Хочу онлайн-школу

Отделы продаж работают с клиентами, которые находятся в разной степени готовности совершить покупку. От этого зависит и размер процента от продажи который получит менеджер «закрывший клиента».

Чтобы менеджер отдела продаж привел покупателя к покупке, для него в компании готовится скрипт продажи (script – от англ. сценарий). Скрипт – это последовательность из инструментов продаж, которые нужно применить к клиенту в том или ином случае, так же в него включается прописанный диалог.

Есть отделы продаж, в которых скрипты не просто не применяются, а их использование запрещено.

Даже в самых простых отделах продаж есть примитивная организационная иерархия – менеджер отдела продаж и руководитель отдела продаж.

В отделах продаж онлайн-школ работают менеджеры фрилансеры. Непосредственная работа происходит в CRM-системе компании (Customer Relationship Management – система управления взаимоотношений с клиентами) проще говоря это программа, в которую, например, попадают заявки клиентов с сайта, из рекламы в социальных сетях, из профилей ваших страниц и других источников. Заявки распределяются между менеджерами, последние в свою очередь вносят информацию о статусе обработки заявок, результатах общения с клиентами.

Менеджеры отделов продаж в онлайн-школах общаются с клиентами всегда удаленно посредством звонков и в переписке.

К CRM-системе компании, как правило, подключены чат-боты мессенджеров и возможность написать на электронную почту, также подключается телефония, чтобы менеджер звонил клиенту не со своего личного номера телефона, а с корпоративного. Поэтому в объявлениях при приеме на работу менеджером по продажам в онлайн-школу стоят основные условия – наличие ноутбука/компьютера и гарнитура, все остальное есть в CRM-системе.

Как правило современные CRM-системы позволяют управлять всеми подразделениями бизнеса.

В случае если у вас нет CRM-системы, ведите отчетность по работе с клиентами в управленческих таблицах, например, в Google sheets.

Руководитель отдела-продаж – всегда одна из ключевых позиций в онлайн-школе. Этот сотрудник, как правило общается напрямую не только с проджект-менеджером, но и с собственником бизнеса.

Перед РОПом часто ставят следующие задачи:

– участие в разработке планов продаж, презентация планов продаж менеджерам

– внесение изменения в сценарий продаж

– внедрение новых инструментов, для увеличения показателей отдела

– обучение и сопровождение новых менеджеров в период адаптации

– участие в совещаниях компании и др.

Как правило у РОПов сложная система расчетов вознаграждений, зависящая от выполнения многих показателей.

Существует рынок аутсорсинга отделов продаж, компании-подрядчики возьмут на себя выполнение функции – продаж компании.

Если вы захотите самостоятельно создать отдел продаж в онлайн-школе, эта глава даст вам понимание, что это выполнимая задача. Сотрудников вы можете найти в чатах для бесплатного размещения вакансий из приложения №1.

Что нас продает?

Все, что я напишу в этом параграфе будет касаться техник продаж, которые используются на рынке. Я сама ничего не придумала из этих техник, просто объединила методики, используемые на рынке. Вам, так же советую завести telegram-чат с самим собой и записывать туда, все интересные методики продаж, которые вы будете замечать.

Оффер – ваше торговое предложение для покупателя, из которого он должен понять почему ему нужно приобрести ваш продукт. Ваше торговое предложение должно быть понятно даже детям в возрасте от восьми до двенадцати лет.

Критерии оффера – четкость, однозначность толкования, понятность.

Примеры офферов:

– избавлю от панических атак за 7 сеансов

– вы освоите профессию риелтор за 2 месяца и выйдете на доход 300 000 рублей в месяц

– освоив технику «Микроблейдинг» beauty-мастер повысит цену своих услуг на 20%.

Про отработку возражений клиентов мы говорили отдельно.

Теперь поговорим о том, как продавцы мотивируют покупателя делать покупки сейчас, а не откладывать до лучших времен.

Наблюдая за работой онлайн-школ, я вижу, что используются в работе почему-то два тригера – скидка и время – ограниченный период специальных условий. Остальные инструменты, о которых мы поговорим ниже, остаются недооцененными.

Деньги со скидкой – этот прием используется в маркетинговых материалах и не имеет значение, в текстовом формате или видео. После того как вы заинтересовали клиента своим предложением, появляется возможность обосновать, что продукт, который он приобретет самоокупается, например, если вы научитесь самостоятельно наращивать ногти, то сделав несколько процедур себе, вы окупите средства, потраченные на приобретение курса, а если начнете делать маникюр клиентам, то оправдаете в десятки раз свои вложения – сделаете инвестиции в себя.