Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Люди, которые профессионально занимаются маркетингом и продажами, знают, что нельзя продавать безликую вещь или «голую» услугу. Посмотрите любую ТВ-рекламу, и вы это поймете. Если это пылесос — то обязательно «ваш друг и помощник по дому», если это какие-нибудь блинчики или сметана — то это «полузабытый вкус детства», если белье или духи — то «притягательная сила вашего очарования», и т. д., и т. п.

Другими словами, для того чтобы обеспечить товару коммерческий успех, продавцы активно работают головой задолго до того, как он поступает в продажу. Их цель — создать привлекательный для покупателя образ, который подчеркнет все его положительные качества и завуалирует отрицательные (если таковые имеются).

В качестве еще одного примера создания легенды — теперь уже отечественной — могу привести опыт моих друзей-предпринимателей из Воронежа. Ребята решили выйти на достаточно насыщенный рынок пива с новой маркой, которую стали выпускать на небольшом пивном заводике.

Пораскинув мозгами, они взяли для своего пива название немецкого островка и придумали для пенного напитка связанную с этим островом легенду. Вкратце она выглядит так. В былые времена этот небольшой участок немецкой суши назывался «островом Буяном», и стоял там легендарный город Аркона — великий культовый центр древних славян. Дары святилищу и оракулу приносились со всех славянских земель, обеспечивая хозяевам острова могущество и славу. Островитяне фактически держали под контролем всю Балтику, местные пираты наводили страх даже на викингов. И именно у викингов они получили рецепт чудного пива, которое быстро распространилось от племени к племени.

Все это — хорошее основание считать «пиво с острова Буяна» древнейшим славянским пивом, самым что ни на есть легендарным и культовым напитком. Особенно учитывая тот факт, что оно «живое» — без фильтрации и консервантов, к тому же сварено по старинному рецепту, взятому из восстановленных летописей викингов. Ну как не попробовать такой сказочный напиток? К тому же пиво действительно вкусное, и после первой пробы, навеянной «легендой», хочется пить его уже просто так, ради вкуса. Заводик процветает, потребители довольны. Что и требовалось доказать!

Помимо создания легенды, можно использовать творческие приемы, более традиционные для России. Например, была раньше такая профессия — зазывала. Человек стоял на пороге трактира и кричал:

«Заходи, народ,
Побалуй свой живот.
Только у нас
Сто разных колбас!
Порадуйте глотку
Мадерой и водкой!»

Ну и так далее. И так весь день до хрипоты. Вот ведь жизнь была у бедолаги!..

Хорошо, что какая-то сердобольная душа изобрела рекламу и теперь не обязательно лично стоять у своего заведения и зазывать потенциальных клиентов. Можно записать свое обращение на любой доступный носитель и прокручивать его сколько угодно раз, в любое время и в любом месте, привлекая внимание потенциальных клиентов.

Однажды я по делам фирмы позвонила в компанию, которая занималась производством и продажей премиксов и кормов для промышленных животных. После двух-трех гудков в телефонной трубке вдруг раздалось кудахтанье, мычание и хрюканье. От удивления я чуть не выронила трубку. Через долю секунды зверюшки слегка поутихли, и мурлыкающий женский голос сказал «Вы позвонили в компанию “Мур-мур”. Только самые вкусные и полезные корма для животных!» И так раза три, пока мне наконец-то не ответил секретарь!