Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

На другой день Юй отправился на переговоры с индийским коллегой, который и не подозревал, что неприятности на самом деле вызваны визитом китайца. Юй рассчитывал, что оппонент будет в душевном смятении, однако индийский учредитель держался твердо и по-прежнему не хотел соглашаться на его условия. Тогда китаец в тот же день снова пошел в полицию и «простимулировал» стражей порядка задержать еще несколько человек из высшего руководства компании – при этом предыдущих двух пока не отпустили. Тут индийский владелец фирмы уже занервничал, потому что не знал причин задержания и по логике происходящих событий следующим арестованным должен был стать он сам. Для него это было очень некстати, так как в скором времени он планировал эмигрировать в Америку, а отметки в архивах об аресте могли повлечь за собой отказ со стороны миграционной службы США. В связи с этим индиец согласился на условия Юй Цзюнина и подписал контракт о продаже своей компании. Цену, которую он обозначил вначале, пришлось снизить вдвое.

Тут мы можем увидеть целый букет стратагем.

Перед тем как их применить, Юй изучил ситуацию в области законодательства – причины, по которым человек может быть задержан на короткий срок. Второй объект изучения – расстановка сил в компании, а также личные дела ее руководства, в том числе планируемый переезд в США. Это можно выяснить только путем личных контактов, поэтому он организовал сбор информации через своих людей и общих знакомых, то есть провел разведку. В беседах с окружающими люди любят хвастаться и делиться своими планами. Иногда эти данные могут выйти за пределы их ближнего круга и попасть в руки недоброжелателей.

Стратагемы можно выделить следующие.

Во-первых, Юй Цзюнин знал, как задобрить полицейских, подарил им шелковые платки, а потом и определенную сумму денег, то есть применил стратагему «Бросить кирпич, чтобы получить нефрит». (Кстати, отступая от темы, платки – замечательный презент и для мужчин, потому что они их передарят своим женщинам.)

Во-вторых, он использовал полицейских для решения своих задач. Это стратагема «Убить чужим ножом», то есть сделать дело чужими руками. В данной ситуации это было самое быстрое и эффективное решение, поскольку иначе пришлось бы потратить куда больше времени и денег.

В-третьих, Юй задействовал стратагему «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею»: спровоцировал индийского босса на поспешные и невыгодные тому действия.

В-четвертых, на протяжении всего этого действа Юй Цзюнин придерживался стратагемы № 10 – «Скрывать за улыбкой кинжал», потому что если бы индус узнал, что за арестами его коллег стоит китаец, исход был бы иным.

И в завершение он применил стратагему «Грабить во время пожара»: «продавил» индийскую сторону на невыгодные для нее условия, пользуясь паникой руководителя.

ИСТОРИЯ 67 Не каждый дурак действительно дурак

Китайцы рассказывают в качестве анекдота забавный пример использования стратагемы «Прикинуться дураком».

Две компании нашли точки соприкосновения и решили заключить контракт. Одна из них была японской, а вторая – филиппинской. Для проведения переговоров на Филиппины отправился менеджер-японец с пакетом документов и презентацией. Его задачей было убедить филиппинцев сотрудничать на условиях его компании. От принимающей стороны в переговорах участвовали три человека.

Японец взял инициативу в свои руки, начал бойко рассказывать о преимуществах работы с его фирмой, подкрепляя свои доводы графиками и диаграммами. Его выступление длилось два с половиной часа. Все это время филиппинцы сидели тихо и не задавали никаких вопросов. Когда японский гость закончил и спросил их, что они думают, они ответили, что ничего не поняли. Японец попросил уточнить, что именно не поняли. Филиппинцы сказали, что не поняли абсолютно ничего с самого начала, поэтому просят полностью повторить презентацию. Представитель японской стороны впал в отчаяние, отказался давать разъяснения еще раз и согласился на условия филиппинской компании. Это, скорее всего, анекдот, но посыл правильный. Иногда нужно выглядеть глупым, чтобы обхитрить оппонента.