ХЗ. Холодные звонки для активных продаж

ФИКСИРУЕМ и СОГЛАШАЕМСЯ. Фиксируем – означает, реагируем, игнорировать нельзя. Соглашаемся с возражением секретаря, даже с самым нелепым. Такими словами: «Да, я понимаю…»; «Конечно, вы могли так подумать…»; «Да, так может показаться…»; «Соглашусь с вами…», «Да, так и есть…» и т.п.

2 шаг.

ОТВЕЧАЕМ. Обосновываем, почему всё-таки вам нужно сделать, то от чего последовало возражение. Используя слова: « …я должен…», «…мне необходимо…», «…вам необходимо…», «…узнать (уточнить)…», «…надо решить вопрос…», «…необходимо понять…» и т.п.

3 шаг.

ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ. Проявляем инициативу: задаем вопрос или утвердительно просим секретаря совершить необходимое действие. Такими словами: «…соедините меня…», «…кто отвечает за …», «…с кем лучше мне обсудить…», «…как правильно…» и т.п.

Примеры работы с возражениями:

Секретарь: Пошлите предложение на электронную почту

Менеджер: Да, конечно, я могу послать, при этом, обсудив с директором, я оценю необходимость этого, соедините, пожалуйста, с ним.

Секретарь: Вы хотите что-то предложить?

Менеджер: Да, с первых секунд может так показаться, при этом, поговорив с директором, я смогу понять, чем мы можем быть полезны вашей компании, соедините с директором или скажите, как его зовут и по какому номеру перезвонить.

Секретарь: Директор не общается с первым встречным.

Менеджер: Да, я понимаю, и правильно делает! Хорошо, что я не такой. Соедините.

Это не просто шутка, а техника «разрыв шаблона. Подробнее в 10 главе».

Секретарь: Вы хотите что-то предложить?

Менеджер: Я понимаю, что может так показаться, а на самом деле, я должен обсудить с директором вопрос о совместной работе в сфере …. Соедините, пожалуйста

Секретарь: Что вы предлагаете?

Менеджер: Нет, я ничего не хочу предлагать, я хочу побеседовать с руководителем, чтоб понять, чем мы можем быть полезны вашей компании. Будьте добры, соедините.

Секретарь: Что вы хотите?

Менеджер: Я ничего не хочу, для меня важно понять может ли наша компания быть полезна вашей. Соедините с коммерческим директором и скажите, как его зовут.

Вы заметили, что последние два возражения похожи? И ответы на них похожи, не согласие, как я говорил выше, а отрицание. Это, пожалуй, единственные возражения, на которые можно так ответить, для получения нужного результата. В любом правиле есть исключения. Хотя это даже не исключения, а техника «разрыв шаблона» (подробнее в главе 10), потому что, задавая такие вопросы, секретарь, как правило, в ответ слышит, как вы думаете что? Правильно, попытки презентации типа: «я хочу предложить взаимовыгодное сотрудничество…бла, бла, бла».

Важно! Если возражения от секретаря продолжаются, и вам, при этом хватает мужества и ситуация позволяет, то отрабатывайте возражения по такому же принципу. Если нет, что делать, узнаете в следующем пункте.

5. Если секретаря обойти не получается и вам кажется, что ситуация зашла в полный тупик, то вы правы, так и есть. Шутка! Ни в коем случае «не уходите с пустыми руками». Всегда держите в голове второстепенную цель – полезная информация. Полезная информация для вас может быть разной. Чаще, это имя ЛПР, почта ЛПР, телефон ЛПР, время, в которое ЛПР бывает на месте, имена и должности людей, которые могут повлиять на решение ЛПР и т.п.

И, конечно, примеры:

(продолжение диалога, когда не удаётся пробиться через секретаря)

Секретарь: Вы можете все рассказать мне

Менеджер: Да я могу, а кто кроме вас будет рассматривать предложение?

Секретарь: И всё-таки, что вам нужно?

Менеджер: Как я и говорил, мне нужно обсудить вопрос о совместной работе. Если не можете с директором, то соедините с заместителем (например), или скажите электронную почту и имя, я отправлю письмо.

Секретарь: Отправляйте все на электронную почту idilesom@nadoelisil.net

Менеджер: Хорошо! Как правильно звучит имя директора?

Секретарь: Просто отправьте, мы увидим и передадим.

Менеджер: Извините, невежливо отправлять письма без обращения! Я готов записать!

Секретарь: Директор не будет с вами разговаривать

Менеджер: Хорошо, будьте добры, продиктуйте его почту, я отправлю предложение

Секретарь: idilesom@nadoelisil.net

Менеджер: У нас в компании принято отправлять письма с обращением по имени, как правильно написать обращение?

Вы скажите, что я говорил раньше, что письма отправлять бесполезно, а сейчас еще и сам попросил почту. Все верно, отправлять письмо бесполезно. Заметьте, что я на шаг впереди секретаря, он все равно бы меня «отшил» через минуту, при этом я показал ему, что готов уйти без сопротивления и он, не подозревая подвоха, дал нужную мне информацию в виде имени ЛПР.

Имя ЛПР и другое спрашивайте «как ни в чем не бывало», без волнения, как будто для вас это обычное дело, вам все доверяют и все говорят. Когда привыкните – так и будет.

Используйте такие фразы: «как звучит имя?», «я записываю», «я готов записать», «продиктуйте почту» и «как правильно обратиться» и т. п.

Не забывайте главное: не спорить! А тактично манипулировать!