Хакер маркетинга

Для этого они не нанимали профессионалов и не создавали дорогостоящее или технически сложное видео. Они не пошли по пути стандартной рекламы, набившей людям оскомину. Они записали ролик самостоятельно и учли при этом массу тонкостей: зная, где будет размещаться их фильм (на сайтах Digg, Slashdot и Reddit), они наполнили его массой знакомых тамошней аудитории и приятных для нее аллюзий и ссылок.

В результате «домашнее» видео стало невероятно популярным у потенциальных пользователей. Ролик сразу же попал на первые страницы результатов поисковых запросов, что привлекло сотни тысяч новых посетителей на специальную страницу, созданную Dropbox для этой цели (GetDropbox.com), а лист ожидания вырос с 5 до 75 тысяч человек чуть ли не за сутки. Все результаты проекта были наглядны, заметны и в высшей степени эффективны.

И этого оказалось достаточно Dropbox для удачного запуска. После того как команде удалось обеспечить огромный трафик на сайт, ей не пришлось думать над вопросом «Как же нам донести новости о своем сервисе до аудитории?». В этом просто не было необходимости. За довольно короткое время изначальные 75 тысяч пользователей превратились почти в 4 миллиона, а затем и в сегодняшние 100 миллионов.

Несколькими годами позже с аналогичной стратегией на рынок вышло приложение Mailbox. Невероятно убедительное видео с описанием работы сервиса привлекло внимание более 100 тысяч зрителей менее чем за 4 часа. Этот фильм продолжительностью 1 минуту (в совокупности с отличным интерфейсом, показывавшим пользователям, сколько перед ними людей в листе ожидания) создал настоящий спектакль и шумиху в социальных сетях и блогах. В течение 6 недель на услуги Mailbox подписалось около миллиона человек, готовых терпеливо ждать начала запуска.

Сработает ли такой подход для какой-нибудь новой компании? Возможно. Но не исключено, что эта карта уже разыграна. Главный вывод состоит вот в чем: вы должны найти что-то новое и вдохновляющее, а затем направить энергию на то, чтобы обеспечить взрывной выход своего продукта на рынок.

Не все люди – а только правильные

Старый образ мыслей требует, чтобы мы вовлекали во взаимодействие всех, кого только сможем, – как на премьеру фильма в популярном кинотеатре. Такое давление обычно исходит со стороны клиентов, и многие маркетологи всецело разделяют эти разрушительные и амбициозные цели. Такое чувство мне хорошо знакомо. « Я хочу быть везде. Я хочу миллионы просмотров моего видео. Я хочу стать популярной темой, обсуждаемой в Twitter» . Они пытаются идти во всех направлениях сразу, но в итоге остаются на месте.

Почему? Все просто – большинство людей так никогда и не станет вашими клиентами.

Хакеры роста сопротивляются описанному выше искушению (или, точнее, заблуждению). Они принимают сознательное решение привлекать (причем с минимальными затратами) лишь тех особых пользователей, которые способны разобраться с новыми услугами. Отчасти многие стартапы, сервисы и приложения, описанные в этой книге, не всегда становились известными сразу как раз потому, что их основатели концентрировались на разработке продукта с прицелом на рост, – а теперь у них есть миллионы клиентов, пришедших без какой-либо излишней шумихи. Они попали на массовый рынок хотя бы потому, что побороли искушение обратиться к этому рынку с самого начала.