ХЗ. Холодные звонки для активных продаж

И могут быть элементарные вопросы, чтоб поддержать разговор. Чаще они используются, если не знаете что сказать, при этом в любом случае это ЛУЧШЕ, чем молчать или, наоборот, продолжать презентовать в тишину и терять клиента. Например: «Владимир Владимирович, я понятно объясняю?»; «Владимир Владимирович, вы еще здесь?» (с улыбкой в голосе); «Владимир Владимирович, по тому, что я уже сказал, у Вас есть вопросы?»

Как именно будут звучать ваши вопросы, зависит от вас и от вашего продукта, главное, не забывайте об этом!

Содержание

Что говорить в презентации, вам, вероятно, дадут в компании или поймете сами, когда изучите продукт, при этом подойдите с умом к построению вашей личной (не шаблонной) презентации.

Презентуя, не стремитесь рассказать все, что знаете, а наоборот, оставьте на запас важные достоинства и плюсы, чтоб потом воспользоваться ими как козырем. Так как, когда вы сваливаете главные аргументы в самом начале, и клиент, и даже вы не придаете им значения, они теряются в общей массе текста. А когда наступает время вопросов и возражений, вам уже нечего сказать, и приходится повторяться. А лучше всего, когда припасенные аргументы будут являться ответами на самые важные возражения и вопросы клиента. Понять, какие это аргументы, вы сможете, практикуя, а возражения будет легче отрабатывать, имея козырь в рукаве.

ВАЖНО! Это правило работает, потому что продажа происходит не во время презентации, а во время обсуждения продукта, то есть во время вопросов и возражений!

Оперируем выгодами

Не мной придумано правило подавать информацию по принципу «свойство – выгода». Это означает, что клиенту надо озвучивать не только отличительную черту продукта, а вместе с ней проговаривать, что именно ему это даст, чем это поможет конкретно ему и его бизнесу. Мало сказать, что наши валенки теплые, надо добавить, что благодаря им, он и его сотрудники не будут болеть и будут более эффективны, и, соответственно, принесут ему больше прибыли. Потренируйтесь говорить выгодами на любых предметах, окружающих вас, вам это пригодится не только в продажах, но и в жизни.

Цены и скидки

Не вздумайте! Слышите меня, НЕ СМЕЙТЕ! Говорить про цены и, особенно, скидки во время презентации!

Это не какая-нибудь аксиома, это доказуемое правило – как потерять клиента еще на этапе презентации.

Многие думают, что называют клиенту свою выгодную цену или привлекательную скидку, и клиент, не дослушав презентацию, согласится купить. На самом деле для клиента это пустой звук, или наоборот, не пустой – ему может показаться, что цена высока, а продукт ничтожен, ведь он еще не понял его и его выгоду.

Вспомните случаи из своей жизни, когда вам предлагали купить что-то, оперируя только ценой или скидкой, когда вы не успевали даже сообразить, надо ли вам это, и вы не покупали или покупали, если цена не более той, сколько вам не жалко просто потерять, у меня эта цена 100 рублей. Не думаю, что вы продаете продукт за 100 рублей. Я успешно продавал по телефону продукт от 20000 до 120000 рублей и думаю, что был бы «послан подальше», если б озвучивал цену во время презентации, не дав клиенту понять продукт.

Когда же озвучивать цену?!

Запомните и запишите: только тогда, когда клиент САМ спросил о ней!

Для вас это должно быть как индикатор успешной презентации – если спросил, значит, презентовали хорошо. Я в такие моменты делаю жест победителя и понимаю, что клиент, вероятно, заинтересовался мной, и продолжаю с ним работать.

О скидках не может быть и речи, пока сделка не движется к завершению и оплате. Сами никогда не заговаривайте о скидке, а если заговорит клиент, то для начала дайте понять, что он «не на рынке».

Подробнее о работе с ценами и скидками прочитаете в следующей главе, так как я уже сказал: цены и скидки не имеют отношения к презентации!

Завершение презентации

Завершать презентацию надо не молчанием и не словами «я закончил». В идеале, завершаем открытым вопросом и/или предложением, побуждающим к следующему шагу, на который клиент не сможет ответить «нет».

Многие завершают так: «интересно вам такое предложение?» или «вас заинтересовало?». Нет слов, чтоб описать, как я не перевариваю эти вопросы. Так как, как бы хорошо вы ни провели презентацию, этими вопросами вы даете клиенту право сказать вам «НЕТ». Если вы говорите так, то меняйте это! Если очень нравится слово «заинтересовало», то стройте предложение в побудительной форме: «Я уверен, вас должно заинтересовать это предложение, тем более продукт решает часть ваших проблем…!»

Самый простой вариант завершить презентацию и перейти к следующему этапу, сказать: «Владимир Владимирович, какие у вас вопросы?»

Пример презентации: