Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Если после всех ваших красочных рассказов новый поставщик все еще сомневается в вашей благонадежности и платежеспособности, можете устроить ему экскурсию по вашему предприятию. Ведь какие вопросы обычно волнуют новых поставщиков?

• Насколько вы платежеспособны (вдруг они возьмут товар и не заплатят)?

• Насколько вы серьезный и перспективный клиент (может, я зря тут распинаюсь, возьмут пробную партию образцов на 100 рублей и забудут)?

• Какие у вас перспективы сотрудничества (может, я для них — просто средство мониторинга рынка)?

• Как вы работаете с претензиями (знаю таких: сначала наобещают с три короба, а потом придираются к тому, что товар поступил запыленный и на этикетке пятнышко)?

2. Положение на рынке, позиционирование и общий уровень известности вашей компании.

По большому счету, вышеперечисленные показатели зависят не только и не столько от закупщика, сколько от работы всех подразделений компании. И в первую очередь — от работы отдела маркетинга.

Впрочем, не зря в самом начале этой книги мы сказали, что закупщик должен быть прежде всего маркетологом (от англ. market — рынок). И не только в буквальном смысле слова быть специалистом в своей рыночной нише, т. е. знать рынок, понимать причины происходящих явлений, быть в курсе всех событий и держать руку на пульсе. Также он должен знать, как можно влиять на этот рынок и на его представителей в лице поставщиков.

Вы должны уметь так преподнести свою компанию, чтобы сразу было ясно: с вами не просто интересно и выгодно работать, с вами престижно сотрудничать. Начав поставки в ваш адрес, поставщик автоматически переходит в совсем другую весовую категорию.

Вспомните, что написано на колбасных изделиях Микояновского мясокомбината: «Поставщик Кремля с 1933 года». Неплохо звучит, согласитесь? Факт сотрудничества с вашей компанией должен быть для вашего поставщика как минимум столь же важен. Во всяком случае, вы должны поставить себе такую цель.

Вспомните, как в XVII–XVIII вв. зажиточные торговцы Европы всяческими путями стремились породнить своих отпрысков с представителями известных дворянских фамилий. Причем чаще всего на это соглашались только обедневшие граждане дворянского происхождения. А все почему? Потому что принадлежать к дворянскому роду было престижно, или, как сейчас сказали бы, «круто».

Те же соображения действуют и в отношении многих сделок в сфере бизнеса. Престижно работать с ведущими компаниями своей страны. Престижно быть поставщиком транснациональных холдингов и корпораций. Престижно продавать товары обладателям известных и раскрученных торговых марок.

Если вы смогли создать себе имидж ВИП-фирмы, одной из ведущих, преуспевающих, лидирующих, престижных, то к вам соответственно будут относиться и ваши поставщики. И за право упоминать тот факт, что они работают с вами, будут готовы предоставить вам и лучшие условия, и лучшие цены.

Я знаю компании, которые в рамках политики повышения собственного престижа в глазах игроков рынка даже выдают дипломы своим лучшим поставщикам. И, между прочим, те с гордостью и удовольствием вставляют их в позолоченные рамки и вешают на стенах кабинетов руководителей.

3. Выгоды и преимущества работы с вашей компанией.

Финансовая устойчивость, гарантия платежей, надежность сделки, минимизация рисков. Все это должно быть красочно расписано, профессионально преподнесено и убедительно доказано.

Для того чтобы информация была максимально убедительной, можно использовать графики, показывающие рост не только ваших товарооборотов, но и рост товарооборотов ваших основных поставщиков. Причем не общий, а только ту часть, которая приходится на работу с вашей фирмой.

Например, схему на рис. 9 вы можете прокомментировать так: «В 2002 г. мы только вышли на рынок, в 2003 стремительно и динамично развивались, а с 2004 г. наш бизнес стал достаточно стабильным и преуспевающим. Эта тенденция прослеживается даже по товарооборотам наших постоянных поставщиков, вот хотя бы посмотрите на объемы продаж ООО “Клякса”…»

Рис. 9. Образец диаграммы, иллюстрирующей объем продаж поставщика

Я считаю, что у любого серьезного закупщика, заинтересованного в получении лучших условий от поставщиков, есть насущная необходимость потратить некоторое время на поиск и подбор подобной информации и составление таких графиков и диаграмм. Это окупится!

4. Угроза потери клиента.