ХЗ. Холодные звонки для активных продаж

Алгоритм почти такой же, как для работы с возражениями. И самое главное, самое неизменное – это цель последнего этапа алгоритма. Цель – держать все в своих руках! А это возможно только благодаря проявлению инициативы. Если вы просто отвечаете на вопросы, то вы оператор, а не продажник!

Примеры:

ЛПР: Сколько по времени длится ваша обучающая программа?

Менеджер: От 1 до 6 месяцев.

ЛПР: Сколько тренеров будет обучать мою команду?

Менеджер: В зависимости от тем, обычно это 2 тренера.

ЛПР: А кто такие эти тренеры? Чем они хороши?

Менеджер: Наши тренеры лучшие в городе! За их плечами десятки тренингов и сотни положительных отзывов!

ЛПР: Я все понял, спасибо что проконсультировали, мне надо подумать. До свидания.

Это был пример работы без алгоритма. Быстро, коротко, безрезультатно.

ЛПР: Сколько по времени длится ваша обучающая программа?

Менеджер: От 1 до 6 месяцев, при этом у вас будет возможность участвовать в формировании программы обучения. Вы хотели бы этого?

ЛПР: Если будем работать с вами, то думаю, что хотел бы! Сколько тренеров будет обучать мою команду?

Менеджер: В зависимости от тем, обычно это два тренера. Как, по вашему мнению, этого достаточно?

ЛПР: Не знаю, возможно, смотря сколько тем.

Менеджер: Вы говорили, что проходили тренинги, разные темы вели разные тренеры?

ЛПР: Да, разные. А кто такие эти тренеры? Чем они хороши?

Менеджер: Наши тренеры лучшие в городе! За их плечами десятки тренингов и сотни положительных отзывов! Я правильно понимаю, вы будете оценивать тренеров по каким-то критериям? (по каким?)

ЛПР: Важно, чтоб они понимали все текущие проблемы и знали, что именно важно, и чтоб сами добились успеха в том, чему обучают.

Менеджер: Я вас понял! Всю интересующую вас информацию я отправлю на электронную почту. И позвоню вам завтра, удобно будет в первой или второй половине дня?

ЛПР: Во второй половине дня. До связи!

Заметили, что применен альтернативный вопрос (выбор без выбора). Почему надо его применять – если клиента просто спросить «когда позвонить?» то он скажет такой срок, что все ваша работа пойдет в никуда, даже через три дня вам надо будет делать все снова – презентовать, отрабатывать возражения и снова назначать звонок. А вы будете думать, что клиент «тормозит и вечно откладывает». Я думаю, что у вас уже много подобных клиентов. Если хотите проверить мои слова, то попробуйте. Даже из двух вариантов «выбора без выбора» клиент всегда выберет дальний! Этот прием, кстати, и есть основа моих успешных продаж – я сам назначаю время, я управляю сделкой! (подробнее в следующей главе).

8. Завершение сделки с ЛПР.

Чтоб мы с вами сейчас лучше понимали друг друга, эту главу я начну с приемов и правил, помогающих завершить сделку с клиентом после этапа презентации и работы с вопросами и возражениями.

Приемы и правила

Техника «выбор без выбора» (или «альтернативные вопросы»).

Без сомнения, мой любимый прием по жизни. Даже моя пятилетняя дочь, наслушавшись у меня, использует его на мне же. Как работает: абсолютно любой важный для переговоров вопрос можно задать так, что ответ вас в любом случае устроит. Манипуляция чистой воды, обожаю это!

Вместо вопроса: «Когда вам перезвонить?» Спрашивайте: «Я позвоню вам завтра! Удобно в первой половине дня или во второй?» В редких случаях клиент разрывает этот фокус, если завтра ему по-настоящему некогда. Как правило, скажет дальнее время, т.е. во второй половине дня. А на ваш открытый вопрос «Когда вам позвонить?» он может ответить, через неделю, месяц, после завершения сезона, после сдачи отчетности, после кризиса, после коронавируса… вы поняли!

Вместо вопроса «Какой вариант продукта подходит вам?» Спрашивайте «Мы с вами оформляем пакет Эконом или пакет Бизнес?» Клиент выберет дешевый, а для вас это тоже продажа. Хотите продать дороже, то читайте внимательней пункт «О ценах и скидках».

Не благодарите!

Никогда не говорите клиенту «Спасибо». «Спасибо, что уделили время!» Как будто вы его отняли. «Спасибо, что выслушали!» Как будто слушать вас неприятно. «Спасибо, что заключили договор!» Как будто… без комментариев.