Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Думаю, что принцип действия понятен, советую взять на вооружение.

Способ № 2, креативный: выпендриться.

Конечно же, я не имею в виду маргинально-экстремальные способы привлечения повышенного внимания, такие, например, как прийти на переговоры с выкрашенной в разные цвета шевелюрой или прислать покупателю технический груз в машине, украшенной ленточками и шариками. Я имею в виду более конструктивные способы выделиться из общей массы поставщиков, обивающих двери корпоративных закупщиков. Выпендриться ведь можно по-разному.

Прежде всего ваше желание выделиться должно быть связано с бизнесом. Например, вы можете предложить закупщику нечто такое, что ему не предлагал никто другой из поставщиков вашей группы товаров.

Если вы поставляете продукты питания или корма, вы можете взять на себя расходы по проведению анализов каждой поступившей к покупателю партии продукта — если у него нет своей лаборатории или он заинтересован в дополнительной проверке товара.

Если вы производите оборудование на заказ (например, именниковое — т. е. выпускаемое по индивидуальным чертежам заказчика или имеющее существенные отклонения от типовой модели), вы можете предоставлять заказчику вместе с чертежами нужного ему оборудования еще и небольшие модели в масштабе 1:100, чтобы он мог посмотреть, как будет выглядеть производимая для него турбина или какой-нибудь смеситель.

Впрочем, ваша «изюминка» не обязательно должна иметь прямое отношение к вашему бизнесу. Приведу пример. Одна известная мне компания, занимающаяся продажей сахара, каждому своему клиенту обязательно дарит специальные механические счетчики, с помощью которых очень удобно считать мешки при приемке на складе. На вид это обычные кругляшки с кнопочкой. При подсчете мешков каждое нажатие на кнопочку означает один мешок. Сто раз нажал — значит, сто мешков выгрузил, при этом сама циферка высвечивается в специальном окошечке. Забавное приспособление, которым кладовщикам намного удобнее пользоваться, чем рисовать палочки в тетрадке. Казалось бы, мелочь, а ведь как приятно!

Или вот еще более неформальный пример. Один мой приятель — отнюдь не олигарх — захотел как-то сделать даме-закупщице одной крупной компании незабываемый подарок на день рождения. Долго думал, что бы такого интересного сделать, и в результате… прислал ей прямо в офис 500 эскимо — помните, как в знаменитой детской песенке про волшебника в голубом вертолете? Надо ли говорить, что мороженое в тот день ели все сотрудники офиса именинницы, все сотрудники соседних офисов, а также все охранники, уборщицы и другой обслуживающий здание персонал. Ну а дама до сих пор вспоминает тот день рождения с детским восторгом как самый лучший праздник в своей жизни.

Выделиться можно не только чем-то сногсшибательным и оригинальным. Иногда достаточно просто подойти к обычным вещам с необычной стороны. Вместо того чтобы прислать обычное коммерческое предложение, попытайтесь вложить в вашу арифметику максимум… патриотизма! За образец предлагаю взять шведский вариант. В автосалонах страны можно увидеть такие вывески: «Покупая “вольво”, вы даете рабочие места 27 своим соотечественникам», в магазинах с бытовой техникой висят аналогичные объявления типа: «Покупая нашу стиральную машину, вы даете работу 5 землякам». Почему бы и вам не написать что-то вроде: «Покупая нашу резину, вы даете возможность трудиться трехтысячному коллективу нашего шинного завода!»

Впрочем, в нашей стране подобное объявление по ряду товаров вместо ожидаемого патриотического порыва может вызвать разве что жалость и сочувствие к соотечественникам.