ХЗ. Холодные звонки для активных продаж

Обычно у подслушивающего разговор менеджера округляются глаза, когда он слышит, что от той надменности, которую выдавал клиент раньше, не осталось и следа. Оплаты после этого приёма прилетали только так! Главное – уверенность, серьезный голос и высокостатусная манера общения. Если вашему руководителю не до вас, то третьим авторитетным может стать любой ваш коллега, а вы для него. И, даже если вам кажется, что вы для этого недостаточно уверены, всё равно беритесь за это,

парадокс в том, что, надевая на себя маску уверенного человека, мы чувствуем себя реально уверенней. Так надевайте эту маску перед каждым звонком, пока звонить уверенно не войдет в привычку, как будто вы продающий директор очень крутой компании, как Волк, мать его, с Уолл-стрит, извините, я не удержался

10. Полезные советы в заключение.

Как писать письмо. Во-первых, не отправляйте письмо в холодную, ведь вы менеджер по холодным звонкам, а не почтальон холодных писем. Во-вторых, письма старайтесь делать не шаблонные, чтоб было видно, что к нему приложена ваша рука, а не только маркетолога. В-третьих, правильно указывайте тему и приветствие. В теме не пишите ваш продукт, типа «Тренинги для развития продаж», а лучше пишите «Для Владимира Владимировича от Александра». А письмо всегда начинайте со слов типа «Добрый день, Владимир Владимирович. Как договаривались, высылаю вам подробную информацию», или «… как вы просили…» или «… как я вам обещал…». Такие темы и приветствия крайне важны, чтоб у письма был шанс дойти до ЛПР, чтоб его не удалил секретарь или другой человек, смотрящий общую почту, а даже наоборот, может быть, они персонально сообщат директору, что лично ему адресовано важное письмо.

Техника «Разрыв шаблона». Не знал, куда её вставить, а вставить я должен непременно! Если коротко и по-простому, это любые фразы, которые вставляются в диалог, в тему диалога, но звучащие нестандартно или неожиданно.

Пара реальных примеров из жизни:

ЛПР: Я не хочу платить 700 рублей в неделю, я столько на обеды трачу.

Менеджер: Ну и отлично, сейчас как раз Великий пост, сэкономите на обедах, диета ещё никому не повредила.

Это был диалог моей коллеги. Клиент после её слов засмеялся, и они заключили договор.

Менеджер: Светлана Валентиновна, меня зовут Александр. Я хочу обсудить с вами совместную работу…

ЛПР: Слу-у-у-шайте, Александр, вы такой классный! (сказано с восторгом)

Менеджер: А-а. Эм. Хм. Э-э, спасибо…

ЛПР: Пожалуйста, Александр. До свидания!

Этот случай произошёл со мной лично. Как вы поняли, шаблон разорвали перед моим лицом, так что меня оглушило, и я еще пять минут сидел с мыслью «а что это было?», а после мы всем отделом смеялись над этим случаем.

Еще запоминающийся пример из моей практики, когда я уже чувствовал себя матерым продажником. Это было на живой встрече у крупной компании, с директором и очень надменным бухгалтером, который ощущал себя директором тоже. После уже десятка возражений и, возможно, упрёков, я решил переломить ситуацию, терять было реально нечего. На очередное возражение, что у нас дорого (а это было реально не так), я поднялся со стула, поднял в руке стопку прайсов и статистики над собой и с каждым новым словом, переходя на крик, начал: «Да вы что, смеётесь надо мной?! Ни одна компания, ни один проект не даст вам таких же условий и таких гарантированных результатов за такую цену, как мы…». Сказано было ещё много всего, надменный бухгалтер только ошарашенно хлопал глазами, директор улыбнулся. Я ушел очень быстро после этого, но с годовым договором с единовременной оплатой. Я не просто так решил выбрать этот метод, я знал, что лучшие менеджеры моей компании окучивали эту компанию несколько лет, и все приходили с пустыми руками, значит, надо было сделать что-то нестандартное для них – разорвать шаблон!

Это были яркие, в какой-то степени вопиющие примеры, но, кроме таких, в моей практике и у опытных коллег каждый день применялся этот приём в незначительной степени, что выглядело, как нестандартное нешаблонное общение.

С каждым отказом вы становитесь сильнее. Вы наверняка много раз слышали, когда с похвалой говорят о людях настойчивых, упертых как бараны, упрямых как горные козлы. Нас всех раздражают такие люди в общении, но и восхищают одновременно своими достижениями. Так вот таким человеком можно стать, а не только родиться. Каждый с достоинством преодоленный вами отказ, это плюс балл к вашей уверенности, настойчивости и упёртости, а далее к целеустремленности и реальным достижениям. Ваша заработанная в профессии менеджера по продажам настойчивость и упёртость может открыть вам многие двери по жизни.