Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Эта история как нельзя лучше иллюстрирует способ завоевания закупщика, о котором мы только что говорили. Только, увы, такие сообразительные приказчики и обезоруживающие продавцы почему-то встречаются либо в сказках, либо в иноземных государствах, и нам, закупщикам, остается о них только мечтать.

Ну а теперь во всех смыслах последний восьмой способ «зацепить закупщика», криминальный — дать ему откат. Это самое крайнее средство.

На мой взгляд, порядочные и профессиональные продавцы могут воспользоваться этим средством только в трех случаях: все другие средства оказались неэффективны; закупщик дал понять, что это является обязательным условием сотрудничества; продавцы объективно понимают, что их товар — один из самых слабых в своей категории и «откат» — это единственный способ его продать.

Конечно, на самом деле все происходит немного по-другому, и мотивация у дающих и берущих откаты может быть гораздо более разнообразной. Но в этом вопросе мы попробуем разобраться в следующей главе.

Итак, вот основные правила, которые вы должны выполнять, если хотите добиться успеха в нелегком деле завоевания закупщика.

1. Чаще быть у закупщика «на виду», демонстрируя при этом свои деловые качества и непохожесть на всех остальных поставщиков, интриговать и пробуждать любопытство, регулярно напоминать о себе новинками и новыми предложениями, но ни в коем случае не переходить грань, за которой ваши мелькание и «заигрывания» могут превратиться в назойливость и навязчивость. Рано или поздно вам обязательно представится случай «пригодиться» закупщику — и тогда уже не упустите его.

2. Постараться «навести мосты» вне профессиональной деятельности закупщика, подружиться, пробудить в нем чисто человеческую симпатию к вашей особе. При этом нужно всячески избегать панибратства, фамильярного и покровительственного тона.

3. Делать работу, с которой не в состоянии справиться другие. Создать себе репутацию бизнесмена «без страха и упрека», которому удается то, что не удается другим, и к которому предпочитает обращаться абсолютное большинство серьезных клиентов. Весьма вероятно, что, стараясь стать лучшим для какого-то конкретного закупщика, вы привлечете к себе внимание многих других потенциальных клиентов.

FAQ

1. Кого брать с собой на переговоры к закупщику?

Я считаю, что лучше всего приглашать специалистов, которые могут прояснить специфические вопросы. Например, технологов, мастеров-практиков, экспертов, финансистов, узких специалистов, консультантов по ВЭД, инженеров-системотехников, программистов и т. д., по необходимости.

Однако сразу же оговорюсь, что их участие в переговорах должно быть минимальным. То есть лучше всего действовать по следующему алгоритму: возникла потребность в компетентном мнении — пригласили специалиста — он высказал свое мнение по относящемуся к его сфере деятельности вопросу — и сразу же ушел, не вникая в подробности переговорного процесса и не мешая ему.

Меня всегда раздражает, когда на переговоры с одним-единственным закупщиком приходят целые группы граждан. Я не понимаю этого стремления к массовости. А такое случается достаточно часто. Например, приходят сразу вместе генеральный директор, коммерческий директор, менеджер по работе с ключевыми клиентами, маркетолог, логист и финансист. Или технолог. Или заведующий лабораторией. Или ведущий дизайнер. Или еще кто-нибудь. «А за компанию!»

Однажды мне пришлось вести переговоры с двумя представителями одного государственного учреждения в присутствии водителя (!), который даже умудрился пару раз вставить в нашу беседу свое авторитетное мнение!

В общем, иногда не переговоры получаются, а целое производственное совещание. Я категорически не советую поставщикам ходить на переговоры многочисленными группами, поскольку такая массовость подсознательно заставляет закупщика обороняться и, скорее всего, плодотворных и эффективных переговоров в этом случае не получится.

Закупщику тоже не советую окружать себя многочисленными соратниками на переговорах — обычно вполне достаточно одного компетентного советчика либо нескольких приглашенных специалистов, которые появляются на «поле боя» только на несколько минут исключительно для прояснения специфических вопросов.