Китайцы: руководство по применению

Некоторые поставщики появляются на выставках ради галочки. Такое ощущение, что на стенды из офиса их выгнал босс. Сам начальник остался на фабрике решать рабочие вопросы, а сотрудников направил представлять продукцию, потому что так делают другие. Сотрудники отбывают на стендах трудовую повинность, но время проводят спиной к посетителям, уткнувшись в экраны смартфонов. Некоторые продолжают ковыряться в гаджете или чатиться, пока не окликнешь. Такие стенды можно было бы обходить стороной, если бы не продукция. Парадокс: босс понимает, что предлагает рынку интересный товар, который сотрудники не умеют и не желают продавать.

В китайской среде считается нормальным питаться на выставочном стенде, причем строго по расписанию. Китаец с детства знает, что несвоевременное потребление пищи вредит здоровью, и напомнит об это другим.

Выставка открывается в 9:00 утра, а уже к полудню от стендов доносится запах разогретых закусок и залитой кипятком лапши. Китайцы едят без отрыва от рабочего места, чтобы и клиентов не потерять, и вреда организму не нанести. Для посетителей не из Азии запахи специй и соусов непривычны и неприятны, но, когда речь идёт о еде, китайцы думают только о себе. Не стоит удивляться, что в полдень на стенде посетителя встречает чавкающая физиономия, а изо рта торчит недоеденная лапша. Если продукт заинтересовал, нужно взять себя в руки и подождать: пока тарелка не опустеет, нормального диалога с китайцем не получится.

Если заказчик побеседовал с китайцами на выставке, согласовал план действий и обменялся контактами, это ничего не значит. О клиенте могут забыть в тот же день, а письмо растворится в сотнях запросах потенциальных покупателей. Если продукция заинтересовала, лучше взять несколько визиток у персонала разного уровня и добавить контакты в WeChat.

Наша компания участвовала в нескольких международных выставках. Могу заверить, что работа на стенде на мероприятии с тысячами посетителей — это дурдом. Посетителей и подробности диалогов запомнить сложно. Многие заходят на стенд поглазеть. Отсортировать клиентов по ценности и важности можно уже после выставки, но это отдельная работа, которая требует дополнительного времени.

Общение на выставке имеет ещё одну особенность. Часто на стенде поставщика потенциальный заказчик общается не с сотрудники компаниями, а нанятыми представителями со знаниям иностранных языков. В фирме эти люди не работают, технических подробностей не знают, с планами и опытом компании не знакомы. Но они могут пообщаться заученными фразами, показать каталог и попросят визитку, по количеству которых оценивается качество их работы. В офисе работать с базой контактов будут уже другие.

Внешний персонал пытается заработать на чём только можно. Помню, на одном из стендов я познакомился с парнем с хорошим уровнем английского. В обязанности молодого человека входило общение по дистрибуции торговой марки компании, которую он представлял. Как только парень узнал, что я ищу ОЕМ-модели для выпуска под нашим брендом, то сказал, что и эти вопросы можно решить через него, не вовлекая коллег. В итоге из этой компании писали и из отдела по развитию бренда, и из ОЕМ-направления. По похожим запросам продажники предоставили разную информацию и даже не собирались согласовывать действия друг с другом.

На отраслевых выставках всегда присутствуют посредники. Не производители, а торговые компании, которые представляют продукцию фабрик, с которыми вроде как работают, но, возможно, и нет. Посредник может набрать заказы и передать фабрике, которая умеет делать продукцию, но не умеет продавать и обслуживать заказ. В некоторых случаях хороший посредник и правда нужен, но мы имеем дело с китайцами. Посредники будут препятствовать контакту с фабрикой и предпринимать усилия, чтобы не допустить прямого контакта производителя с клиентом. Посредники будут блокировать общение даже по тем вопросам, в которых некомпетентны. Естественно, это мешает процессу и замедляет ход проекта. Вместо того чтобы сфокусироваться на потребностях клиента, помочь решить спорные вопросы, посредник тратит время на пересылку информации и манипуляции статусом. Поэтому перед размещением заказа нужно обязательно делать аудит фабрики и юридических лиц и понимать распределение ролей.

* * *

Активность китайских поставщиков не ограничивается участием в выставках и ответами на входящие запросы менеджеров по закупкам. В особо целеустремлённых компаниях менеджерам по продажам ставится задача выйти на контакт и добиться личной встречи. Реализация задачи исключительно китайская и порой напоминает безумное геройство, в котором бесстрашный продажник по приказу руководства бросается грудью на дуло пулемёта, не думая о последствиях.