Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Но уж лучше вы будете пугать окружающих своим странным видом, чем вас будет пугать необходимость все видеть, все замечать, везде успевать, быть лучшим, безупречным и неуязвимым.

Способ № 7, виртуозный: обезоружить закупщика. Этот способ вытекает из предыдущего. Однако для того чтобы обезоружить закупщика, все-таки недостаточно просто быть лучшим. Это фигура высшего пилотажа, поскольку по-настоящему обезоружить закупщика можно, только заранее просчитав ход его мыслей и предугадав еще не обозначенные им потребности.

В моей практике такое случилось лишь однажды, когда мне пришлось участвовать в переговорах с поставщиками оборудования для очистки воды. Случай настолько уникальный, что хочется рассказать о нем подробно.

Небольшая компания, которая занималась обустройством саун и бассейнов в частных особняках, решила включить в список своих услуг установку водоочистных агрегатов, которые бы позволили не сливать воду из бассейна, а очищать ее, сводя, таким образом, обслуживание до возможного минимума. В результате тщательных поисков было найдено несколько интересных вариантов, одним из которых оказалась голландская фирма, которая совсем недавно вышла на российский рынок. С представителями созвонились, обрисовали проблему, обсудили возможные модели водоочистителей, определили приемлемый ценовой «коридор» и ориентировочные объемы поставок и назначили встречу.

На переговоры голландцы привезли демонстрационный видеофильм, показывающий предлагаемое оборудование в работе, и красочный каталог своих товаров, в котором обнаружилось много всего интересного: облицовочная плитка для бассейнов, водяные насосы и сливное оборудование, термосауны и ультрафиолетовые кабинки-студии для загара, профилактические кушетки-массажеры и даже всякое водноспортивное снаряжение и банная мелочевка типа тазиков, полотенец, кремов, мыла и массажных варежек. В процессе обсуждения случайно возник вопрос очистки и обеззараживания питьевой воды, поскольку во многих загородных домах используют не водопроводную воду, а воду из колодцев или колонок. Теоретически она должна быть лучше и чище городской водопроводной, на практике же многие состоятельные жители пригорода опасаются пить «сырую» воду.

Как только возник этот вопрос, голландцы достали из своего чудо-чемоданчика упаковку бело-синих пакетиков и объяснили, что это образцы-пробники средства для очистки и обеззараживания питьевой воды на основе серебра и перекиси водорода, которое они в данный момент пытаются зарегистрировать в России.

Дальше и вовсе стали происходить невероятные вещи. Привожу наш диалог.

Я (представитель фирмы «Русские сауны»): А как насчет оплаты? Какие у вас условия?

Голландцы (представители фирмы «Голландские бассейны»): Первая поставка — по предоплате или аккредитиву, вторая — по факту поставки, начиная с третьей — даем отсрочку.

Я: Большую?

Голландцы: Какую попросите. В пределах разумного.

Я: А где находится ваш склад?

Голландцы: У нас на данный момент два склада: в Питере и в Подмосковье, но мы привезли в Россию несколько небольших грузовичков и собираемся сами осуществлять доставку. В любое удобное для вас место в радиусе 500–700 км от Москвы или от Санкт-Петербурга.

Я: Доставка сколько будет стоить?

Голландцы: Если машина будет полностью загружена, то нисколько.

Я: А качество очистки воды чем гарантируете?

Голландцы (снова открывая свой чемоданчик): У нас есть специальный приборчик для определения чистоты воды. Такая мини-лаборатория, размером с сотовый телефон. Он, правда, не сертифицирован для продажи в России, поэтому мы готовы прилагать его бесплатно в качестве подарка к каждому покупаемому вами водоочистителю.

Я: Как-то все слишком хорошо, чтобы быть правдой.

Голландцы: Мы понимаем ваши сомнения. Мы готовы предоставить вам один водоочиститель в качестве пробника. На месяц. Бесплатно.

Я: И что, даже никакой гарантии не попросите?

Голландцы: Попросим. В качестве гарантии нас устроит подписанный вами контракт.

Я: А если нас не устроит «пробник»?..

Голландцы: В договоре будет пункт о том, что в случае нареканий к работе пробного аппарата он утрачивает силу.

Я: Каков гарантийный срок работы водоочистителя?

Голландцы: Согласно технической документации — 6 лет, фактически — не ограничен. Фильтры и другие быстро изнашиваемые детали первый раз меняем бесплатно.

Я: И все это за такие скромные деньги? Вы демпингуете? Хотите таким образом завоевать российский рынок? Объясните.

Голландцы: Нам нет смысла демпинговать, потому что в России нет аналогов этого оборудования. Просто наше ноу-хау позволяет держать цены водоочистителей на приемлемом уровне. Свою основную прибыль мы получаем от другого оборудования, вот хотя бы от кабинок для соляриев.