Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам

Хочу карту на меньший срок. Знаете, многие привыкли к абонементам на месяц и к другим краткосрочным предложениям. А зачем Вам меньший срок? С точки зрения эффективности заниматься месяц или два, а потом забросить – неэффективно. Зато с финансовой точки зрения, чем больше срок – тем дешевле получается!

Надо еще посмотреть ваших конкурентов. Конечно, это вполне разумно! Выбрать нужно лучшее. А что именно Вы хотели бы у них увидеть? Я их хорошо знаю и мог бы рассказать, куда стоит заехать, а где нет смысла терять время.

При этом не нужно быть справочным бюро. Нужно ориентировать клиента только в рамках тех клубов, о которых он упоминал.

В клубе чего-то не хватает (например, бассейна). Действительно, бассейн у нас не предусмотрен. А как часто Вы планировали им пользоваться? У нас есть хорошие альтернативы как для релаксации, так и для укрепления позвоночника. Например…

Опасаюсь, что не смогу достичь цели, поэтому не стоит начинать. Как я Вас понимаю! Сам так думал пару лет назад, но если бы не попробовал встать на сноуборд – не провел бы в этом году замечательный отпуск в Альпах. За какую именно цель Вы переживаете? Может быть, нам прямо сейчас пообщаться с тренером? Я Вам порекомендую лучшего!

Денежные возражения обычно сводятся к аргументу «Дорого». Тут важно понять, действительно у клиента нет таких денег и для него это дорого; деньги есть, но он считает, что такие услуги должны стоить дешевле, или у конкурентов такие услуги стоят дешевле. В случае с конкурентами – используй свои конкурентные преимущества. Если второе – не хватает ценности – ты не доработал! Возвращайся к диагностике и презентации. Если же проблема с деньгами – тут все индивидуально. При этом помни, что ты продаешь здоровье, радость, счастье, энергию, успешность – такие вещи бесценны! Тем не менее есть пара приемов, которые позволяют снизить цифры в восприятии клиента.

Пересчет. Этот прием мы уже изучали на этапе презентации стоимости. Посчитай, сколько будет стоить карта в месяц, в неделю или во что обойдется одно посещение. Согласись, что отдать 50 тысяч рублей за год значительно сложнее, чем платить 962 рубля в неделю!

Перечисление опций. Возьми чистый лист бумаги и запиши все, что получает клиент за эти деньги. Причем начни с самого значительного – с реализации его потребностей. На примере это выглядит так: «Сергей Сергеевич, давайте посмотрим, что Вы получаете за эти деньги. Хорошую физическую форму и отличную фигуру к летнему сезону. Эффективный отдых от суровых трудовых будней в бассейне и сауне». Аргументы должны быть значимыми, образными и бить в «десятку» истинных мотивов клиента.

И наконец, когда клиент всем доволен, вопросов, противоречий, неопределенностей и возражений у него не осталось – переходим к завершению сделки!

Завершение сделки

Логичный итог – заключение договора и оплата. До них остался один маленький шаг, но сделать его нужно правильно. Иногда клиент сам инициирует этот процесс. Но если он этого не делает – бери все в свои руки. Очень часто клиент или стесняется, или ему не хватает самую малость и его надо подтолкнуть, иногда он просто не знает, что делать дальше.