Хакер маркетинга

...

Невероятные стартапы были запущены с помощью крошечной, но фантастически взрывной идеи.

Как одно связано с другим, мы и рассмотрим в этой книге.

Восстание хакеров роста

Со времени Hotmail многие игроки рынка – особенно в технологической области – начали расширять привычные границы маркетинга.

Это электронная почта, информация, социальные медиа, бережливые методологии.

Почти моментально это новое поколение превратилось в рок-звезд Кремниевой долины. Вы видите их на страницах TechCrunch, Fast Company, Mashable, Entrepreneur и бесчисленного количества других изданий. Ресурсы типа LinkedIn и Hacker News заполнены приглашениями на работу со словами «Ищем хакера роста».

Работа этих людей состоит не в том, чтобы «делать» маркетинг в привычном для меня виде. Они отвечают за быстрый рост компаний: за то, чтобы создать нечто из ничего, а затем превратить его в невероятное событие в очень сжатые сроки. То, что эти задачи отнюдь не синонимичны, во много характеризует то, чем стал маркетинг в наши дни.

Сам термин «хакер роста» имеет множество смыслов для разных людей, однако я расскажу о том, как понимаю его сам.

...

Хакер роста – это человек, выбросивший на помойку учебники традиционного маркетинга и заменивший их тем, что можно тестировать, отслеживать и масштабировать. Его инструменты – электронная почта, объявления с платой за клик, блоги и платформы API вместо рекламных роликов, паблисити и денег. И хотя маркетинговые шаги хакеров базируются на довольно расплывчатых понятиях типа «брендинг» и «запоминаемость», эти люди неустанно следят за пользователями и увеличением их числа – и когда они делают все правильно, клиенты приводят за собой новых, а те – следующих. Это изобретатели, операторы и механики своей собственной самоподдерживающейся и самораспространяющейся машины роста, способной превратить стартап из ничего в нечто .

Впрочем, не беспокойтесь, я не собираюсь злоупотреблять в этой книге определениями. Важно, что мы все пытаемся вырастить свой бизнес, запустить сайт, продать билеты на мероприятие или профинансировать прорывной проект. И то, как мы это можем делать, в корне отличается от того, к чему мы привыкли.

Вынужденные заниматься инновациями и имеющие мотивацию пробовать что-то новое, хакеры роста превращают некоторые из проектов в многомиллиардные бренды. И они делают это не просто вне рамок «голливудских» и «индустриальных» схем, но вопреки им. Они игнорируют общепринятые методы, отказываются от распространенных тактик. Вместо того чтобы бомбить людей рекламными объявлениями или захватывать первые страницы газет, повышая свою известность, они действуют с точностью хирургов, нацеливаясь на конкретную аудиторию.

Новый образ мыслей

В глубине души маркетологи старого склада всегда считали себя художниками. И это было нормально – мне нравился такой образ. Он вполне подходит для описания зрелищной и динамичной деятельности. Однако именно такой взгляд на работу также и причина нашего невежества и низкой продуктивности. Исследование, проведенное журналом Harvard Business Review, показало: 80 процентов маркетологов нервничают из-за того, что не могут измерить возврат на инвестиции (ROI) в маркетинг. Не по причине низкого качества имеющихся у них инструментов, а потому, что они слишком хороши , и маркетологи видят, что применяемые ими маркетинговые стратегии часто бывают ошибочными, а расходы – неэффективными [4].

Ноа Каган, хакер роста, работавший в Facebook и запускавший сервис в области персональных финансов Mint (проданный компании Intuit почти за 200 миллионов долларов) и сайт AppSumo, на котором заключаются сделки (и имеющий свыше 800 тысяч пользователей), объясняет это достаточно просто: «Маркетинг всегда был связан с одной вещью – с тем, кто такие ваши клиенты и где они находятся» [5].