Хакер маркетинга

Давайте еще раз посмотрим на Airbnb. Самая эффективная маркетинговая тактика компании (помимо создания отличного продукта) не задумывалась и не воплощалась в жизнь исключительно маркетинговой командой. Вместо этого инженеры создали набор инструментов, позволявших каждому участнику системы беспрепятственно публиковать данные своего листинга в Airbnb на сайте Craigslist (поскольку Craigslist не позволяет делать подобное напрямую с технической точки зрения, это был поистине гениальный обходной маневр). В результате информация о крошечном сайте Airbnb начала распространяться повсюду (причем бесплатно), и он вдруг стал одним из самых популярных сайтов в мире.

Рассказывая об этой тактике в одном из кейсов, Эндрю Чен писал:

«Будем честны: традиционный маркетолог не мог бы и вообразить себе подобной интеграции – для того чтобы она стала осуществимой, необходимо учесть кучу технических деталей. Эта идея могла родиться лишь в мозгу программиста, перед которым стоит задача получения большего количества пользователей через Craigslist» [11].

Речь идет о совершенно новом подходе.

...

Сегодня наша задача как маркетологов заключается не обязательно в «строительстве бренда» или даже не в поддержании уже существующего. Куда лучше создавать армию чрезвычайно лояльных и страстно преданных нам пользователей.

Какую из задач проще отслеживать, формулировать и развивать?

Что из этого – реальность, а что – лишь теоретическая идея?

Если вы решите данную практическую задачу, ваш бренд разовьется естественным образом.

Вот что говорит Шон Эллис, один из первых хакеров роста (именно они на пару с Патриком Власковицем и придумали этот термин):

...

Концентрация на приобретении клиентов, а не на «формировании осведомленности» требует немалой дисциплины… На определенном уровне вопросы осведомленности и строительства бренда имеют смысл. Но в первую пару лет работы это будет напрасной тратой денег [12].

Самая коварная часть традиционной модели маркетинга связана с мифом о «заметном и шумном запуске». Не менее соблазнительным выглядит предположение «создайте что-то – и к вам придут», которое связывается с работой в интернете у огромного количества людей. Оба этих мифа слишком упрощают ситуацию и редко сбываются.

Помните о том, что понял Аарон Шварц. Пользователей необходимо втягивать. Хорошей идеи недостаточно. Вам нужно «приобретать» клиентов. Однако для этого вам не требуются «ковровые бомбардировки». Хватит и одного удара в правильном месте, нацеленного на правильных людей.

Ваш стартап строится для того, чтобы стать машиной роста – и в какой-то момент эту машину нужно будет запустить. Хорошая новость заключается в том, что запуск проводится лишь один раз. Это связано с тем, что следующий шаг не имеет отношения к привлечению внимания или рекламе. Бесконечный цикл продвижения, присущий традиционному маркетингу, – совсем не наш удел. Как только мы сможем привлечь к себе первых клиентов, наша следующая задача будет заключаться в том, чтобы превратить их в армию.

Шаг 3 Как превратить одного в двух, а двух в четырех – или как стать вирусом

Вирусность – это не фокус. Это не волшебство. И не случайность. Существует целая наука, изучающая, почему люди разговаривают и делятся информацией. Так что мы можем говорить о рецепте или даже формуле.

Йона Бергер

Вы слышали эту фразу на собраниях уже миллионы раз: «Нам нужен вирус. Мы хотим побудить людей делиться нужной нам информацией в Сети».

Разумеется, такого желают все. И почему-то всем кажется, что запустить серьезный вирус так же просто, как говорить об этом.

У хакера роста есть встречные вопросы. А почему клиенты должны поступать именно так? Сделали ли мы все нужное, чтобы они могли беспрепятственно распространять наш продукт или информацию о нем? Достоин ли продукт того, чтобы о нем вообще говорили?