Книжные люди. Кто создает, продает, продвигает книги в России?

Будем закрывать избыточные по площади магазины, там, где их считаем экономически нецелесообразными. В центре Иркутска в данной локации из трех торговых точек оставляем две, чтобы избежать конкуренции своих же магазинов при снизившемся трафике. Думаю, концептуально региональная книжная торговля будет иметь следующий формат: два-три магазина площадью 300–1000 кв. м с большой товарной матрицей по SKU в центре города, паутина малых объектов в спальниках по 100–150 квадратов и оптово-распределительный склад. Найти грамотные локации местному игроку легче, чем пришлому федералу. Иногда достаточно сместиться на 100 м влево-вправо, и сразу попадаешь в мертвую зону.

До коронакризиса такие компактные места в хороших локациях зачастую нам были недоступны из-за цены. Сейчас появились новые предложения по аренде, и мы ждем, когда открытие в этих локациях торговых точек станет целесообразным. Мы можем конкурировать с Wildberries, «Озоном», «Лабиринтом» и с федеральными сетями только в том случае, если сумеем доставить нужную клиенту книгу максимально быстро. Человек говорит: «Хочу книгу завтра!» Для Иркутска такой уровень сервиса (доставка на следующий день) пока недоступен ни в Wildberries, ни на «Озоне». Оперативная доставка – наше конкурентное преимущество и при грамотной логистике может стать одним из приоритетов развития и выживания. Мы можем работать быстро, для нас это нормальный тренд развития. Возможность доставки клиенту книги на следующий день, а если срочно нужно, то и сегодня – это очень важное направление удовлетворения спроса, которое позволит нам увеличить и товарооборот, и лояльность клиентов.

Один из факторов конкуренции – цена. Тем более что регионы очень чувствительны к ее колебаниям, и сумма в 500–600 рублей является предельной для большинства покупателей. Какова сегодня ценовая планка в Восточной Сибири?

Средний чек у нас немного поднялся, но остался в пределах 420 рублей из-за позиций канцелярии. Более дорогие книги (600–1000 руб.) – это уже знаковая покупка, для совершения которой человек ищет варианты дешевле. И если книга «Альпины» обойдется в интернет-магазине дешевле (на 150–300 руб.), то клиент закажет ее, скорее всего, там. Именно поэтому очень важно, чтобы реальная разница по офлайн/онлайн ценам не превышала 10–15 %. Если вилка становится больше 20 %, это очень проблематично для традиционной книжной розницы. Издателям не надо забывать, что книги как товарная позиция – не основной источник заработка для интернет-магазинов (исключая, может быть, «Лабиринт»), а лишь один из вариантов. Поэтому на виртуальной витрине будут представлены бестселлеры, лонгселлеры, но это только 10–15 % каталога любого издательства. А остальное кто будет продавать? Продвижение книги даже в социальных сетях стоит денег. Большинство издателей сегодня понимает, что в отсутствие традиционной книжной розницы они не смогут продвигать свой контент в полном объеме, или для них это будет гораздо сложнее и затратнее. Книжная розница является витриной для всех книжных издательств, и без нее развитие отрасли по-настоящему невозможно. Без особой ауры книжного магазина и импульсной покупки, ей сопутствующей, увеличение продаж невозможно, только на бестах издательства не выживут. А профессионально подготовленный персонал может продвигать и продавать книги больших и малых издательств.

Какой тебе видится стратегия развития интернет-направления компании?

Мы не можем сравниться с федеральными интернет-магазинами ни по ресурсам, выделяемым на программирование сайта, ни финансово, ни по господдержке, это нереально. Конкурировать с сильным игроком на его территории нерационально, надо находить те ниши, где мы как регионал можем быть более успешными. Для меня это скорость доставки, выбор правильной локации, грамотная организация нашей транспортной логистики «по кусту» (группа магазинов, объединенных территориальным признаком). У нас есть красноярский, ангарский, улан-удэнский, братский, иркутский, читинский «кусты». Если скорость доставки заказа ограничивается сутками-двумя, то мы можем конкурировать с интернет-доставкой. А чтобы нейтрализовать демпинг, который присутствует в «Лабиринте», «Озоне», Wildberries, в случае заказа через наш сайт клиент всегда будет иметь скидку 20 %. И благодаря этому возможно, что электронный оборот нашей компании все же будет расти. Траты и издержки в интернет-направлении ниже, а если учесть, что наши же магазины являются зоной выдачи интернет-заказов (что очень важно!), мы готовы перебросить 5–6 компетентных и профессиональных менеджеров на интернет-подразделение.