Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять

«Когда мы прибыли, нас приветствовал один из руководителей организации по имени Джордж. По его приглашению мы прошли в зал заседаний, где немного побеседовали за чашкой чая. Во время разговора я пристальнее присмотрелся к Джорджу. Он сидел в стороне от стола, положив ногу на ногу и немного наклонившись вперед. Постепенно я занял такую же позу. Это возымело эффект: Джордж стал более возбужденным, заговорил быстрее и начал активнее участвовать в нашей беседе. А я приспосабливался к его эмоциональному состоянию и темпу речи. Это выглядело вполне естественно и легко.

Вскоре появился директор организации, Натан. В тот момент, когда он зашел, я почувствовал, как в помещении заметно изменилась энергетика. Былая расслабленность ушла, и обстановка стала более напряженной. Натан уселся вдали от стола, откинулся назад и скрестил ноги, но несколько иначе, чем Джордж. Я, не подавая виду, постепенно скопировал его позу, отодвинувшись от стола, откинувшись назад и положив ногу на ногу.

Отметив про себя медленный и взвешенный тон директора, я соответственно адаптировал свою речь. Когда он периодически жестикулировал, чтобы подчеркнуть ту или иную мысль, я отвечал тем же. Однажды Джордж слегка повернулся вбок и положил руку на стол.

Когда настала моя очередь говорить, я медленно придвинулся к столу, вытянул руку и тоже повернулся. Хотя я знал, что копирую его движения, мои действия все еще выглядели естественными, и Натан, очевидно, не вполне это осознавал. Проделывая все эти фокусы, я чувствовал, что атмосфера переговоров потихоньку становится более комфортной и мягкой.

Наконец, когда переговоры достигли апогея, я спросил у Натана, как ему видится тесное сотрудничество наших компаний. Он выпрямился, повернулся к столу и начал перечислять свои пожелания, больше похожие на ультиматум, и всякий раз ударял кулаком по столу. Внутри у меня все опустилось: то, о чем он только что объявил, в корне отличалось от того, на что мы надеялись. Но я все же не стал перебивать Натана и дал ему закончить свою тираду. Когда же настала моя очередь, я так же, как и он, сел прямо, полностью повернулся к столу и говорю: “А вот как это видим мы”. И, проговаривая каждый пункт своих предложений, я, как и Натан, сопровождал его твердым постукиванием кулака по столу.

Я был потрясен тем, что произошло потом. Директор выпрямился, осмотрел помещение и… согласился со всеми до единого нашими пожеланиями, даже с теми, на которые мы даже не возлагали особых надежд! Я не мог в это поверить. И до сих пор не могу. Не знаю, произошло ли это целиком благодаря моему подражанию, но могу с уверенностью сказать, что у меня никогда не было переговоров, которые бы так плохо начинались и так хорошо заканчивались. Мы получили все, что хотели, не уступив ничего. До сих пор это самая удачная наша сделка».