Ключевые стратегические инструменты. 88 инструментов, которые должен знать каждый менеджер

Оцените стоимость целевого объекта как самостоятельной единицы. Используя финансовую информацию по целевому объекту, которую вы получили в меморандуме с конфиденциальной информацией или в более подробном онлайновом варианте из информационно-аналитического центра, составьте базовый набор прогнозов по потокам наличных денежных средств для целевого объекта.

В этих прогнозах должны быть указаны значения доходов и прямых затрат (а также, желательно, переменных накладных расходов) для каждого основного продуктового/рыночного сегмента.

С помощью описанных выше приемов определите значение для средних показателей.

Оцените стоимость вашей фирмы как самостоятельной единицы. Проделайте то же самое упражнение с собственной фирмой или по крайней мере с теми продуктовыми/рыночными сегментами или бизнес-единицами, которые будут взаимодействовать с целевым объектом после поглощения. Пользуйтесь тем же коэффициентом дисконтирования, как и для целевого объекта.

Определение чистой стоимости синергии

Прежде всего вам необходимо определить виды синергии, которые будут обеспечены в результате слияния двух компаний, а затем оценить их стоимостную величину.

Определение видов синергии

Виды синергии при M&A лучше всего определять в трех областях:

1) достигаемые за счет повышения доходов;

2) достигаемые за счет экономии операционных затрат;

3) достигаемые за счет экономии капитальных затрат.

Виды синергии, достигаемые за счет повышения доходов, обеспечиваются, как правило, в результате следующего.

• Целевой объект продает ваши товары (услуги) своим заказчикам.

• Вы продаете товары (услуги) целевого объекта своим заказчикам.

• Вы и целевой объект объединяете усилия, чтобы продавать новый продукт обеим группам заказчиков.

• Ваши объединенные характеристики позволяют вам продавать больше товаров и услуг или дифференцированных продуктов вашим заказчикам или выйти на новых заказчиков.

• Вы можете компенсировать утрату части заказчиков, которые перешли к новому поставщику, не участвующему в слиянии.

Виды синергии, достигаемые за счет экономии операционных затрат, часто являются основным аргументом при обосновании необходимости поглощения. Экономия этого рода может быть достигнута благодаря действию одного или нескольких следующих факторов:

• более низкие затраты на приобретение сырья или компоненты в результате более сильной позиции закупщика при переговорах;

• более низкие затраты на услуги, получаемые по аутсорсингу, например разработка информационных технологий или расчет величины заработной платы персонала;

• экономия за счет больших масштабов производства;

• экономия за счет большего ассортимента;

• более рациональное использование персонала на таких направлениях работы, как продажи, маркетинг, административные функции;

• более рациональное использование физических активов: зданий, участка, предприятий, офисов, оборудования.

И наконец, при поглощении часто могут быть обеспечены виды синергии, достигаемые за счет экономии капитальных затрат. Вместо расширения вашего предприятия, поглощение конкурента, имеющего свободные мощности, может предоставить вам необходимые площади и, на это также можно рассчитывать, оборудование, необходимое для наращивания масштабов деятельности. Аналогично, экономии капитальных затрат можно добиться в таких сферах, как информационные технологии, работы, выполняемые в центральном офисе, и в ряде других.

Оценивание величины чистой синергии

Вы уже имеете модель на основе DCF для целевого объекта. Теперь нужно прибегнуть к конкретным допущениям по каждому виду наращивания доходов за счет синергии, которые были выявлены выше. На сколько будут каждый год возрастать продажи продукта Y, если заниматься его продвижением для покупателей целевого объекта?

На сколько увеличится чистая приведенная стоимость целевого объекта? Это приращение покажет величину данного вида синергии.

А что произойдет с продуктом Y?

На сколько будут расти продажи продукта Z, предлагаемого целевым объектом, вашим покупателям? На сколько увеличится чистая приведенная стоимость вашей фирмы по сравнению с аналогичным показателем, который был для нее получен до этого, когда она действовала самостоятельно?

Проделайте это упражнение с каждым видом синергии, приводящей к наращиванию доходов.

После этого повторите все это с каждым видом синергии, приводящей к экономии за счет сокращения затрат.

Затем, просуммировав полученные таким образом выигрыши, вы узнаете общую величину синергии. Однако на этом все не заканчивается. Два серьезных предупреждения, о которых надо всегда помнить.