ХЗ. Холодные звонки для активных продаж

Менеджер: Добрый день, меня зовут Александр, компания «Хочу продать». Генеральный директор нашей компании поручил связаться с вашим директором для предварительного обсуждения совместной работы…, соедините!»

Человек, принявший ваш звонок, как бы автоматически на вашем месте, вы оба подчиненные больших боссов, и он понимает вас – вам поручил руководитель и вам надо выполнить, и он может вам помочь. Прием невероятно прост и не граничит с крайностями, как остальные. Важно, чтоб все звучало статусно и серьезно. А голос должен быть крайне уверенным.

* Взять в союзники

Когда обойти секретаря не выходит, надо сделать его помощником и действовать через него.

Сначала надо познакомиться и попросить совет, именно попросить, а не приказать, и можно сделать комплимент.

Менеджер: Добрый день, соедините с Владимиром Владимировичем

Секретарь: Опять вы! Я же вам уже сказала, что мы не соединяем.

Менеджер: Ладно, я понял. Скажите, а как ВАС зовут?

Секретарь: Маргарита.

Менеджер: Маргарита, меня зовут Александр. Чувствуется, что вы человек опытный и в компании не первый день, тогда дайте мне, пожалуйста, совет. Как сделать так, чтоб Владимир Владимирович узнал о предложении и лучше лично от меня?

Тройной удар: обращение по имени (все это любят), комплимент (про опыт), просьба совета (человек чувствует себя значимей, когда с ним советуются). Как правило, после подобного обращения секретарь начинает помогать Вам, и какое-то время можно продолжить общаться именно с ним и именно в таком доброжелательном тоне. С каждым новым звонком он будет вас узнавать и воспринимать положительно. И через некоторое время он может сказать вам:

«отправьте предложение лично мне, я обещаю, что директор его увидит»,

или «с 16-17 он бывает менее занят, я попробую вас соединить»

или «с утра у него, как правило, хорошее настроение, я попробую вас соединить»

или «я могу зарекомендовать вас коммерческому директору, он точно вам поможет» и т.п..

* Альтернатива

Надо просто спросить у секретаря, кто еще, кроме директора, может рассмотреть ваше предложение. Получаем новые контакты и действуем (можно с рекомендацией). Кажется, что все просто. Да только не совсем. Ведь секретарь может сказать, что все можно рассказать ему, причем так бывает очень часто.

Секретарь: директор не станет ничего обсуждать, вы можете все рассказать мне.

Менеджер: хорошо, меня зовут Александр. А как вас?

Секретарь: Маргарита.

Менеджер: Маргарита, …(рассказать в двух словах и/или завуалированно). Скажите Маргарита, кто еще, кроме вас, будет рассматривать предложение?

Зачем в данном случае рассказывать что-то секретарю? Чтоб усыпить ее бдительность! Задаем контрольный вопрос «… кто еще, кроме вас, будет рассматривать предложение?» или «… я отправлю письмо, какое имя, кроме вашего, мне указать в обращении?» Таким образом, узнаем имя и действуем дальше!

* Компетентность

Секретарь: Вы можете все рассказать мне. А я, может быть, передам руководителю.

Менеджер: А разве вы будете принимать решение?

или

Секретарь: Нам ничего не нужно!

Менеджер: Вы уверены, что вы компетентны в решении этих вопросов?

Это крайняя мера, когда нечего терять. Этот способ срабатывает не всегда, так как противоречит правилу дружбы с секретарем, как правило, реакция может быть негативная, при этом, бывает, именно он может привести вас к цели. Этот метод рассчитан на то, чтоб поставить секретаря на место, дать понять, что он и правда не компетентен и своим мнением может подставить компанию.

Применяя эти методики, надо тонко чувствовать ситуацию, где надавить, а где уступить. Главное – это цель! Если кого-то беспокоит, что некоторые методики граничат с обманом, то это не совсем так! Все это приемы, и, когда вы, практикуя, научитесь пользоваться ими, то будете получать удовольствие от продаж и гордиться тем, как вы тактичны и ловки.

5. Работа с ЛПР. Первый контакт.

В этой главе речь пойдет не об одном звонке, следующим после разговора с секретарем, а о разных звонках одному клиенту. Не теряйте суть и делайте выводы.

Напоминаю, что ЛПР означает лицо, принимающее решение. При этом знайте, работать надо правильно не только с директорами, но и людьми, которые могут повлиять на принятие решения, а это может оказаться кто угодно в компании, и секретарь тоже. Поэтому со всеми общайтесь корректно, без хамства и грубости.

Секретарь соединяет, имя не знаем (если знаем, то сразу обращаемся по имени, перед своим представлением):

Менеджер: День добрый! Меня зовут Александр, федеральная компания «Хочу продать». Я хочу обсудить с вами вопрос о совместной работе.

ЛПР: Какой работе? Что хотите?

Менеджер: Как я уже сказал, меня зовут Александр, скажите, как к вам обращаться?

ЛПР: Владимир Владимирович.

Менеджер: Владимир Владимирович, наша компания предоставляет услугу… (или продукт). Для того, чтоб нам с вами понять, подходит ли вам это, я хочу задать вам несколько вопросов.