ХЗ. Холодные звонки для активных продаж

Как уже упомянуто в главе 3, я не отправляю писем, только в редких случаях, когда другого пути не существует. Узнав по этой схеме имя ЛПР, я звоню позже и спрашиваю его по имени или пользуюсь другой добытой полезной информацией, таким образом, зачастую у людей, принявших мой звонок, складывается впечатление, что я уже веду переговоры, и они оказывают содействие, а именно, соединяют без лишних вопросов или могут сказать, когда ЛПР будет на месте и т.п. Когда я перезваниваю, узнав имя, я обычно использую фразы: «Здравствуйте! ЛПР на месте/у себя? … Соедините!»

Дополнительные техники работы при первом звонке.

Выше рассказано об обычных ситуациях и об обычных методиках работы с секретарем.

Есть еще методики, которые приходится использовать нечасто, при этом они эффективны в затруднительных ситуациях.

Важно! Секретарь не враг, а помощник, если с ним правильно работать. И уж тем более его не следует бояться.

* «Я свой»

Это когда вы звоните и ведете себя, так будто ЛПР знает, кто вы и даже ожидает вас.

Примеры реплик: «…он у себя…, соединяйте», «…мы договаривались созвониться…», «я позавчера звонил, нам надо продолжить беседу», «соедините, я по вопросу…, он поймет!», «… он в курсе…».

Вы заметили, что методика дерзкая? Это не все! Продолжение этой методики не для слабонервных. Зная, как зовут ЛПР (из мониторинга или как узнавать я рассказал выше), например Петров Петр Петрович, говорим так: «Петров у себя?», «Петя у себя?», «Петрович у себя?». Когда секретарь слышит такое обращение, то думает, что звонит знакомый человек и может соединить. Это методика рискованная, так как если фокус не получится, шанса позвонить может уже не быть. Так что применять ее стоит, если уже терять нечего.

* Рекомендации

Мой любимый прием!

Чаще всего «рекомендации» употребляются к людям, не занимающим директорское кресло. Вам стоит обратиться к тем, кто еще сможет повлиять на покупку вашего продукта. Например: к маркетологам, к снабженцам, к руководителям подразделений и т.п.. Примеры реплик: «… мне сказали, что я с вами должен обсудить этот вопрос…», «… мне рекомендовали поговорить с вами…». На вопрос «кто порекомендовал?» «Кто сказал?», вы можете сказать правду, что это был секретарь или еще кто-то, а если вы схитрили, то можно сказать «…не знаю, я просто позвонил и озвучил свой вопрос, и рекомендовали вас…». Нужно это для того, чтоб вас внимательней слушали и слушали вообще и помогли действовать дальше.

Применение «рекомендаций» очень широко, и я не смогу рассказать все примеры, вам важно понять сам принцип.

Нередко бывает, когда заходишь на сайт очень крупной компании, видишь всю структуру работников от кассира до генерального директора, с фотографиями и со всеми контактами. Это странно, я очень часто встречал такое у застройщиков, у торгово-производственных или промышленных компаний. По опыту могу сказать, что в таких крупных компаниях может не решать генеральный директор и презентовать ему не надо, при этом можно использовать его «величие» для своей продажи. Звоним этому генеральному директору (через секретаря или напрямую) и спрашиваем:

Менеджер: Владимир Владимирович, добрый день. По вопросу «Хочу продать» мне с вами надо обсудить или с Петром Петровичем?

Директор: Да, лучше с ним.

В редких случаях он скажет:

Директор: Нет, лучше с Иваном Иванычем.

Возможно, вы не поняли, что к чему. Поясню: Петр Петрович, на которого я сослался, тоже есть на сайте и занимает должность, подходящую нам для осуществления продажи, например, коммерческий директор или маркетолог, или снабженец и т.п.. Ивана Иваныча посоветовал директор – еще лучше, но это редкость, так как директор даже не вслушивается в вопрос, ему просто не до этого. Возникает вопрос: а почему тогда сразу не позвонить Петру Петровичу? Все просто: у Петра Петровича таких, как вы, сотни в неделю, вы ему просто не интересны! А когда вы заручитесь рекомендацией генерального директора, Петр Петрович вас выслушает, как никого другого, и на все вопросы ответит, и договор на подпись отнесет. Я много раз это применял, забавно наблюдать, как люди меняются в голосе и становятся гораздо приветливей и отзывчивей ко мне, ведь для них это все равно, что поручение от генерального директора, когда вы скажете:

«Петр Петрович, я разговаривал с Владимиром Владимировичем, он сказал, что мы с вами должны обсудить все нюансы по совместной работе».

Заметьте, как построено предложение, будто мы уже движемся к договору и вместо слов «…я могу с вами обсудить…», сказано «…мы с вами должны обсудить…», этими словами мы подчеркиваем, что на равных с собеседником.

* Поручение