Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Чжан открыла школу китайского языка для корейских детей, которая также предоставляла услуги по подбору университетов для абитуриентов из КНДР и помогала решать проблемы северокорейских учащихся в Китае. Тема на самом деле интересная, потому что им нужно находить подходящие вузы, помогать заполнять анкеты, оформлять документы, следить, чтобы университет их получил, а также выбирать подходящие программы обучения (например, есть платные программы, есть бесплатные, а есть бесплатные, но еще и со стипендией). Кроме этого, у северных корейцев в силу особенностей культуры, менталитета и политического воспитания могут быть специфические потребности (скажем, иногда в общежитиях в одну комнату селят студентов из разных стран, а северный кореец вряд ли захочет соседствовать с американцем, японцем или южным корейцем).

Это принесло свои плоды: оказывая услуги детям, Чжан Мэйлэ знакомилась с их родителями. В результате она завела нужные знакомства и параллельно с образовательной деятельностью открыла внешнеторговую фирму, которая до настоящего времени успешно работает.

Тут применены две стратагемы.

Первая – «Указывая на тутовое дерево, ругать акацию» (воздействуя на детей, знакомиться с их родителями). Самое интересное в данной ситуации то, что Чжан не просит детей свести ее с их папами и мамами, – родители сами выходят на связь с ней, чтобы организовать для отпрысков обучение и контролировать их успехи.

Вторая – «Поднять шум на востоке, а напасть на западе»: Чжан Мэйлэ скрывает свою основную цель (выгодные торговые операции) за второстепенной (предоставление образовательных услуг).

Продолжая корейскую тему, расскажу еще одну историю о роли личных взаимоотношений.

Одна моя знакомая построила маленький металлургический заводик в населенном пункте на границе с КНДР, прямо на берегу реки. Выбор места объяснялся двумя причинами. Во-первых, завод работал на сырье, ввозимом из Кореи. Во-вторых, в себестоимости металлургической продукции большую долю занимает электричество, поэтому, чтобы снизить затраты на производство и сделать продукцию более конкурентоспособной, все металлурги ищут способ удешевить энергоснабжение предприятия.

Эта дама тоже была озадачена данным вопросом и решила его нетрадиционным способом. Дело в том, что в КНДР электричество стоит дешевле, чем в Китае. Она сумела договориться и протянуть кабель по дну реки Ялуцзян из Кореи на свой завод. Это было сделано неофициально. Она платила за электричество через своих корейских друзей-партнеров, заодно задабривая их подарками и деньгами. Ее расходы «на поддержание дружбы», естественно, были ниже, чем если бы она покупала электричество в Китае, поэтому она была в плюсе.

Правда, история все равно закончилась для нее проблемно. В первые пару лет она хорошо зарабатывала, а потом в КНДР начались перебои с электричеством, его стали регулярно отключать, что отразилось на работе завода. Предприятие простаивало по несколько месяцев, что приносило убытки. Распустить персонал (чтобы сэкономить на зарплатах) тоже было нельзя, потому что завод находился в медвежьем углу и, если народ разъедется, потом собрать команду будет очень непросто. В итоге фабрику пришлось перевести на китайское электроснабжение, что снизило рентабельность производства, а прибыль, полученная от использования дешевого корейского электричества, ушла на покрытие расходов.

ИСТОРИЯ 71 О грамотной ценовой политике

Мужчина подъезжает к границе на велосипеде. Он везет большой мешок. Его останавливает таможенник и спрашивает:

– Что в мешке?

– Песок, – отвечает мужчина.

– Это мы сейчас посмотрим.

Таможенник развязывает мешок и тщательно исследует содержимое, но не находит ничего, кроме песка.

На следующий день ситуация повторяется.

Таможенник опять задерживает мужчину, но в этот раз отправляет песок на химический анализ. Результаты показывают, что это обычный песок.

Так продолжалось несколько лет: мужчина возил песок, его останавливали и ничего не находили. Потом он перестал ездить, таможенник вышел на пенсию и однажды они встретились.

– Слушай, уважаемый, – говорит таможенник, – я же абсолютно точно знаю, что ты занимался контрабандой! Скажи уже, что ты возил?

– Велосипеды.

АНЕКДОТ