ХЗ. Холодные звонки для активных продаж

Менеджер: Я предлагаю вам воспользоваться услугами нашего тренингового центра. Благодаря обучению, ваши сотрудники будут правильнее работать, улучшится сервис работы с клиентами, ваши постоянные клиенты станут вашими навсегда. Наша компания на этом рынке уже более 5 лет, и за эти годы мы помогли 160 компаниям, и сейчас мы работаем на аутсорсинге с 20 компаниями. У нас выгодные цены – всего 220 000 рублей за обучающий трехмесячный курс, и у нас предусмотрены скидки за       количество слушателей, и скидки на дальнейшее аутсорсинговое сопровождение.

Скажите, интересно ли Вам такое предложение?

Как вы поняли, это была демонстрация неправильной презентации. К сожалению, многие так и делают.

Пример правильной презентации:

Менеджер: Владимир Владимирович, как вы сказали ранее, удержание клиента – это очень сложная задача в наши дни, именно поэтому наш тренинговый центр разработал новый обучающий курс, который позволит вашим сотрудникам увеличить свою эффективность.

Если я правильно Вас понял, проблемы возникают из-за некачественного сервиса. Верно?

ЛПР: Да

Менеджер: В обучающем курсе уделено очень большое внимание сервису, особенно в отношении к постоянным клиентам, для того чтоб клиент стал вашим навсегда!

Скажите, вам уже приходилось работать по аутсорсингу с компанией, которая обучала вас и ваших сотрудников?

ЛПР: Нет, и не знаю надо ли.

Менеджер: Суть нашей работы – мы совершенствуем персонал, а значит, вы больше зарабатываете! Напомните, сколько сотрудников у вас в компании? И сколько из них должны зарабатывать вам деньги?

ЛПР: В компании 25 сотрудников, в отделе продаж 10 менеджеров.

Менеджер: Представьте, если каждый сотрудник отдела продаж хотя бы на несколько процентов повысит свои результаты… ведь это отразится на увеличении прибыли?

ЛПР: Конечно

Менеджер: Отлично, мы готовы приступить к работе с вами с начала следующего месяца.

ЛПР: Сколько это стоит?

Менеджер: На этот вопрос я Вам отвечу при обсуждении сроков обучения и количества обучающихся.

Какие у вас еще вопросы по тренингу и/или о нашей компании?

Линией подчеркнуты слова и или предложения, которые помогли мне обратить внимание клиента на важные вещи и вовлечь его в диалог со мной. Пунктирной линией подчеркнута фраза, отражающая боль клиента и главную суть вашего продукта, который эту боль способен унять. И конечно, я не говорю с клиентом о цене, потому что он не готов.

Возможно, что презентация перерастет в этап «вопросы и возражения». Это хорошо, но и не обязательно, действуйте по ситуации. Я намеренно не уделяю этой главе большого внимания, так как оно и не требуется, главное, это ДИАЛОГ вместо монолога, запомните это и применяйте, и всё сложится!

7. Вопросы и возражения ЛПР.

Многие как огня боятся вопросов и возражений, но логично, что вопросы и возражения от клиента – это хорошо! Если клиент продолжает говорить с вами после презентации, значит, он заинтересован продуктом и вами. Поэтому не надо бояться этого этапа, а радуйтесь, что он у вас настал, куда хуже было бы сразу услышать «спасибо, не заинтересовало» и короткие гудки. Как я уже писал выше, именно сейчас происходит продажа! Значит, будьте уверены в себе и пользуйтесь следующими приемами.

Алгоритм работы с возражениями.

Много говорить об этом алгоритме нет смысла, так как он почти такой же, как при работе с возражениями секретаря. Отличается только цель последнего этапа. В переговорах с секретарем это нужно для прохода к ЛПР, а с ЛПР – для контроля переговоров. Так вы будете удерживать клиента – своей инициативой.

1. Фиксируем и соглашаемся.

2. Отвечаем.

3. Инициатива с помощью вопросов.

Примеры:

ЛПР: Мне это не интересно/не надо!

Менеджер: Да, я понимаю, за пару минут трудно оценить пользу/выгоду от нашего предложения. Однако, как вы сказали, повышение эффективности сотрудников, это главная задача, верно?

ЛПР: Да, но все равно, это, наверное, дорого, а поэтому мне это не подходит!

Менеджер: Вы правы, обучение действительно не бесплатное, при этом подумайте о том, как быстро затраты на него окупятся, когда сотрудники увеличат свою эффективность. Вы согласны обсудить подробнее стоимость обучения завтра, когда я смогу вам позвонить?

В данном диалоге, два наиболее популярных примера возражений и их отработки по алгоритму. Вам не надо заучивать слова и фразы, вам надо понять и прожить алгоритм. Как я уже говорил ранее, это пригодится не только в ХЗ, но и в разных жизненных ситуациях.

Алгоритм работы с вопросами.

И зачем это нужно? Зачем алгоритм? Почему просто не ответить на вопросы? Ведь это всего лишь вопросы, а не возражения? Так думать вполне логично. При этом алгоритм есть, и его соблюдение может привести вас к иному результату, нежели его игнорирование.

1. Отвечаем на вопрос клиента.

2. Задаем свой вопрос.