Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней

Следующий этап внедрения системы планирования – это привязка мотивации к плану. Чаще всего при этом используется метод привязки «Лесенка». Его суть такова: менеджер, выполнивший план на 60 % и менее, должен получать пониженный процент с продаж либо вовсе никакого; выполнивший план на 60–90 % – например, 70 %; и при выполнении плана на 100–120 % менеджер получает стандартные 100 % с продаж для мотивации. Если же менеджер выполняет больше 120 % своего плана, он получает повышенный коэффициент, например полтора или два.

Для чего это нужно? Это нужно, чтобы человек понимал: если он не выполняет план, то он получает минимальную зарплату либо не получает ее вообще. Если он выполняет повышенный план продаж, он получает повышенные суммы денег. А сам коэффициент ставится в зависимость от суммы, когда, например, он должен был продать на миллион, а продал на полтора миллиона. Тогда менеджер получает повышенный процент, и это стимулирует его совершать повышенные продажи.

Еще один принцип, который поможет вам ускорить вашу систему планирования в отделе продаж, – это принцип отсечения. Есть менеджеры, у которых план продаж месяцами не превышает 30 %. В таком случае нужно ставить вопрос об их увольнении. Это также вопрос мотивации. Хороший менеджер будет продавать еще лучше, а плохие начинают сбегать. Если от вас ушли все менеджеры по продажам, это говорит о двух вещах: либо вы неадекватно составляете планы, которые невозможно выполнить, либо у вас были люди, не желавшие работать. В своей практике я зачастую вижу, что составляются именно неадекватные планы.

7.3. Как повышать план продаж

О любом повышении плана продаж, равно как и обо всех других изменениях, я советую предупреждать сотрудников заранее. План продаж составляется как индивидуально, так и коллективно, но заблаговременно. Причем эти планы должны начинаться в зоне комфорта, то есть быть такими же, как в прошлом месяце, плюс 10 %, чтобы в принципе было понятно, как этого можно достигнуть. И постепенно можно план повышать.

В одной из своих компаний я повысил план продаж с 200 до 500 тыс. руб. на сотрудника. И продажники стали зарабатывать от 30 до 70 тыс. руб. Вы можете повторить это, постепенно повышая план продаж на менеджера.

Как делать это постепенно? Во-первых, если менеджеры у вас отличаются друг от друга, следует каждому ставить индивидуальный план продаж. Но нужны и коллективные планы, на весь отдел. Последние тоже можно повышать, но при этом надо учитывать, что планы для каждого менеджера должны быть реализуемы и могут расти не более чем на 20 % в месяц.

Глава 8. Материальная мотивация менеджеров на результат

Я[10] уже говорил о том, что если заработная плата менеджера по продажам рассчитывается как процент от продаж, то в период стремительного роста компании она может «раздуться» до нескольких сотен тысяч рублей. Вы будете платить сотни тысяч за работу, которая на рынке труда стоит в разы меньше. Если попытаетесь снизить материальную мотивацию, то, скорее всего, сотрудники, привыкшие к более высокому доходу, уйдут.

В моей консалтинговой практике был опыт снижения материальной мотивации со 180 до 80 тыс. руб. Два человека из шести уволились, хотя средняя заработная плата менеджера по продажам составляла по рынку 30 тыс. руб. И 180 тыс. руб. за восьмичасовой рабочий день рядового сотрудника – это необоснованно много. Проблема была в том, что компания выросла в 4–6 раз за 1,5 года, а процент от продаж в зарплате менеджеров как был 10 %, так и остался. Основным фактором роста компании был тот, что руководство компании объехало за год с личными встречами 30–40 заводов и промышленных предприятий, часть из которых стали клиентами компании.

Однако если убрать проценты и посадить менеджера на оклад, то он потеряет стимул к работе. Это проблема многих компаний: сотрудники работают ради процесса, а не на результат. Если заработная плата на 90 % и более состоит из оклада, то у персонала нет мотивации действовать для достижения результата. Особенно если оклад соответствует зоне комфорта, то есть удовлетворяет базовые потребности. Вы просто переплачиваете своим сотрудникам.