Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Ароматерапия — не единственное нетрадиционное средство воздействия на подсознание человека, существуют и другие. Например, в последнее время все более популярной становится оригинальная форма прикладной психологии под названием НЛП — нейролингвистическое программирование. Овладев НЛП и сделав его частью своей жизни, вы можете превратиться в излучающего уверенность, тепло и дружелюбие человека, обаянию и убедительности которого просто невозможно противостоять.

Среди поставщиков можно встретить множество людей, делающих ставку на «магическое» влияние специальным образом подобранной цветовой гаммы — будь то одежда, цвет стен в офисе, интерьер ресторана, в котором проходит встреча, и т. д. Они считают, что каждый цвет настраивает на определенный лад. Я могу с ходу назвать не менее десятка (!) солидных бизнесменов, которые перед каждой деловой встречей абсолютно серьезно и вдумчиво подбирают цвет своего галстука в зависимости от задач, которые перед ними ставятся.

Конечно, запахи, цвета и внутренние психологические установки — это достаточно тонкие материи, и, по совести сказать, я бы не стала делать ставку только на них. Это лишь вспомогательные средства, которые создают фон и атмосферу делового общения, своеобразные катализаторы процесса переговоров.

Тем не менее, если вы умеете ими пользоваться — пользуйтесь, и пусть вам сопутствует удача. Главное, чтобы после вашего ухода у закупщика не осталось непонятное чувство, что его Как-то одурачили, но он не в силах понять, как.

Глава 12. Классификатор «откатов»

Чтоб ты жил на одну зарплату!

К/ф «Бриллиантовая рука»

Если бы золотую рыбку поймали в России, одно желание пришлось бы откатить.

Современный анекдот

Как давать откат, какие бывают откаты, почему не все «берут»

«Взяточничество охватило, как будто тисками, все наши хозяйственные учреждения. Словно дьяволы, взяточники снуют везде и всюду, внося разложение и смрад гниения». Знаете, кем и когда это было написано? Светилом советской юстиции И. Славиным в 1922 г.

В революционные времена с взяточниками не церемонились. Еще Ленин говорил о необходимости строгого наказания взяточников, лично редактируя и правя декрет «О взяточничестве», в котором говорилось, что взяткой считается любое подношение, полученное в каком бы то ни было виде, причем не только лично, но и через посредника, за выполнение действий, входящих в круг служебных обязанностей лиц, состоящих на государственной, союзной или общественной службе, в интересах дающего взятку. Причем жестоко наказывалось не только получение взятки, но и провокация. В особо серьезных случаях применялась даже высшая мера наказания с конфискацией имущества! Такие вот были суровые времена.

Любопытно, что уже тогда, при советской власти, активно обсуждался вопрос, может ли предметом взятки быть нематериальное благо или услуга. А также можно ли признать взяткой «дар», который преподносится без уточнения ответных действия мздоимца. Впрочем, бог с ними, с советскими временами и их жесткой спецификой. Они нам интересны только постольку, поскольку именно советскими юристами тех времен было сформулировано принципиальное положение, ставшее основой понятия «откат» в его современном виде. Оно заключалось в том, что взятка может иметь характер как подкупа должностного лица, так и вознаграждения за уже совершенное им действие, даже если никакой предварительной договоренности о нем не было. Вот тут мы уже вплотную подходим к интересующей нас теме.

Если заменить понятие «должностное лицо» на «закупщик», то получим простенькую схемку, согласно которой и циркулируют «откаты» в коммерческой среде. Итак, откат — это любое вознаграждение сотрудника компании или работника органа власти — независимо от формы собственности, — получаемое им тайно за принятие выгодного для дающего откат решения или совершение аналогичного действия.

Причем сфера закупок традиционно считается в этом плане самым «хлебным местом» — будь то госзакупки, которые составляют около 35 % расходной части национальных, федеральных и местных бюджетов, или коммерческие закупки какой-нибудь частной конторы.

Если исходить из теории рыночной экономики, то можно принять за аксиому, что любой рынок всегда стремится к оптимальному балансу спроса и предложения по любому виду товаров. Студенты начальных курсов экономических вузов усердно вычисляют коэффициенты эластичности для разных видов товаров, рисуют кривые спроса и предложения, уверенные в том, что рыночная цена соответствует точке пересечения этих кривых…