть исследования, традиции и т. д. «Большинство руководителей Вашего уровня уделяет внимание релаксации…» – и статус поднимает, и авторитет неоспоримый!

Учитывая все вышеперечисленные приемы, напиши отработку следующих наиболее часто встречающихся возражений:

1. Нет времени

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

2. Неудобное место расположения

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

3. Нужно посоветоваться

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

4. Нужно подумать

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

5. Хочу карту на меньший срок

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

6. Надо еще посмотреть ваших конкурентов

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

7. В клубе чего-то не хватает

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

8. Опасаюсь, что не смогу достичь цели, поэтому не стоит и начинать

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

9. Дорого

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

Сделал? А теперь давай разберем их вместе.

Нет времени. Понимаю, сейчас у многих людей бизнеса весь день расписан по минутам. А как часто Вы хотели бы посещать клуб? Давайте прямо сейчас подумаем, как могут выглядеть Ваши занятия в клубе с учетом Вашей занятости и пожеланий. Очень часто это фиктивное возражение.

Неудобное место расположения. Действительно, непривычный маршрут может показаться сложным. А наш клуб расположен ближе к Вашему дому или работе? (В случае, если к работе): Ну подумайте сами, ведь это удобная возможность, например, переждать пробки.

Нужно посоветоваться. Согласен, приобретение важное. А с кем планируете советоваться? Знаете, по моей статистике, жены зачастую или отговаривают мужей от подобных приобретений в пользу покупки шубы, или берут сразу семейный контракт. Так что приезжайте вместе или сразу сделайте ей сюрприз!

Нужно подумать. Согласен, здесь лучше все взвесить. А что смущает, над какими моментами хотите подумать? Давайте мы еще раз их обсудим.

Это возражение часто бывает фиктивным. Его проще профилактировать, заранее спросив, когда клиент планирует начать тренироваться.