Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Например, можно обставить ситуацию так, что именно вы будете обязаны закупщику. Поверьте, гораздо приятнее, когда тебя за что-то благодарят, чем когда ты вынужден кого-то постоянно благодарить. Если вам непонятна моя мысль, советую перечитать книгу Чака Паланика «Удушье». Главный герой периодически имитировал приступы удушья в ресторанах, якобы подавившись едой. Сидящие за соседними столиками люди бросались ему на помощь и потом чувствовали себя героями, пребывая в уверенности, что спасли человеку жизнь. Дайте закупщику возможность почувствовать себя героем и благородным по отношению к вам, и его дружба будет вам обеспечена с гораздо большей вероятностью, чем если вы обяжете его, став для него героем.

Увы, каждому из нас хочется казаться и думать о себе лучше, чем мы есть на самом деле.

Способ № 5, аристократический: обеспечить себе рекомендацию.

Лучший вариант — это рекомендация другого закупщика, с которым общается интересующий вас субъект.

Допустим, что существует несколько конкурирующих компаний, каждая из которых закупает производимый вами товар. Только кто-то закупает у вас, а кто-то — нет. Утверждение, что закупщики конкурирующих фирм не общаются между собой, вряд ли соответствует истине — тусовка-то у всех одна. Поэтому когда в приватном разговоре один из них невзначай скажет другому: «А я покупаю удобрения только у фирмы “Русский навоз” — и качество потрясающее, и цена невысокая, и с поставками ни разу не подводили», — это будет самой лучшей рекомендацией и руководством к действию.

Кроме того, существует масса других лиц, к чьему мнению может прислушаться закупщик. Аудитор, налоговый инспектор, начальник, ветеринарный инспектор, уважаемый специалист из технического отдела, наконец, владелец автосервиса, в котором он ремонтирует свою машину!

Запомните: нет ничего зазорного в том, что вы просите кого-то порекомендовать вас, вашу компанию или ваш товар. Главное — правильно выбрать источник рекомендации, чтобы не получить эффект, обратный ожидаемому.

Способ № 6, правильный: стать лучшим.

Это значит быть безупречным с точки зрения покупателя и неуязвимым с точки зрения конкурентов. Для того чтобы стать лучшим, надо превратиться в перфекциониста, т. е. постоянно искать новые идеи, постоянно совершенствовать свои товары и услуги, постоянно забегать вперед, чтобы хотя бы на полшага опережать своих конкурентов.

Надо хотеть быть лучшим и стремиться быть лучшим.

Однажды моя подруга, которая разошлась с мужем, пожаловалась, что как будто по закону подлости все случайные встречи с бывшим супругом происходят именно тогда, когда она выглядит далеко не лучшим образом. Она глубоко вздохнула и сделала следующее умозаключение, которое мне безумно понравилось: «Ты представляешь, теперь, чтобы выглядеть на все сто, если я вдруг с ним случайно столкнусь, мне приходится выглядеть на все сто всегда»!

Ну, и как вам такой рецепт?

Собственно, рецепт действительно прост.

Быть всегда на высоте. Так, на всякий случай. Мало ли что.

Однако даже если вы прирожденный перфекционист, у меня для вас есть как хорошая новость, так и плохая.

Хорошая новость состоит в том, что не обязательно быть гением, чтобы быть лучшим и всегда находиться в авангарде. Достаточно быть внимательным, восприимчивым и гибким. Можно заметить, украсть и скопировать любую идею. Можно продублировать чужие гениальные приемы, можно внедрить в свой бизнес результаты любого наблюдения, можно успешно воспользоваться любым приглянувшимся вам нововведением!

А плохая новость заключается в том, что не только вы стремитесь к идеалу. К нему стремятся и многие другие. Не только вы крадете идеи, их крадут и у вас. Любое новшество, которое сегодня поможет вам привлечь 10 новых клиентов, завтра будет взято на вооружение вашими ближайшими конкурентами, а послезавтра уже не будет считаться новшеством.