Ключевые стратегические инструменты. 88 инструментов, которые должен знать каждый менеджер

Начните с ваших прогнозных значений доходов. Вам нужно проверить, согласуются ли они с вашими допущениями о росте рыночного спроса и вашей будущей конкурентной позицией.

Для каждой своей бизнес-единицы составьте таблицу, подобную той, которая приведена в табл. 82.1, насчитывающей не менее восьми столбцов, хотя их число может достигать (предпочтительно их добавлять до тех пор, пока вы не решите, что их стало достаточно, и любые следующие дополнения будут только сбивать с толку) и 14 (дополнительные шесть показаны курсивом). Вот что в них должно быть отражено.

1. Основные продуктовые/рыночные сегменты.

Продажи

2. Объем продаж за самый последний год, а также, может быть:

а) заложенный в бюджете объем продаж на следующий год;

б) объем продаж за предыдущий год;

в) объем продаж за год до предыдущего;

г) темпы роста продаж (проценты/год) за последние три года;

д) темпы увеличения рыночного спроса в номинальных показателях за последние три года.

Рыночный спрос

3. Прогноз увеличения рыночного спроса в номинальных показателях в течение следующих трех лет (обратите внимание на то, что в нижнем ряду не указывается ничего, поскольку вы составляете прогноз для конкретного сегмента, а не в целом; это относится и к столбцу 4).

4. Средний рейтинг конкурентной позиции вашей фирмы (по шкале от 0 до 5) в этом сегменте в течение следующих трех лет или ее текущий рейтинг в этом столбце и в следующем:

а) ее вероятный рейтинг через три года с указанием того, как это повлияет на стратегию.

Прогнозы по продажам

5. Запланированный в вашей фирме объем продаж через три года.

6. Запланированные в вашей фирме темпы роста объема продаж через три года.

Перспективы для того, кто вас поддерживает

7. Насколько достижимы запланированные показатели? Проанализируйте запланированный объем продаж в контексте динамики рынка с точки зрения инвестора (и в конечном счете того, насколько достижима цифра запланированного объема продаж для бизнеса, которая показывается в нижней строке).

8. Наиболее вероятный объем продаж у вашей фирмы: тот объем, который ваш инвестор скорее будет готов поддержать деньгами.

Ваш инвестор в первую очередь обратит внимание на рассогласование в цифрах, если оно будет. В целом, ваши прогнозы по продажам в каждом сегменте должны быть согласованы:

• с зафиксированной в документах динамикой роста продаж;

• перспективами рыночного спроса;

• вашей конкурентной позицией, как текущей, так и через несколько лет.

Любые нестыковки следует обосновать.

Если зафиксированная в документах динамика роста в сегменте высокая и ваша конкурентная позиция прочная, особенно если она к тому же и улучшается, ваш инвестор может ожидать, что ваши прогнозы по продажам ceteris paribus (при прочих равных условиях) превысят рыночный спрос, что приведет к увеличению рыночной доли.

Если же ваши зафиксированные результаты невысоки и/или ваша конкурентная позиция в настоящее время хорошая, но за ее сохранение нужно бороться, а ваши прогнозы продаж при этом перевешивают рыночный спрос, ваш инвестор будет обеспокоен очевидным несоответствием и захочет узнать, чем оно объясняется.

Таблица 82.1

Анализ доходов с учетом рыночного контекста

Может ли ваша стратегия, разработанная для упрочения вашей конкурентной позиции, поддержать обоснованность вашего прогноза? Является ли она надежной?

Второй элемент подготовки к планированию с учетом рыночного контекста относится к марже прибыли. Составьте еще одну таблицу, в составе которой будут следующие 11 столбцов (см. табл. 82.2).

1. Те же самые основные продуктовые/рыночные сегменты.

Прибыль

2. Объем продаж за самый последний год.

3. Маржа прибыли за самый последний год (желательно вклад в прибыль, но если такого показателя нет для уровня отдельных составляющих, подойдет и валовая маржа).

4. Прибыль за самый последний год, вклад в прибыль (или валовая прибыль = значение в столбце 2 x значение в столбце 3).

Отраслевая конкуренция

5. Интенсивность конкуренции в данном сегменте в настоящее время (низкая/средняя/высокая), показатели которой можно получить с помощью анализа пяти сил Портера (см. инструмент 22).

6. Интенсивность конкуренции через три года; будет ли она скорее всего усиливаться, ослабевать или оставаться примерно такой же.

Прогнозы по прибыли

7. Запланированная маржа прибыли через три года.

Перспективы для инвестора