Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней

Сотрудники всегда должны быть в поиске, всегда должны хотеть заработать больше денег. Должны быть нацелены на процент, а не на оклад.

Глава 9. Продажа через партнеров (агентские сети)

9.1. Агентские сети продаж

Мы говорили о системе активных продаж, о системе входящих продаж, а сейчас несколько слов о системе агентских продаж, либо непрямых. Чем они интересны для вас и вашего бизнеса? Агентские сети хороши тем, что агенты – это те сотрудники, которые фактически работают на вашу команду, на вашу компанию, но продают без окладов и только за процент от сделок. Все бизнесы хотят, чтобы были сотни, тысячи, миллионы продавцов, которым не нужно платить оклад и которые будут продавать их товар.

Однако необходимо помнить: если вы хотите, чтобы продавец продавал ваш товар, и при этом не желаете платить ему оклад, то очень мало людей будут нацелены работать за процент, принося вам деньги. Поэтому первый принцип: агентов в вашем агентстве должно быть много, иначе агентская сеть продаж работать не будет.

9.2. Партнерские сети

В чем различие партнерской сети и агентской?

Агентские сети продаж – это сети, которые продают только за процент, таких людей вы не можете контролировать, они не должны продавать исключительно ваш продукт. Партнерские сети – это те сети, которые продают именно ваш продукт, фактически являются филиалом вашей компании, который вы поддерживаете тем, что обслуживаете его клиентов по их регионам.

9.3. Причина роста и причины провала сетей непрямых продаж

Часто мы видим такую ситуацию: партнерская сеть построена и у вас есть агенты, которые могут продавать и которым было бы выгодно это делать, но почему-то они не продают. В чем же причина? Дело в том, что такие сети сами не растут. Чтобы они работали, этой сетью нужно управлять. У вас должен быть отдельный продавец либо отдельный менеджер, который занимается тем, что постоянно держит в напряжении агентов.

Иными словами, он постоянно должен им говорить: «Кто из вас будет продавать? Кто будет заключать сделки? Кто у вас сейчас находится в воронке? Чем мы можем помочь? Вот у Михаила Ивановича из другого региона уже столько продаж, а у вас почему до сих пор нет? Давайте мы вам поможем либо сведем с Михаилом Ивановичем, чтобы вам было проще общаться». Кстати, не советую[11] вам знакомить агентов между собой, потому что иначе они могут создать свою сеть. Нужно говорить, что «в таком-то регионе у нас есть такой-то эксперт, такой-то дилер, они используют такие-то фишки. Если вы не продаете, мы можем вас лишить партнерской лицензии. Если вы не будете продавать, мы найдем еще пять агентов в вашем регионе».

Чтобы ваша партнерская сеть росла, вам нужно давить на нее, крутить рычаги, сделать так, чтобы ваши агенты продавали, чтобы ваш менеджер агентской сети постоянно наращивал ее, чтобы у вас всегда был список действующих агентов не меньше чем из 30 человек.

Тридцать – число фундаментальное, потому что если у вас агентов (партнеров) меньше 30, то ваша сеть неустойчива, процент надежности продажи каждого из них небольшой и они не особо заинтересованы в том, чтобы продавать. Поэтому я советую использовать сети как минимум из 30 агентов, партнеров. По моему опыту, именно с этого числа сети начинают продавать.

9.4. Мотивация агента

Как мы можем мотивировать агента?

Самая большая система мотивации агента – это мотивация с помощью денег. Мы должны донести до него, что при определенных продажах он получает один процент, при повышенных продажах второй, при выполнении планов – третий. У всех агентов должен быть следующий интерес: у него уже есть продукты, которые он продает, но, если он своим клиентам будет продавать еще и ваш продукт, он получит повышенную маржу.

Если у вашего агента мотивация деньгами уже закончилась, советую мотивировать его обучением. Обучением продаже вашего товара, продукта, общению с клиентами, знанию технологии управления по поводу продажи и того, как работают другие регионы.

Кроме того, для агента может быть мотивацией расширение его продуктовой линии, чтобы его клиенты покупали у него не только один вид товара, а в том числе и ваш, и не уходили от него.

9.5. Мотивация клиента

Агенту выгодно продавать в том числе и ваш продукт, потому что он тем самым не теряет контакт с клиентом, удерживает его, клиент не уходит к его конкурентам, а покупает оборудование, например ваше, не у вас, а у него. Но как же можно мотивировать клиента, чтобы он покупал у вашего агента?

Клиенту должно быть выгодно. Он должен обслуживаться по принципу одного окна. Чтобы купить разное оборудование, разные услуги, разные товары, он не бегает по разным поставщикам, а работает с одним. То есть экономит свое время.

9.6. Управление сотрудником-«пастухом»