Хакер маркетинга

Вы получите значительно больше от обучения своих клиентов принципам использования вашего продукта, стимулируя их к тому, чтобы дать больше информации о себе и активнее пользоваться сервисом (как это делают Facebook и Amazon), чем от преследования людей, которым на вас наплевать.

Возможно, такая логика кажется вам знакомой. На самом деле она возникла куда раньше, чем хакинг роста. По сути, это вечная истина нашей жизни – синица в руках лучше журавля в небе.

Как это делал я: применение уроков на практике

У нас может и не быть маркетинговых бюджетов или большой базы клиентов…. Но мы способны создавать книги, чтобы делиться ими. Мы способны экспериментировать и масштабировать результаты. Мы способны устраивать читателям встряску с точки зрения дистрибуции. Мы способны организовать обмен между артистами и их фанатами, который не будет ограничиваться разовыми сделками. И мы можем сделать все это творческим и одновременно выгодным для нас образом.

Мэтт Мейсон, вице-президент по маркетингу BitTorrent

Мое увлечение хакингом роста началось с единственного пробудившего меня действия. Я прочитал статью Эндрю Чена, и она пробила пузырь, в котором я жил прежде. Моя работа – а в сущности, работа всех вице-президентов по маркетингу – подверглась серьезной критике. Мне внезапно стало ясно, что отрасль меняется, что группа мыслителей и предпринимателей начинает подрывать ее извне и что мне необходимо внимательно следить за происходящим.

К концу 2012 года я искренне радовался тому, что у меня случилось такое пробуждение. В то время я оказался в ситуации, достаточно типичной для многих стартапов. Тим Феррис, один из авторов книг, с которым мне посчастливилось работать, внезапно лишился доступа ко многим из самых эффективных каналов книжного маркетинга. Мы (вместе с его издателем) вдруг столкнулись с тем, что практически все розничные продавцы книг, начиная c Barnes & Noble и заканчивая мелкими несетевыми книжными магазинами, отказались брать его третью книгу, «The 4-Hour Chef» («Шеф-повар за 4 часа») – равно как и любую другую, изданную Amazon. Перед нами встала практически неразрешимая задача – продвинуть книгу, когда все традиционные пути для этого оказались закрыты (кроме всего прочего, решить проблему нужно было всего за 60 дней).

Мне предстояло превратить книгу в бестселлер. Я воспринял это как идеальную возможность испытать на практике то, о чем до сих пор мне приходилось лишь читать.

...

Нам требовалось стать креативными. При этом нам нельзя было забывать об аналитике. Нам пришлось мыслить нестандартно. Мы крайне внимательно распределяли свои ограниченные ресурсы. Мы воспринимали эту книгу одновременно как стартап и как средство хакинга роста.

Разумеется, мы не могли воспользоваться старой и привычной моделью работы – получить рецензию в газете New York Times , заплатить за место на лучших полках в Barnes & Noble или в Books-A-Million, а затем ждать успеха (который мог так и не прийти).

Однако благодаря новому образу мыслей я сохранял спокойствие. Эта неприятная, на первый взгляд, ситуация создала условия для одного из лучших запусков продукта, в которых мне доводилось принимать участие.

В результате применения придуманных нами фишек книга дебютировала во всех списках бестселлеров (начиная от New York Times и заканчивая USA Today ), а также достигла первой позиции в топе, составляемом Wall Street Journal . Даже при отсутствии в розничных книжных сетях книга «The 4-Hour Chef» была продана в количестве 60 тысяч физических экземпляров за первую же неделю. Просто невероятный успех!

Из всех взятых мной интервью и прочитанных материалов я увидел, что хакинг роста может быть достаточно сильной вещью. Но практические шаги позволили мне понять и многое другое.

Вот лишь несколько вещей, которые мы проделали.

Соответствие продукта рынку