ХЗ. Холодные звонки для активных продаж

Разве что исключение фразы типа «Спасибо, что выбрали нашу компанию!». Но для меня и эта фраза ужасна. Других компаний для вашего клиента и быть не может! Вы лучшие в своем деле! А этой дежурной благодарностью вы ставите это под сомнение. Лично я в работе использую слово спасибо в одном случае, отвечая на комплименты клиентов, когда они говорят что-то типа «Никогда не встречал таких настойчивых менеджеров по продажам! Приходи ко мне работать!»

О ценах и о скидках.

Про цены, для начала. Как и говорил ранее, цена не должна звучать в презентации, по крайней мере, как аргумент. Цену должен спросить сам клиент, если этого не происходит, значит, клиент еще не готов, продолжайте диалог, задавайте вопросы, произносите выгоды. Не будет ничего страшного, если вы с клиентом обоюдно завершите звонок, так и не обсудив цену, лучше сделать это завтра, когда вы лучше подготовитесь, а у клиента разыграется любопытство.

Казалось бы, это все что можно сказать о преподношении цены, но я обещал вам рассказать, как продавать дорогие продукты вашей компании. Не мной придумано правило «Ценообразующего товара». Легче будет объяснить на примерах. Если в компании два пакета услуг, Эконом-пакет и Бизнес-пакет, они оба являются ценообразующими для друг друга, глядя на то, что входит в Бизнес-пакет, понятно, почему он стоит столько, по сравнению с Эконом-пакетом и наоборот. Самый главный фокус этого, что люди даже не задумываются, сколько на самом деле могут или должны по своей ценности стоить эти пакеты, они сравнивают их друг с другом. Если в компании три пакета услуг. То тогда средний пакет будет ценообразующим для дешевого и дорогого, и покупать чаще будут его. Вы могли бы сейчас подумать, зачем я вам это рассказываю, это знания для маркетологов, а я вам скажу, что это знания для «продавцов от Бога», хотите ими стать, разбирайтесь во всем! Понимание этих механизмов позволит вам выйти на новый уровень и расти в продажах и карьере. Как быть, если продукт в компании только один, без вариантов и пакетов? Очень просто, в ближайший же рабочий день, собравшись с мыслями, идите к своему начальству и объясните им правило ценообразуещего товара и предложите, как из одного своего продукта можно сделать два или более, я уверен, что это возможно. В какой-то степени мне повезло: в компании, которой я начинал свой путь в продажах, было много свободы действий, главное, делай план! Так получилось, что я сам открыл для себя правило ценообразующего товара, сам не зная этого. Были пакеты: Базовый, Эконом, Стандарт, Бизнес. Продавался, конечно, чаще пакет Эконом, но и Базовый мелькал иногда. Я собственноручно удалил из прайса пакет базовый, и теперь у меня чаще продавался пакет Стандарт и промелькивал Эконом. А были клиенты, которым я просто обязан был продать пакет бизнес, потому что именно он был им нужен и потому, что у них были на него деньги. Я создал еще один прайс, в котором я добавил пакет Бизнес-плюс с очень завышенной ценой. Видя его цену, клиентам не казалась цена пакета Бизнес высокой, и я продавал им пакет Бизнес. Вот так на опытном примере я вам рассказал про прием ценообразующего товара.

Скидка, как и цена, никогда не должна быть аргументом презентации. Забудьте о скидках, пока клиент не напомнит. А если напомнит, то делайте вид, что впервые слышите это слово. А если он продолжает настаивать, то, даже если в ваших силах сделать скидку сразу же, говорите, что нужно уточнить у начальства и обосновать скидку. Зачем все это? Во-первых, то, как часто вы раздаете скидки, говорит о вашей неуверенности, во-вторых, ставит в глазах клиента под сомнение продукт и вашу компанию. И, в конце концов, делая скидки, вы занижаете собственные показатели продаж и свой доход соответственно.

После примеров диалогов, которые будут далее, я расскажу вам о приемах преподношения и обоснования цены.

ЛПР: Ну и сколько же это стоит?

Менеджер: 54000 рублей в год.

ЛПР: Это очень дорого!

Менеджер: Это самый дешевый тариф.

ЛПР: Это еще и не самый дорогой?!

Менеджер: Да.

ЛПР: Я подумаю.

Менеджер: Когда вам позвонить?

ЛПР: После Нового года (а на дворе июль).

Менеджер: А может, через 2 дня?

ЛПР: Я уже сказал, что после Нового года!

Менеджер: Хорошо… До свидания!

ЛПР: Ну и сколько же это стоит?

Менеджер: У нас два пакета и оба подходят вам! Я рекомендую вам пакет Бизнес, его стоимость 7700 рублей в месяц, а Пакет Стандарт стоимость всего 4500 рублей в месяц. Давайте, я прямо сейчас расскажу вам разницу этих пакетов.

ЛПР: Давайте.

Менеджер: (Рассказывает разницу пакетов) я думаю, что вам подойдёт пакет Бизнес, а как по вашему мнению?

ЛПР: Конечно, Стандарт! Хотя бы из-за цены. Кстати 4500 в месяц это же 54000 в год! Это же очень дорого.

Менеджер: Для сравнения, пакет Бизнес стоит 92400 в год, а это значительно больше, согласны?

ЛПР: Согласен, конечно, только 54000 – это все равно дорого!