Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней

Как мы можем управлять своей агентской сетью? Как мы можем управлять сотрудником-«пастухом», который выстраивает эту сеть? Как осуществлять мотивацию?

Система мотивации выстраивается следующим образом. У вашего сотрудника, который занимается построением агентской сети, должен быть оклад, причем повышенный, больше, чем у обычного продавца. Если говорить о средней полосе России, то это 30 тыс. руб., для Москвы это 40 или 50 тыс. То есть это оклад, при котором сотрудник может хорошо работать и более или менее нормально жить, но не зарабатывать много. Заработать много он может тогда, когда выполняются план активности и план продаж агента. Например, он получает окладную часть 20 тыс. руб., а 30 тыс. руб. получит тогда, когда подключит определенное количество агентов. У него есть количество активных агентов, тех, которые сделали хотя бы одну продажу и выполнили план продаж. Таким образом, премию с продаж они получают тогда, когда план продаж по всей сети выполнен либо перевыполнен. В таком случае имеет смысл составлять план продаж.

Необходимо контролировать и активность, и план продаж каждого агента. Каждый должен быть заинтересован в том, чтобы эта сеть работала, поэтому нужно контролировать действия всех и следить за тем, чтобы агенты каждый день приносили определенную сумму денег. Тогда они получат премию по итогам месяца или квартала.

Советую специалисту по созданию агентской сети применять эту схему не раз в месяц, а раз в три месяца. Потому что месяц – слишком короткий интервал. Агентская сеть выстраивается не сразу, а постепенно. Поэтому проверяйте работу по итогам трех месяцев, а то и полугода. И менеджеры будут понимать, что все три месяца нужно работать. А в первый месяц агентская сеть может успешно работать только тогда, когда у вас короткий и быстрый цикл продаж.

Чаще всего агентские сети используются, когда клиента трудно убедить, когда это крупные или длинные продажи, продажа какого-то промышленного оборудования. В таких случаях я рекомендую смотреть отклики хотя бы раз в квартал. Опять же вы должны еженедельно контролировать своего менеджера.

9.7. Система контроля агента

Как мы можем контролировать агента?

Чтобы наш агент работал хорошо, нужно построить систему контроля. То есть хотя бы один или два раза в неделю мы должны связываться со своим агентом и общаться. Спрашивать, каковы его успехи, что он делает, каковы его планы, какие он сделки совершил. Можно проводить обучение агента по нашему продукту. Для агента это хороший бонус: он получает бесплатное обучение от лучших тренеров (оплаченных заказчиком) в обмен на желание и намерение продавать нашу продукцию в другие регионы.

В связи с этим после того, как мы выдали агенту аттестацию, мы должны его контролировать – проверять выполнение плана продаж на месяц или квартал. И если он в этот план не укладывается, то нецелесообразно использовать его в качестве агента. Но если ваш принцип – иметь как можно больше агентов, то в отношении участников агентской сети это можно не выполнять.

Если ваш продукт эксклюзивный и вам не нужно слишком много агентов, советую составлять для каждого из них свой план продаж на период и оценивать результат.

Кроме всего прочего, раз или два раза в неделю, общаясь с вашим агентом, ваш менеджер, который занимается созданием и развитием агентской сети, должен иметь развивающую обратную связь. Что она подразумевает? Оценку результатов деятельности агента, того, какими методами можно увеличить продажи. Развивающая обратная связь дает вам возможность понять, что нужно сделать, чтобы продавать лучше, что следует улучшать в продукте. Анализируя полученную информацию, вы сможете избежать ошибок, которые происходили в других регионах, и внедрять успешные фишки из других регионов в вашем.

9.8. Обеспечение безопасности сети и агентов

Как обеспечить безопасность агентской сети?

Первый принцип – это не знакомить агентов между собой. Потому что существует достаточно большой риск того, что, как только они познакомятся, они объединятся (в том случае, если продукт не эксклюзивный) и сделают свою собственную сеть на лучших условиях. То, что вы не знакомите агентов между собой, является своего рода гарантом безопасности вашей агентской сети.

Если же ваш товар эксклюзивный и никто, кроме вас, его произвести и поставить не сумеет, вы можете знакомить агентов друг с другом.

Следующий фактор безопасности: всегда имейте инструменты давления на агентов, давайте им понять, что если они не будут продавать, то у вас есть очередь, имеется много желающих занять их место.