ХЗ. Холодные звонки для активных продаж

Менеджер: Владимир Владимирович, я понимаю, что 54000 звучит внушительно, но 4500 в месяц это совсем немного для того, чтоб ваш бизнес сделать лучше, опять же, услуга направлена на увеличение вашей прибыли. К тому же, хочу акцентировать ваше внимание на то, что за 4500 рублей в месяц на вас в прямом смысле будут работать, как минимум, несколько человек нашей компании: дизайнер, программист, операторы технической поддержки и т.п., таким образом, стоимость услуги должна быть гораздо больше, и только благодаря непрерывному большому потоку клиентов мы удерживаем такую выгодную цену.

ЛПР: Хорошо, я понял вас. Согласен! Какаю скидку вы мне сделаете?

Менеджер: Как правило, скидок нет. Я могу поговорить с коммерческим директором специально для вас, только скидку надо обосновать, например, если вы сделаете единоразовый платеж за год в течение трех дней. Договорились?

ЛПР: Хорошо.

Менеджер: Я постараюсь перезвонить вам в ближайшие минуты, а вы пока пришлите на мою почту реквизиты для договора.

Сейчас можно положить трубку и станцевать чечётку на столе, ведь вы все правильно сделали и довольны собой. Узнаем про скидку или делаем сами, и перезваниваем клиенту.

Менеджер: Владимир Владимирович, я согласовал для вас скидку 7%, ваша выгода составила 3780 рублей. Я вышлю вам договор для оплаты, а вы, в свою очередь, как и договаривались, оплатите сразу. Я вышлю договор и счет вам в течение часа.

Теперь разберем:

Преподнесение Ценообразующего продукта сработало.

Приём «Деление». 54000 звучит много, а 4500 совсем нет. Банально и очевидно, но надо это проговаривать, это работает на подсознательном уровне.

Прием «Сложение». Это когда мы описываем, что входит в пакет помимо основных пунктов, я рассказал о трудозатратах штата, а можно все что угодно. Называю этот приём сложение, так как описывать можно с цифрами. Например, можно было бы сказать: « На вас будет работать дизайнер, а это 1000 руб/день, программист, а это 1500 руб/день, операторы технической поддержки, а это 800 руб/день, к тому же их несколько. Таким образом, как вы видите, ценность услуги гораздо выше, чем я предлагаю вам заплатить…»

Ещё есть приём «Вычитание», абсолютно противоположен «Сложению», но смысл тот же. Только вы говорите к примеру: «Вы платите 4500 руб/мес, вычитаем из них работу дизайнера, а это 1000 руб/день, программиста, а это 1500 руб/час, операторов технической поддержки, а это 1000 руб/день, к тому же их несколько. Таким образом, в месяц вы тратите не более суммы, что мы тратим в день, чтоб обеспечить вас хорошим продуктом…»

Про скидку, как и говорил выше, даём понять, что это привилегия не для всех. Потом даём понять, что сделать скидку не так-то просто, но вы именно для этого клиента сделаете всё, что сможете, но не так просто, а за то, что он тоже сделает кое-что для вас, а именно, быстро оплатить всю сумму за год. Только так всегда и давайте скидки!

Перезвон с новостью о сделанной скидке, на первый взгляд, может показаться простым предложением, однако, в нём сосредоточено ещё много нюансов, которыми вы и завершаете грамотно сделку так, чтоб, пока у клиента есть три дня на оплату, он не передумал эту оплату сделать.

Подробнее:

«…Я, согласовал…» Всегда делайте акцент на себя, а не на компанию. Общайтесь с клиентом как человек с человеком, а не как компания с человеком или как компания с компанией. Если что, ЛПРу в дальнейшем будет сложнее соскочить со сделки, общаясь с таким хорошим человеком, как вы, а не с безликой компанией.

Скидку большую не делайте, даже если можете, преподносите её не только в процентом выражении, но и в цифрах, полученная вашими стараниями скидка составила почти месячную оплату продукта, на минуточку, если что так и можно сказать клиенту. Заметьте, с какими словами преподносится эта сумма «…ваша выгода…» и никак иначе. Ни в коем случае не говорите «…вы экономите…», многие уважают экономию, но подсознательно ненавидят, экономия ассоциируется у людей с бедностью и отказом себе в чём-то приятном.

«…а вы, в свою очередь, как и договаривались…». Клиент уже ответил положительно на ваше предложение оплатить сразу, когда вы пообещали согласовать ему скидку, напомните ему об этом фразой «как и договаривались», он человек слова (намёк на это) и сдержит договоренность.

9. Работа с дебиторкой.

Вроде бы все сделали правильно, продукт продан и счет выставлен, клиент от договора не отказывается, но почему-то может не платить вовремя.

Как звонить клиенту? Когда и что говорить? В первую очередь, я отвечу на эти вопросы так – Звонить! Всегда! Говорить!