Хакер маркетинга

Чем лучше видна какая-то вещь, тем проще ее имитировать, а значит, тем более популярной она становится <…> Нам необходимо производить продукты и идеи, способные рекламировать себя сами и создавать остаточное поведение, продолжающееся даже после того, как люди купили продукт или поддержали идею [13].

Вот почему так много стартапов обязано своими огромными пользовательскими базами вдумчивой интеграции с большими платформами.

С учетом того, что у среднего пользователя Facebook имеется свыше 150 «френдов», их кросс-постинг твитов в Facebook или автоматическое добавление в него фотографий из Instagram может обладать невероятным эффектом.

Несомненно, что значительный рост аудитории и скорость распространения Spotify (сервиса в области музыкального потокового аудио, запущенного в США в 2011 году) во многом объяснялись его интеграцией в Facebook. Многие из нас видели, что наши «френды» используют этот сервис, и думали: «О, может, и мне попробовать?»

Конечно, у Spotify имеется секретное оружие: Шон Паркер инвестировал свои деньги и в Spotify, и в Facebook, поэтому мог заранее обсудить привлекательные условия сделки. Большинству из нас такое недоступно. Но это совсем не означает, что мы неспособны сделать свои продукты более публичными и получить тем самым бесплатную рекламу.

...

Мы можем использовать в своих интересах отношения, возникающие между другими людьми.

К примеру, Dropbox предложил своим клиентам бонус в размере 150 мегабайт для хранения данных за привязывание учетной записи Dropbox к имеющимся у них аккаунтам в Facebook или Twitter.

Подумайте о сервисе Hotmail, про усилия которого в области хакинга роста мы говорили выше. Сервис превратил каждое электронное письмо своих пользователей в рекламное предложение новым клиентам. Подумайте об Apple и BlackBerry, которые превратили свои устройства в двигатели рекламы, добавляя к каждому сообщению фразу «Отправлено с iPhone» или «Отправлено с BlackBerry». (Разумеется, самым лучшим и убедительным ходом Apple было решение сделать наушники белыми, а не черными. Теперь миллионы людей, купивших устройства Apple, рекламируют их буквально повсюду.)

Многие стартапы в наши дни идут по тому же пути. Mailbox добавляет строчку «Отправлено через Mailbox» внизу каждого письма своих пользователей. Когда я заполнял свои налоговые декларации через сервис TurboTax, мне было предложено отправить твит с заранее написанным текстом о том, что я получил налоговое возмещение с помощью данного сервиса. Все это – примеры бесплатного брендинга и его невероятной мощи.

...

Помните, что хакер роста не считает брендинг бесполезным – он просто знает, что брендинг не стоит тех денег, которые платят за него маркетологи старой школы.

Хакер роста не хочет создавать осведомленность о бренде, покупая рекламное пространство на национальных телевизионных каналах или платя знаменитостям за то, чтобы они ассоциировались с вашим продуктом. Вместо этого хакер роста ищет пути бесплатного получения социальной валюты.

Хакинг роста вашей вирусности

После того как основатели Dropbox привлекли первую группу пользователей благодаря своему отличному видеофильму и правильной стратегии в области социальных медиа, они оказались перед выбором. Они могли или продолжать свой рост, основываясь на той же тактике – еще больше видео, еще больше социальных медиа, – или же использовать рекламу для раскрутки своего бренда, поскольку обычные маркетологи так бы и поступили. Они попытались пойти по второму пути и обнаружили, что каждый новый подписчик обходится им в 233–388 долларов, потраченных на рекламу [14]. После 14 месяцев поисков способа ускорения притока клиентов команда Dropbox обрела прозрение. Благодаря идее, озвученной в ходе разговора со знаменитым хакером роста Шоном Эллисом, Dropbox смогла выстроить одну из самых эффективных программ вирусных рекомендаций в мире стартапов.