Хакер маркетинга

Порой использование этих инструментов может оказаться ничуть не сложнее отправки обычного электронного письма с предложением – в конечном счете, если ваш продукт на самом деле создан для определенной категории людей, они захотят рассказать о нем.

Резюме: делайте все возможное для втягивания во взаимодействие небольшой группы начальных пользователей.

Иногда хорошим методом для этого оказываются кое-какие уловки, к примеру возможность использования системы или платформы, еще не известной основной группе пользователей и не оцененной ею по достоинству.

Патрик Власковиц, участник первого разговора, в ходе которого и возник термин «хакер роста», сказал об этом так: «Чем больше инноваций в вашем продукте, тем больше шансов, что вам придется искать новые, необычные пути для установления контакта со своими потребителями» [10].

Вот несколько примеров.

1. Вы можете создать ауру эксклюзивности, разрешив пользоваться сервисом только по приглашениям (как было сделано в случае с Mailbox).

2. Вы можете создать сотни фальшивых учетных записей, чтобы ваш сервис выглядел более популярным и активным, чем есть на самом деле, – ничто не привлекает толпу так же сильно, как другая толпа (именно так поступил Reddit в начале своей работы).

3. Вы можете сделать своей целью одну-единственную услугу или платформу и обслуживать исключительно ее – по сути, вися у нее на хвосте и даже паразитируя на ее росте (как это сделала компания PayPal при работе с eBay).

4. Вы можете устраивать зажигательные вечеринки и вносить данные своих первых пользователей в систему вручную (как сделали MySpace, Yelp и Udemy).

5. Вы можете заинтересовать влиятельных советников составом аудитории и будущей славой, а не только деньгами (как сделали About.me и Trippy – и этот шаг впоследствии повторило множество других стартапов).

6. Вы можете попытаться назвать в честь вашего клиента клинику планирования семьи или заплатить третьеразрядным знаменитостям за то, чтобы они говорили о себе уничижительные вещи в рамках рекламной кампании вашей книги (эти две вещи придумал и воплотил лично я).

Все эти типы охвата выстроены на основании особого образа мысли и имеют вполне конкретную цель. Мы не занимаемся «стимулированием распространения информации». Мы не вывешиваем огромный билборд на Таймс-сквер в надежде, что через полгода кто-то натолкнется на наш продукт в магазине и решит его купить. Вместо всего этого мы активно концентрируемся на привлечении начальной группы клиентов, причем делаем это прямо сейчас. Не важно, насколько большому числу людей известно о вас или каким образом они о вас узнали. Имеет значение только то, сколько из них подписалось на ваш продукт. И если этому процессу помогает раздача флаеров на улицах города, то и такой привычный механизм можно считать примером хакинга роста.

Давайте станем немного техничнее

Согласно маркетинговой парадигме кинопроизводства, вам нужно выбросить кучу денег на дорогостоящую премьеру и надеяться, что это приведет к росту продаж билетов в первый уик-энд показов. Однако хакеры роста напоминают нам, что на дворе 2013 год и мы можем использовать более техничный подход к приобретению и захвату новых клиентов.

Мир стартапов полон компаний, умело применяющих хакинг для вовлечения в свою воронку первой группы потребителей. Необходимость решать эту задачу во что бы то ни было заставляет стартапы действовать максимально творческими способами.