Хочу, чтобы всё было по-моему! Рецепт вкусной и полезной речи за 7 дней

Природа наделила нас эмоциями, чтобы мы меньше думали и скорее принимали биологически верные решения. И мы, в какой-то момент, забываем о рациональности и перестаём мыслить логически. Один из самых ярких примеров тому – созданная в начале 90-х годов финансовая пирамида «МММ». По оценкам самого основателя пирамиды, около пятнадцати миллионов человек каким-то чудом умудрились забыть о том, что бесплатный сыр – только в мышеловке, и отнесли свои сбережения мошенникам. Я была свидетельницей этого массового безумия, когда толпы людей осаждали офисы компании. Сначала в надежде купить ценные бумаги, потом, когда бумаги обесценились – в надежде вернуть свои деньги. Меня тогда поражали две вещи. Первая: что люди покупаются на аферу, схема которой далеко не нова. В точности такие же махинации описаны, например, в новелле О’Генри «Стихший ветер», вышедшей в свет в 1908 году. Там всё рассказано подробно, включая описание целевой аудитории. Вторая: что жертвами стали не только какие-то малограмотные бездельники, но и умные, социально адекватные люди с хорошим образованием. Из этого я впоследствии сделала, соответственно, два вывода. Я поняла, что, во-первых – принципы работы человеческого мозга практически не меняются, меняются только внешние атрибуты окружающего мира, и, во-вторых, что эмоции сильнее логики. Предложите людям что-либо бесплатно, и они заплатят за это больше, чем намеревались. Об этом и русская народная сказка «Суп из топора».

А, тем временем, мы переходим к одному из самых сильных и «влиятельных» чувств.

СТРАХ

Задумывались когда-нибудь: что такое страх. Да, мы уже выяснили, что это чувство, но когда оно возникает? Чтобы теоретизировать, сначала вспомним ситуации, в которых это чувство возникает. Я говорю обо всех степенях страха, от лёгкого беспокойства до неконтролируемой паники. Вот, пуговица повисла на ниточке, я беспокоюсь: как бы её не потерять. Вот, ребенок побежал за мороженым и исчез из поля зрения в торговом комплексе, я очень волнуюсь: как бы он не потерялся. Вот, врач требует подготовить дефибриллятор для пациента, выкрикивая: «Мы его теряем!» Что общего во всех этих ситуациях? Перспектива потери.

Страх – это чувство, возникающее тогда, когда мы видим перспективу потери.

В том, что страх – прекрасный мотиватор, я думаю, никто не сомневается. Чем он сильнее, тем сильнее мотивация и готовность к действиям. Мы отрываем болтающуюся пуговицу и кладем её в карман, начинаем метаться по торговому залу в поисках любимого чада, поднимаем на ноги реанимационную бригаду, чтобы спасти жизнь человека.

Вся фармацевтическая промышленность обогащается на нашем страхе потерять здоровье. Пластические хирурги зарабатывают на подтяжках и удалении морщин благодаря нашему страху потерять одобрение. Задумайтесь и над другими примерами.

Упражнение 4. б.

Вспомните ситуации, когда Вы произносили (вслух или про себя) слова: «боюсь», «волнуюсь», «тревожусь», «беспокоюсь». Попробуйте определить – перспективу потери каких ценностей Вы видели в этот момент. Что Вы делали, чтобы этого избежать?

На пример: «Я боюсь опоздать!» Потеря какой ценности? Одобрения. Что делаю? Отказываюсь от завтрака, бегу бегом, вызываю такси.

В работе со страхом есть пара важных нюансов.

Первый: чтобы человек увидел перспективу её, порой, нужно ему показать. В приведённом выше примере с опозданием, я могу не догадываться, что время поджимает, пока мне не сказали: «На часы-то посмотри!» Я не куплю витаминки, пока не знаю – что теряет мой организм при их дефиците.

Второй: чтобы бояться что-то потерять, это нужно иметь. Я не боюсь потерять доброе имя, если меня уже воспринимают, как отъявленного прощелыгу. Я не боюсь потерять доверие, если мне, и так, не доверяют. Помните песенку из старого кинофильма:

Если у вас нету дома,

Пожары ему не страшны,

И жена не уйдёт к другому,

Если у вас, если у вас,

Если у вас нет жены,

Нету жены.

Поэтому герои боевиков, заявляя о своей опасности для врага, говорят: «Мне нечего терять!» Тот, кому нечего терять – ничего не боится.

И ещё одно: угрожать чем-либо своим слушателям – плохая идея. Да, я помню, что только что рекомендовала показать перспективу потери. Но есть разница между угрозой и предупреждением. Угроза предполагает, что я лишу человека какой-то ценности, а предупреждение подразумевает посторонние силы. Например – силы природы или законы государства.

«Надень шапку, а то я тебе уши оторву!» – угроза.

«Надень шапку, а то уши отмёрзнут и отвалятся!» – предупреждение.

Следует понимать и то, что страх может быть сильным демотиватором, то есть, работать, как контраргумент. Если инвестор не спешит вкладываться в Ваш стартап, возможно, в первую очередь, стоит рассказать ему, как он застрахован от риска потерять свои вложения.

И жадность, и страх, несомненно, рождают сильные эмоции, но есть «струна», которая способна заглушить даже совместное звучание этих двух.

ТЩЕСЛАВИЕ