Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Почему так популярны различные телесериалы и мыльные оперы? Вспомните «Тысячу и одну ночь» Шахерезады. Когда-то «сериальный подход» восточной красавицы к развлечению повелителя спас ей жизнь! В современности первой использовала этот приемчик одна американская газета, прервавшая напечатанный в ней рассказ на самом интересном месте и написавшая в конце повествования «to be continued…», что означало «продолжение следует». Человек, которого поймали на «крючок» любопытства, уже наполовину ваш. Немного усилий — и он станет вашим полностью.

Но вернемся в сферу бизнеса. Одна компания, желавшая выйти на местный рынок с новым продуктом, долго думала, какую рекламку опубликовать в газете, чтобы она не затерялась на фоне других объявлений. После длительного мозгового штурма был найден неожиданный вариант, который дал потрясающие результаты.

Уже в день публикации на фирму обрушился такой шквал звонков, что сотрудники просто не успевали на них отвечать. Как вы думаете, что было написано в объявлении? Не спешите читать дальше, постарайтесь проявить немного воображения и придумать свой вариант. Ведь только таким способом можно развить свои творческие способности — постоянной тренировкой ума и самостоятельной работой.

Ну что, догадались? В объявлении было написано: «Это Ваш последний шанс!». И номер телефона. Все гениальное просто.

Это типичное воплощение первого и второго пунктов известного маркетингового принципа AIDA: A (attention) — привлечь внимание, I (interest) — породить интерес; D (desire) — спровоцировать желание; A (action) — подтолкнуть к действию (покупке).

Уникальность этого способа в том, что его можно использовать в любой сфере жизни и бизнеса. Даете ли вы рекламное объявление, устраиваетесь ли на работу, продаете туры в экзотические страны, пытаетесь познакомиться с понравившимся вам человеком, оправдываетесь перед начальством за какой-то свой промах, стараетесь покорить неприступного закупщика — практически в любой ситуации вы можете очень выгодно для себя сыграть на врожденном любопытстве своей аудитории, вне зависимости от ее массовости.

И действительно, почему бы поставщику не взять на вооружение человеческое любопытство закупщика в качестве инструмента для создания дополнительных атрибутов привлекательности своего товара или услуги? Пусть в товаре будет что-то интригующее! Какая-то недосказанность, которая включит у потенциального клиента глубинный механизм любознательного «первооткрывателя». Новейшие технологии, секретная добавка, уникальный старинный рецепт, новый вид энергии — сгодится все что угодно.

Уже слышу, как кое-кто говорит: «А вот я выпускаю одноразовые пластмассовые тарелки. Какая в них может быть загадка?» Думайте! Почему бы вам, например, не попробовать выпустить партию тарелок-бумерангов, которые можно после еды раскидывать в разные стороны, а они все равно будут возвращаться обратно? Думаю, потребителям будет любопытно попробовать совместить пищу и развлечение во время пикника — да и, глядишь, меньше мусора на лоне природы оставаться будет. Предложите опробовать свои тарелочки закупщику инвентаря для кафе быстрого обслуживания, устройте с ним соревнование по метанию тарелочек, постарайтесь проиграть — и увидите, какой будет результат.