ХЗ. Холодные звонки для активных продаж

Будет даже намного лучше, если вы не будете презентовать при первом же звонке, так как у вас будет возможность подготовиться, учитывая темперамент, возраст, пол, манеры клиента, а клиент будет более готов общаться с вами, чем при первом внезапном контакте. Тем более после презентации следуют возражения и вопросы.

Важно! Когда делаете презентацию, опирайтесь на ответы, которые клиент вам дал раньше и проговаривайте их. Например: «… как вы сказали ранее, вам важно, чтоб сотрудники не болели, и поэтому наши валенки решат эту проблему». Это будет сильнее убеждать клиента, так как он сам это сказал, и от своих слов отказываться будет глупо.

ПРО КП для ЛПР

По поводу КП для ЛПР. Стоит ли отправлять на электронную почту? И при каких обстоятельствах? Если директор говорит после беседы отправить КП, то, конечно, отправить стоит. При этом не будет ничего страшного, если не отправлять, если почувствуете сомнения и скепсис со стороны директора. Я лично отправляю не всегда, а когда звоню, как ни в чем не бывало, говорю:

Менеджер: Добрый день, Владимир Владимирович, рассмотрели ли вы предложение?

ЛПР: Нет, я ничего не видел! (Я не смотрел)

Менеджер: Ничего страшного! Уделите мне сейчас 3 минуты, и я вам все подробно объясню, и вы сможете задать свои вопросы.

Иногда я говорю: «Отлично, Я ЛУЧШЕ любого коммерческого предложения, сейчас я вам все расскажу…» Это расслабляет собеседника, и разговор проходит лучше! Кто-то из вас сейчас подумает, как же это банально. Тогда почему это срабатывает? Потому, что никто так не делает, большинство просто дружелюбным роботизированным голосом говорят то, что нужно сказать и ждут решения клиента.

Вы заметили, что отсутствие КП – это отличный повод побеседовать по-настоящему, и клиент не против, так как вы ему уже не чужой (потому что звоните не первый раз), и в некоторых случаях клиент чувствует вину, что не ознакомился с предложением.

Самое смешное, что иногда клиенты говорят, что видели КП и их не заинтересовало! Забавно! Ведь я ничего не отправлял. И вот задумайтесь, всегда ли ЛПРы рассматривают посланное вами на электронную почту предложение? А потом говорят: «Не заинтересовало»! А бывает так, что ЛПР с разочарованием сообщает, что ждал КП на почту и не получил. Таким образом, не отправляя КП сразу, вы можете выявить: кто лжец, кому «параллельно», а кто заинтересован! Хочу заметить, что многие тренеры рекомендуют отправлять письма всегда и несколько раз, я же говорю о реальной практике – не тратьте свое драгоценное время зря и не стройте иллюзий, таких как вы – тысячи, и писем посылается десятки в день, призываю использовать нестандартные пути!

6. Презентация и подготовка к ней.

Делая презентацию, соблюдайте правила:

Спокойствие

Будьте уверены в себе, не говорите взахлеб, формулируйте мысли четко. За каждым сказанным вами словом клиент должен чувствовать огромный профессионализм. У всех нас в обычной жизни бывают такие моменты, когда в обсуждении какого-то понятного нам вопроса в нас просыпается эксперт. У нас меняется голос, интонация, дикция становится чище. Вы должны быть экспертом, когда презентуете, при этом экспертом не только вашего продукта, а того, как применить его, как бизнес клиента сделать лучше с ним.

Диалог

Одна из главных ошибок презентации – это монолог вместо диалога. Думаю, такое было у каждого: менеджер несколько минут рассказывает все, что знает о продукте, а когда заканчивает ЛПР говорит: «Спасибо, не заинтересовало». Так происходит, потому что он даже не слушает вас! Это трудно физически!

Как правило, это бывает, когда менеджер боится, что что-то забудет и боится, что его «отошьют» раньше, чем он все расскажет. И ведь его все равно «отшивают», а он в следующий раз говорит еще быстрее, а потом еще быстрее и больше, а потом увольняется из-за отсутствия продаж, думая, что он все правильно делал.

Во-первых, не надо ничего бояться, а во-вторых, надо строить диалог. Во время презентации надо обращаться к ранее сказанным словам клиента и задавать вопросы, таким образом, вы контролируете беседу.

Контроль

У вас есть только один способ удерживать клиента на линии – вовремя задавать ему вопросы, особенно, когда клиент подозрительно молчит. Если молчит и повисает неловкая пауза, именно вы (из вас двоих) должны предпринять действия, чтоб ситуация не зашла в тупик.

Это могут быть настоящие вопросы, касающиеся его бизнеса или отрасли, если подходят по смыслу вашему продукту. Например: «…, напомните, сколько человек работает в Вашей компании?»; «у Вашего бизнеса есть сезонность?»; «отразились ли на Вашем бизнесе кризис или санкции или пандемия».