Хочу, чтобы всё было по-моему! Рецепт вкусной и полезной речи за 7 дней

На первом я буду говорить об охраняемой территории лагеря, об опытных педагогах, о здоровом и регулярном питании, об организованном досуге и свежем воздухе и о наличии Wi-Fi, позволяющем связаться с ребёнком в любой момент

На втором речь пойдёт о трёх неделях в компании сверстников и классных вожатых-студентах, о дискотеках по вечерам, об играх и квестах, каждодневных купаниях в озере, возможности нащёлкать отличных фотографий для Инстаграм и о наличии Wi-Fi, позволяющем продолжать общение с друзьями в соцсетях.

Откуда я знаю, что волнует родителей? Я с ними много общалась. Откуда знаю, что интересно подросткам? Я им была. Так же, как и Вы, уважаемый читатель. Всё просто.

Фокус в том, чтобы думать не о своих нуждах (они нам и так хорошо известны), а о нуждах аудитории.

Это станет главным секретом успешных коммуникаций.

Когда мы на занятиях говорим о работе с ценностями нашей аудитории, обязательно звучат вопросы, общую формулу которых можно представить фразами: «А если компания собралась совсем разношерстная? Не дети и родители, а сто человек, друг на друга непохожих?» и «А вдруг, кто-то не такой?»

Отвечаю на первый вопрос: так не бывает! Если сто человек собрались в одно время в одном месте, то у них точно есть общие интересы. Иначе, они не совершили бы одно и то же действие – не пришли бы в это время в это место. Ищите!

Отвечаю на второй. Тут имеется в виду наличие в аудитории такого человека, который не ценит общие ценности. То есть родитель, который не озабочен безопасностью и здоровьем своего ребёнка, или подросток, которому не нужно ни купание, ни свобода от родительской опеки, ни дискотека, ни интернет. Звучит абсурдно, но я готова сделать такое, чисто теоретическое допущение. Что тогда? А ничего. Значит, я продам не сто путёвок, а девяносто восемь. Отличный результат!

Работа с большой аудиторией хороша тем, что нам нужен процент, большинство, а меньшинство можно считать необходимыми и предвиденными потерями.

С маленькой аудиторией сложнее. Один человек из трёх – это уже 33,3%. Но, зато, практически всегда есть возможность реализовать третий способ выявления потребностей: спросить. На одном из пикаперских форумов я наткнулась на прекрасный комментарий одного из участников: «Девочка сама расскажет Вам – как её соблазнить! Надо только услышать!» Эта формула касается не только девочек. Сейчас мы поговорим о том, как правильно задавать вопросы и слушать ответы.

ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ

Может быть, Вы слышали или читали, что вопросы бывают закрытые и открытые. Закрытые – это те, на которые есть только три варианта ответа: «да», нет», «не знаю». Например: «Ты любишь кофе?» Или: «Вы хотите купить планшет?». О них мы пока говорить не будем, для выявления потребностей они не слишком нужны. А поговорим об открытых, то есть тех, которые начинаются с вопросительного слова. «Какой кофе ты любишь?» «Что вас интересует?» «Где вы предпочитаете отдыхать?» У таких вопросов есть целый ряд преимуществ. Во-первых, они, в отличие от закрытых, предполагают множество вариантов ответов, и, поэтому, не воспринимаются, как «жесткие». Человек не чувствует себя прижатым к стенке, и вынужденным дать однозначный ответ. Во-вторых, они показывают Вашу заинтересованность в собеседнике, внимание к его пожеланиям и проблемам. В-третьих – они будят воображение. Я на занятиях предлагаю ученикам закрыть глаза и представить то место, в котором они хотели бы сейчас оказаться. Бывает, что поначалу дело идёт туго. Не у всех от природы бурная фантазия, поэтому я задаю наводящие, «тормошащие» воображение вопросы. «Какая там погода?» «Какие звуки вы слышите?» «Какие запахи?» «Что видите вокруг?» Потихоньку мои ученики раскочегариваются и начинают говорить. Ощущение свободы, заинтересованность и включившееся воображение провоцируют желание высказаться. А, чем больше человек говорит, тем больше мы узнаем о нём и его потребностях.

Все вопросительные слова хороши, но есть одно исключение.

Не следует начинать фразу со слова «Почему?»

По наблюдениям психологов, в ответ на этот вопрос люди чаще всего лгут. Во-первых, потому, что причина какого-либо поступка зачастую кажется неубедительной даже самому отвечающему. Неважной, неуважительной и так далее (мы еще поговорим о социальных стереотипах). При этом ложь может быть и неосознанной. То есть, человек обманывает не только Вас, но и себя, искренне веря, что причины именно таковы, какими он их описал. Но Вам от этого не легче, правды-то Вы не узнаете.